一二手联动成中介新盈利模式 买新房不妨去中介

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1、[提要]房产中介卖一手房由来已久，每逢楼市淡季则更为普遍。今年以来，受信贷、限购收紧等一系列因素影响，市场成交量一直裹足不前，对房产经纪行业生存和开发商资金链形成了较大压力。在此背景下，开发商和房产经纪机构相互示好，使得“一、二手联动”成为当前房屋中介的主流盈利模式。房产中介卖一手房由来已久，每逢楼市淡季则更为普遍。今年以来，受信贷、限购收紧等一系列因素影响，市场成交量一直裹足不前，对房产经纪行业生存和开发商资金链形成了较大压力。在此背景下，开发商和房产经纪机构相互示好，使得“一、二手联动”成为当前房屋中介的主流盈利模式。有关人士分析，房产经纪机构介入一手房销售

2、，对于开发商迅速回笼资金，以及经纪机构业绩增长都会起到明显的推动作用。而对于购房者而言，透过房屋中介公司买新房也能够享受到更为细致的服务。在新房市场，这种三方共赢的销售模式未来仍存在较大的扩展空间。开发商“相中”中介公司：“1000张嘴”的宣传力一项来自于汉宇地产的统计数据表明，新盘开盘当月的平均销售率，已由去年下半年的60%-70%，下降到了目前的30%-40%。新增供应消化速度的逐渐下降，意味着开发商回笼资金的周期在不断拉长。在房地产开发信贷收紧的大背景下，这无疑对开发商的资金链形成了较大压力。如何快速卖出在售房源？不少开发商把目光投向了人力多、客源广的房产

3、经纪机构。上海中原研究咨询部总监宋会雍表示:“据估计，当前在总体在售项目中，通过二手房经纪机构来参与销售的楼盘数量已占到了4成左右。”福美来不动产市场部总监邵永铮分析，事实上，早在2005年，房产中介就已进入一手房市场，但当时尚属新鲜事物。2008年，楼市行情陷入低迷，不少楼盘滞销。为快速消化房源回笼资金，一些开发商开始寻求由二手房经纪机构代销，从而在当年掀起了一股一、二手联动的热潮。2010年，受调控政策影响，楼市成交量再次走低，开发商与房产经纪机构的合作又开始增多。为何开发商在淡季更注重一、二手联动？上海中原研究咨询部总监宋会雍说：“行情好的时候，购房者排队

4、买房，开发商不用借助中介也能很快把房子卖掉。此时当二手房经纪机构去谈项目代理时，开发商通常会表现得很‘大牌’，不愿合作。而一到行情低迷时，房产中介机构销售的优势就凸显出来了。很多一手房项目的销售团队可能只有十几个人，吸引客源的方式则主要是通过平面以及网络广告。但对于观望情绪浓厚的购房者而言，一张楼书，几次广告是很难吸引他们的。相比之下，大型中介公司的网点遍布全市各个区域，员工总数多达上千人甚至好几千人，他们已经积累了丰富的客源，且能与购房者面对面地介绍楼盘。这种宣传频率更高，范围更广，信息更细致、更吸引人，因此销售效果也更好。”一位不愿具名的某房地产中介一手代理

5、部门总监对笔者透露：“某市中心楼盘前期开盘后销售业绩一直不理想。今年该项目经由我们代理后，积累的房源很快便得以消化。可见，在市场低迷时，一、二手联动销售的效率明显高于开发商‘自产自销’。”房产经纪转战一手房：把客户资源用足和开发商心态类似，楼市淡季中，房产经纪机构对一、二手代理业务的热情同样十分高涨。宋会雍介绍，在今年以来上海中原的业绩组成中，3-4成来自一手房独立代理。在剩余的6-7成中，又有50%的业绩来自于一、二手联动业务。德佑地产代理部总监蔡怡也透露，在德佑的业绩构成中，一手房成交占到了4成左右。除了中原、信义等老牌的房产代理机构外，不少原先专注于二手房

6、中介业务的机构也开始涉足一手房市场，如合富置业。合富置业项目部总监谢琪明说：“从去年开始，整体房地产经纪行业就开始向一手房市场转移，合富也不例外。我们从去年年初正式进入一手房代理销售市场。随着时间的推移，一手房销售业绩在公司总体业绩中的占比也呈递增态势，目前已经达到30%—40%。近期，合富置业在上海参与了15个左右一手住宅项目的销售。”有关人士分析，房产中介对于一手房销售的积极性源于，当前仅依靠二手房成交量显然已不足以支撑公司的生存。既然楼市整体行情不好，为何销售一手房却比二手房相对容易？对此，上海中原嘉定新城分行经理郑才华分析，二手房交易需要经纪人在购房者和

7、卖房者双方间斡旋，而一手房售价提前设定，经纪人只需和购房者沟通，少了一个工作环节。另外，当前二手房交易受阻的原因之一是买卖双方对价格的预期难以统一。二手房业主定价主观性较强，且多数房东心态坚持，不肯降价成交，往往致使交易失败。相比之下，一手房的卖方为开发商，受制于资金压力，淡市中开发商降价促销的可能性较大，对买方而言吸引力也更大。家门口也能淘新房：更便利也应更谨慎随着越来越多的一手房项目深入中介门店，“买新房只能跑售楼处”，这一传统的思维模式正在购房者心中慢慢淡化。合富置业项目部总监谢琪明分析，对于买房的结果而言，购房者从开发商手里直接买房，与从房产经纪机构手中

8、买一手房相同。无论是楼盘