学府名门销售执行策略报告

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1、PART1市场分析谨呈：万旭地产学府名门销售执行策略报告NO1销售部一、金乡县房地产市场分析金乡县房地产市场对本项目具有一定参考价值的共有5个项目，分别是：金鑫花园、时代花园、圣都、奎鑫湖花园、海川城市广场其中对本项目一期销售有可比性的项目分别为：金鑫花园，奎鑫湖花园2个项目，而奎鑫湖花园距离本项目最近对我们项目有直接的影响力，而圣都项目是以小高层商业为主的该项目对我们日后的高层推广有一定的阻力；备注：以上所述项目均为现房，势必会对本项目有很大的冲击力，因此我们在销售过程中加强对购买期房的说辞；二、综

2、合分析：l通过我们对金乡县的市场了解，从房地产市场的不稳定性转变到稳定性，购房客户群体从不理性化也逐渐转化成目前很理性化消费，市场价格也从2007年1500元/㎡左右的市场均价也逐渐递增到目前的2500元/㎡市场均价，市场也有价格较高的个案如：“金鑫花园”均价达到了2750元/㎡左右，市场上销售最为乐观的个案是：“时代花园”价格也在2350元/㎡左右，购房客户所承受的总价范围在20万-25万左右；l通过对市场的洞察了解到，目前的消费群体购买房子，不光考虑地段、社区环境、周边配套、区域环境、产品、质量等

3、是直接影响购买力的直接因素，其价格也是影响销售的主导因素，老百姓主要考虑的是经济实惠，对价格是否可以抗衡；l目前市场最受欢迎的户型面积多层大多集中在100-115㎡左右的小三房，高层大多集中在110-120㎡左右，从市场个案去化分析来看，销售去化速度最快的也是100-115㎡11左右，其主要的原因是总价低适合三代同堂居住，因此也可以看出，当地的客户群体的思想还是比较保守的；l从市场调查客户反映情况来看，目前大多的消费者还处于观望状态，大家都有个攀比的心灵，急迫等待我们的价格入市，这样也给了我们一个机会

4、切入点，但从最近的来访客户反映情况来看，时间也给我们带来了极大的影响，致使消费者心不定；l从个案品牌效应来看，当地较高知名度的是“金鑫花园”和“时代花园”，而本项目还处于建立品牌效应的前阶段，但对自接待客户以来，当地消费者高层次的群体对本项目的商品房不是很看好，其主要原因是周边环境比较嘈杂，因此我建议本项目应该接驾政府日后对本项目周边环境的改造，及城市发展方向大作宣传；备注：从目前的累积客户分析来看，我司建议住宅分开推出，先推出9#、10#、12#、16#四栋，共计144套房源来，进行市场探索摸底；（

5、孙子兵法曰：知己知彼方可百战百胜）；五、项目SWOT分析（S）优势：1、项目得到政府的支持，发展前景较好。2、项目地处城市规划新老城区交汇处，升值空间巨大。3、临近金乡第一中学、师范学院、金乡第二人民医院、佳佳福超市、菜市场市场尽在咫尺。4、生活配套设施齐全，方便未来业主日常生活及子女上学，是投资居住的理想选择。5、本项目是目前金乡县不管是设计还是整体规划是当地代表性建筑，是身份地位的象征，上等人的生活领域；6、距离市中心一步之遥交通便捷；（W）劣势：1、周边的建筑体系层次较低，建筑公司宿舍楼，酒厂职

6、工社区等，从而降低了本小区的品位档次。2、竞争项目的入世会直接影响到本项目的销售。3、周边较嘈杂，影响了日后业主的居住环境；4、河滨公园的改造时间，其他项目都是现房销售，而我们是卖期房日后对购房客户的引导及其重要；（O）机会：111、项目属于学区房，给本项目提供较多的优质客源。2、地块位置的优良发展前景，提升了消费者的信心。3、新政府的规划与搬迁必会带动新区发展。4、本项目产品规划多样化，覆盖社会购房群体广。5、本项目走的是做金乡县第一标杆路线，产品档次较高，面对的是中高端的消费群体。6、政府的扶持力

7、度、降低开发投资的成本。（T）威胁：1、外地开发商，得到本地消费者的认同度可能会较低。2、住宅项目销售速度可能会较慢。大多数本地人认为项目区域周边环境差；3、其他项目都是准现房销售，入住周期短，目前正在火热销售中，加大本项目的销售难度。结论：l从以上可以看出：如何找准项目定位，这也正是本项目的推广重点，也是该地区项目的缺口。就要有一个有规模的小区，有规模的商业。以上几点和市场客户回馈信息分析。客户购房需求标准可以大致分为几种类型。1、考虑结婚以及子女就学问题。2、改善现阶段房型，更新自身的环境。3、寻

8、找自己的生活品质。4、向城市化发展追求。l根据市场预测分析报告来看，金乡县的市场容量还比较大，每年以600-800套的需求量，短期内不会有大幅上升，因此项目在竞争市场中应该考虑最大限度的挤压市场，抢占市场，这就要求项目在产品力、销售力、推广力上加大投入，战略清楚，占据市场的领导地位，成为金乡县居民购房的首选品牌。PART2定价策略策略导向本项目的价格策略将结合金乡县域市场行情，同类在售项目的价格区间，项目自身评价因素，客户心理价格等方面，以保证项目低开高