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时间:2017-11-08
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1、员工内部培训计划(1)培训方法销售人员的培训方法最常见的有:在职培训、课堂培训、辅导、观摩、业余学习等。在这些培训方法中,被认为最重要的方法是在职培训,其次是课堂培训。当然,有些方法可以同时使用。(2)在职培训在职培训不是简单地交给销售人员一叠订货单、一本销售手册,然后令其外出推销。事实上,在职培训要经过精心策划。在执行中,销售人员边干边学,并建立一套检查、评议制度,销售人员在每次销售访问之后还要进行自我评价,每天进行小结。在职培训的一个关键问题是受训人员必须接受培训人员的辅导,这种辅导可以请有经验的销售人员,也可请销售经理或者专职的销售培训人员担任。在职培训可以与辅导同
2、时进行,即所谓的“一对一”培训(One-on—onetraining)。观摩也可以包括在这一过程之中。在采用一对一培训时,一定要防止两人行为变成针对客户的“二对一”推销,从而偏离培训方向。在一对一培训中,辅导人员只能是指导性的,不应直接参与推销和发生推销行为。推销术和谈判技巧,销售人员要最终实现汽车的销售,必须掌握和运用一些基本的推销术和谈判技巧。虽然目前有许多推销术培训方法,如销售导向法、顾客导向法、解决顾客问题能力导向法等,但要使这些方法能够真正有效实用,关键要掌握销售过程中的主要步骤,以此来设计培训方法和内容。这些步骤包括:1、识别潜在顾客。识别潜在顾客可以有许多线
3、索来源,如现有顾客、供应商、产业协会、工商名录、电话簿、报刊杂志等。2、准备访问。在识别出潜在顾客后,就要确定访问的目标客户,尽可能多地收集目标客户的情况,并有针对性地拟定访问时间、访问方法和销售战略。3、确定接近方法。销售人员应该准备好初次与客户交往时的问候,以自己良好的行为举止促使双方关系有一个良好的开端。4、展示与介绍汽车。销售人员应知道如何才能引起客户注意、使客户产生兴趣、激发客户欲望,最后使之付诸购买行动。5、应付反对意见。培训内容的安排,应与所任工作的需要相一致。实际上,培训内容应该主要围绕培训目的来安排。如果是为了销售人员回答顾客提出来的问题,培训内容就主要
4、包括汽车知识和公司服务务政策;如果是为了增加顾客满意感、改善销售业绩;那么培训内容就围绕如何优质高效处理订货以及帮助顾客解决问题;如果为了加强地区销售管理能力,那么就要传授有关时间管理和地区管理的方法和技巧。培训内容一:汽车知识汽车知识是最重要的培训内容之一。它可能涉及公司所有汽车品牌、汽车参数、用途、使用材料、可变性、损坏的原因及其简易维护和修理方法等。汽车知识培训可能不限于受训人员具体推销哪些汽车。除了本公司的汽车外,可能还需要了解竞争汽车在价格、构造、功能以及兼容性等方面的知识。销售人员掌握汽车知识的一个主要目的是,能够向潜在顾客提供理想决策所需要的信息。如果汽车知
5、识是有效的、可靠的,销售人员就能增加对汽车的自豪感和信任感,在推销过程中,也能使顾客了解汽车的操作和使用方法,从而提高顾客对汽车的购买欲。培训内容二:公司知识公司知识的培训一般包括:公司的历史和成就、公司现有地位和战略目标、组织结构、主要负责人、企业理念以及公司开展销售活动的有关政策。
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