2018年电大考试推销策略与艺术

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1、《推销策略与艺术》一、判断正误题（正确的在题后的括号内划“V”，错误的划“X”.）B布莱克和蒙顿的推销方格论认为推销技巧导向型（5.5）的推销风格能够取得最佳的推销效果。（X）C产品形象、企业形象和推销员形象是相辅相成的，彼此可以相互促进。（V）C产品种类和品种较少的企业适宜采用职能式组织。（X）C成交的要求应当由客户提出，推销人员不应当首先提出成交。（X）C成交最基本的条件就是所推销的商品能充分满足客户的某种需要。（V）D.面对顾客的价格异议，你可以说：“我们这里从不打折”，这是一种很好的处理异议的方法。（X）D当客户听完推销员的介绍后询问商品的价格，说明他对这种商品没有兴趣。（X）D当你

2、拜访的一位新顾客拒绝了你，正确的态度应该是很理解顾客的心情，隔一段时间再去联系他。（V）D当你拜访的一位新客户拒绝了你，你应当一遍遍高频率地联系那位顾客，一定要让他听完你的介绍。（X）D地区式组织主要适用于产品种类和品种较少的企业采用。（V）D地区式组织主要适用于产品种类和品种少的企业采用。（V）D动机是一种推动人们为到达特定目的而采取行为的特定需要，是行为的直接原因。（X）D对培养推销员的自信心，提供其说服力最有帮助的推销模式是吉姆模式。（V）F.FAB法则中的“B”是指产品特性中的优势。（X）G个人观察法的优点在于接触面大，不会遗漏任何有价值的客户。（X）G个人或者组织是否可以成为潜在客

3、户，是由购买能力、购买决策权和购买需求三方面决定的。（V）G个体客户的接近准备与团体客户的接近准备是一样的。（X）G根据三角定律，与关系比较密切的客户交谈时，要注视对方额头到下巴这个三角区域。（X）G鼓动性原则是洽谈的一项重要原则。（V）G顾客买走商品，并不是一次购买行为的终点。（V）G顾客说：“这款洗衣机还可以，但如果坏了恐怕没地方修。”这种异议是质量异议。（X）H合同的变更不仅指合同内容的变更，也包括合同主体的变更。（X）J积极主动地向顾客致意打招呼会把顾客吓跑，所以还是不要主动打招呼。（X）J积极主动地向顾客致意打招呼会把顾客吓跑，所以还是不要主动打招呼。（X）J及时兑现是激励推销人员

4、的重要原则。（X）J接近阶段的特定目标在于引起客户的职业和兴趣，从而顺利地转入推销洽谈阶段。（V）J接近客户的方式主要有：电话、直接拜访、发电子邮件、信函等。（X）J今天，自我服务日益普及，顾客不再需要服务。（X）K客户：我现在的库存还够卖两天的。推销员：既然你如此急需，我明天就把货送过来。推销员的表述是恰当的。（V）K客户导向型推销是以达成交易为主旨，以现有产品为中心，通过种种技巧、方法，说服客户购买的推销观念。（V）K客户说：“我从来不喝啤酒。”这种异议属于需求异议。（V）K客户说：“我从来不喝啤酒。”这种异议属于需求异议。（V）K客户提出异议是其对推销品不感兴趣的标志。（X）L利用个人

5、观察法寻找潜在客户，关键在于培养推销员的职业素质。（V）L如果推销员是与个人签合同，合同的形式应十分简短、明确。（V）M买卖合同必须采取书面形式。（V）M买卖合同当事人必须按照合同约定的标的物履行应尽的义务，而不能任意用其他标的物代替。（V）M没有明确目地逛商场的人不带任何寻求模式，所以这些人不会做出非计划性的购买。（X）M面对顾客的价格异议，你可以说：“我们这里从不打折”，这是一种很好的处理异议的方法。（X）M名片是现代化人际交往中重要的工具，推销员最好要主动直言相告要求对方给自己名片。（X）N如果想索要他人名片，一般不宜直言相告，可以主动递上自己的名片。（V）Q企业利益与客户利益不可能同

6、时满足，推销员要站在客户的立场上推销商品只能是纸上谈兵。（X）R人员推销的主要缺点是开支大、费用高。（X）R如果你打电话的目的是要和潜在客户约时间会面，一定要多介绍有关推销品的内容，以引起对方的重视。（X）S使用链式引荐法时，必须要取得现有客户的信任。（V）S市场质询法主要适用于寻找某些选择性较强的潜在客户。（V）S售后服务会加大企业的成本，因而不必太多关注。（X）S所有的客户异议都必须认真对待，采取妥善的办法使其解决。（V）S所有的潜在顾客都是企业的现实顾客。（X）T同学的目的是将顾客可用可不用的产品卖给他们。（X）T推销的核心是说服（V）T推销额是反映推销员推销成绩的最重要的指标。（X）

7、T推销活动的主体是被推销的产品。（X）T推销人员不能只会介绍产品，而且要善于提问，通过高质量的提问获取尽可能详细的客户信息。（V）T推销人员的心理态度愈是趋向于（9.9）型，就愈可能收到理想的推销效果。所以说其他类型的推销心态毫无用处。（X）T推销人员在使用电话约见时，应以确保约见成功为首要原则，而不是推销。（V）T推销人员在推销活动中只有一个目标，就是尽力说服客户，希望与客户达成有效的买卖关系，完成推销任务