电大考试推销策略与艺术题库2

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1、推销策略与艺术试题（开卷）一、单项选择1．如果和客户是第一次见面，可注视对方()三角区域，以显示自己的诚意。A.额头到鼻子B．额头到肩膀C．额头到下巴D．眼睛2．在约见对象不具体、不明确或者约见客户太多的情况下，采用哪种方式比较可靠？()A.广告约见法B．直接拜访C．信函约见D．电话约见法3．在店面推销时，以下哪种类型客户的接待工作是最容易的？()A.有明确的寻求模式B．有寻求模式但不具体C．没有明确的寻求模式D．有模糊的寻求模式4．在哪种情况下，不宜使用重述的技巧？()A.当客户提出了对推销有利的需求的时候B．客户提出的需求是你的产品能够满足的时候C．客户提出了对产品或公司有利的评论

2、的时候D．客户提出了对产品或公司不利的评论的时候12．以下哪几项是接近个体潜在顾客的准备内容()。A．组织规模B．组织性质C．家庭状况D．个人特点13.打电话前，必须做好必要的准备，主要包括以下内容()。A．对方信息的搜集了解B．要说的内容C．环境和物质准备D．反驳的准备14.开店前的销售准备通常包括()。A．挖掘客户B．自身形象C．所售商品D．店堂环境15.“MAN”法则认为，推销对象成为合格顾客必须同时具备的条件有()。A．对商品的认知力B．对商品的购买力C．购买商品的决定权D．对商品的需求意愿16.以下哪几点是反问法的优点？()A．可以使推销员处于主动地位B．可以得到更多的反馈信

3、息C．找出客户异议的真实根源D．便于明确客户异议的性质，排除异议，促成交易17.推销是很多要素相互作用的一种综合性活动。这些要素主要包括下列哪几个方面？()A．推销人员B．推销对象C．推销品D．推销信息18.运用链式引荐法时要注意以下几点()。A．取得现有客户信任．B．使客户明白自己寻找对象的要求C．评估新客户D．感谢现有客户19.以下哪几点是进行自我介绍时必须做到的？()A．实事求是B．力求简洁C．态度自然大方D．充分展示自己的才艺20.推销员在确定访问路线时，应()。A．尽量减少旅途时间B．节省差旅费C．增加销售活动时间D．履行服务保证三、判断正误21．运用中心开花法寻找客户时，选

4、择的中心人物必须要有较强的交际能力。()22.在推销过程当中，要善于将产品利益数字化，这会为你带来预想不到的收获。()23.当顾客听完推销员的介绍后询问商品的价格，说明他对这种商品没有兴趣。()24．保证性条款是洽谈中必须要谈的内容之一。()25.采用强迫选择促成法促进成交时，应向客户提供尽可能多的选择方案。()26.当推销员要预约与关键人士会面时，最适宜采用电话约见的方式。()27.客户对推销员的委托厂商不了解、缺乏信任是导致货源异议的主要原因之一。()28.次要重点促成法的主要优点是可以减轻客户成交的心理压力。()29.推销员在收款过程中，应保持软弱的态度，以争取客户的理解和同情。

5、()30.在电话推销中，获取客户的基本信息是非常重要的。()31．企业利益与客户利益不可能同时满足，推销员要站在客户的立场上推销商品只能是纸上谈兵。()32.对培养推销员的自信心，提高其说服力最有帮助的推销模式是吉姆模式。()33.个人观察法的优点在于接触面大，不会遗漏任何有价值的客户。()34.面谈的主要任务是处理客户异议。()35.推销员对客户作详细的自我介绍是客户对其产品感兴趣的前提。()36.面对顾客的价格异议，你可以说：“我们这里从不打折”，这是一种很好的处理异议的方法。()37.对于漠不关心型客户，强力推销导向型推销员可以有效地完成推销任务。()38.为了顺利达成交易，一定

6、要努力赞美产品，即使有所夸大也是应该的。()39.在现实生活中，强力推销导向型的推销员最容易获得成功。()40.在抢购风潮中，大部分的消费者会产生一种从众行为。()四、简述41.推销员为什么必须了解客户知识？客户知识主要包括哪几方面的内容？42.以下是两种关于约定时间的问话。请你对这两种问话分别作出评价，并作出你的选择：问话一：“李先生，我现在可以来看您吗？”问话二：“李先生，我是下星期一下午4点来拜访您呢，还是下星期四上午9点来呢？”43.简要分析成交后推销员为什么还要和客户保持关系？五、案例分析（认真阅读以下案例并回答问题。16分）44.-次，有人问一位出色的推销员，他的成功之道是

7、什么？他回答说：“很简单！我把时间用在物色最有希望的可能买主身上，在希望不大的人身上，从不浪费光阴。”这位推销员回答了任何一个推销员都必然遇到的问题，那就是，我把东西卖给谁？这个问题实际上就是寻找选择推销对象的问题。它直接关系到推销员的推销能否成功，以及其推销绩效的大小。我们不妨看一看一个推销实例：有老王和老赵两位推销员，他们同时接受了多功能语音器的推销任务，这是一种带有录放音功能的喊话器。人对着话筒喊话，语音器在扩音的同时，可以把声音录下来，