电大考试推销策略与艺术-小抄总汇

《电大考试推销策略与艺术-小抄总汇》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。

1、一、名词解释1、广义的推销:使自己的意图利益观念获得他人认可为口标的行为。2.狭义的推销：推销是指工商企业在一定的经营环境中，针对其销住对彖所采取的-•系列促销于段的活动的过程。5.思维：是消费者在感性认识的基础上.对某些刺激物和悄景进行分析、综合.判断.推理，从而获得对它们的木质反帙的理性认识过程。6.学习：是在行动中山于经验而引起的个人行为的变化，即消费者在购买和使用商品的实践中逐步获得和积累经验并根据经验调整购买行为的过程。7、信念:是人们对某种事物或观念的看法和评价’8、推销模式：是根据推销活动的特点及对顾客购买活动各阶段的心理

2、演变应采取的策略，归纳出-套程用化的标准推销形式。14、悄绪障碍：是山于人么的特定态度所形成的动力定型所造成的。15、顾客资格宙查：是推销人员根据口己所推销的商品的用途、价格及只他方面特性,对准顾客引子进行全面的审查，包括对其需求、支付能力、购买权的评估和审査。16、顾客需求评价：是指推销人员通过对有关资料的分析，确定某-•顾客引子是否确实需耍推销产品。17、顾客辱议：是拆顾客对推销人员或其推销品或推销活动作出的一种在形式上表现为怀疑或否定或反面意见的一种反应。二、判断题1、推销人员必须要始终充满口信。（J）2、利用现有顾客的介绍來寻找

3、潜心顾客的方法，称为向导协助法。（X）3、采用竞争替代法的询提是企业必须从各方面适应市场需求，强化『I身的竞争实力。（V）4、推销中最塑要的是“有形的东西S（X）5、利用咨询法寻找顾客，方便迅速，费用较高。（X）6、零售业推销能够引导消费,不仅满足人们现有的需要，还改变人的旧需要，产生新需要。＜V）7、一个优秀的推销员对经常遇到的各种异议都要能够设胃拦路板。（J）8、保退保换更能够刺激人们來购买。（V）9、推销的核心是说服。（J）10、推销技巧导向型的推销员的心态是最佳推销心态（X）11、推俏中最重要的是“对方”，而不是“自己”。（7）

4、12、其实,在推销过程中,首先推销的是自己，是“人”而不是物。（13、共同语言法多用在交谈的正式阶段。（X）14、顾客异议圮顾客对商品没有兴趣的标志。（X）15、在整个推销过程中,最具基础性和关键性的环节豎处理顾客界议。＜X）6售货员展示商品时，应该把各种规格的商品同时放在顾客面前。（X）17.寻求答案吃的顾客对推销员极存戒心。（X）18、推销业务能力主要包括交际能力和表达能力等。（丿）%1.填空题K推销管理是现代企业实现白己运营口标的匝要手段，也是幣个企业管理的重要纽成部分。推销符理包括：推销组织设计、推销绩效评估、推销控制。2、寥何

5、业推俏每次交易盘小，但交易次数频繁、总的成交量大：顾客主动找上门来,售货员无须走出门去。3、推销是一种互惠互利的活动，必须同时满足买和卖双方的H的，解决各H不同的问题，从而各得比所。4、推销人员的职业索质包括心理索质.思想素质和业务素质三人方面的内容。5、推销观念，从根本上可划分为两大类：顾客导向型、销您导向型。6、“埃徳帕”模式适川于有若明确的购买愿誤和购买II标的顾客，是零售推销的适用模式。7、推销工程可行性研究的主要内容包播：推销环境研究：帀场行情的研究和推销対線的研究等。8、推销组织的基本类型有地区式组织、产品管理式组织、市场管

6、理式组织.职能式组织、复合式组织。9、面谈的基本原则是针对性原则.友善待客原则.参与性原则.和诚实性原则。10、面谈作为整个推销工作的重心，其H的是激发顾客的购买欲望，形成顾客的购买行为.11、消费者的购买行为,主要受需要和动机、感觉和知觉、思维和学习.和信念和态度四个方而的心理因索的支配和影响。12、“吉姆”模式（GEM）是推销洽谈的先决条件，其关键是相信，推销员一定耍相信自己所推销的产品，相信自己所代衣的企业，相信自己。13、公共关系是指企业有意识地加强与社会的联系,争取社会公众的了解.信任和支持,达到树芷企业的良好形象与声誉为目的

7、-•系列社会交往活动。14、推销过程具有二重性。现代推销活动不仅是一个卖的过程，同时也是买过程，而且主要是买的过程。15、宣传报道是企业公共关系活动的一部分，它是以第三者的名义，通过新闻报导的形式来介绍企业及其产品。并不直接进行推销，因而具有更髙的可信度O16、冇效的推销管理是以髙效率的推销组织作保证的。这样-个组织应具备的特征是：适应性.目的性、协调性、传递信息性。四、选择题1、啲对一个急进型的客户，你应该（A）oA＞客气的2、在展示印刷的视觉辅助工具时，你应该（A）oA.先推销视觉辅助工具，然后再按重点，念给对方听。3、假如客户要求

8、打抓你应该（C）oC.解釋贵公司的折扣情形，然后热心地推销产品特点4、在获得订单之后,你应该（C）。C、谢谢他。并恭喜他的决定，扼耍地再强调产品的特征5、下列情况，哪一种是推销员充分利用时间的做法（C）oC