电大《推销策略艺术》考试复习资料小抄版（考试必备）

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1、%1.判断正误（请根据你的判断,正确的在题后括号内划U错误的划“X”。每小题1分，共20分。1.推销的核心是说服。（X）2.推销员的首要任务就是最大限度地推销产品，无论采取什么手段，推销业绩址衡杲推销成功与否的唯-标准。（X）3.企业利益与客户利益不可能同时满足，推销员耍站在客八的立场上推销商品只能是纸上谈兵。（X）4.产品形象、企业形象和推销员形彖是相辅相成的，彼此町以相互促进。（丁对）5.为了表达对客户的尊重，在与顾客交谈时，眼睛要始终盯住对方的眼睛。（X）6.为了顺利达成交易，一定要努力赞美产品，即使有所夸人也是

2、应该的。（X）7.当你拜访的一位新顾客拒绝了你，你应当一遍遍高频率地联系那位顾客，一定要让他听完你的介绍。（X）8.推销活动的主体是被推销的产品。（X）9.一名优秀的推销员，不仅应具备敬业精神、自信心等,还应该具冇较强的语言表达能力、观察判断能力和丰富的商品知识。（V）1（）.人员推销的主要缺点是开支大、费用高。（V）11•推销的目的是将顾客可用可不用的产品卖给他们（X）。12•在推销员与顾客采取站立姿势交谈时，双方的距离应该不超过I尺。（X）13•在推销员与顾客的交往中，最有用的面部表情是微笑。（J）14•在为他人作

3、介绍时，应当先向年轻者介绍年长者。（V）15•如果想索要他人名片，-•般不宜直言相告，可以主动递上自己的名片。（J）16・动机是一种推动人们为达到特眾H的而采取行为的特定需要，是行为的直接原因。（J）17•在现实生活中，大力推销导向型的推销员最容易获得成功，（X）18布莱克和蒙顿的推销方格论认为推销技巧导向型（5.5）的推销风格能够取得最佳的推销效果。（V）19.对培养推销员的自信心，提供其说服力最冇帮助的推销模式是吉姆模式。（V）20.在抢购风潮屮，大部分的消费若会产生一种从众行为。（V）二单项选择I在毎小题的4个备

4、选答案中选出一个正确的。每小题2分，共20分。1.关于推销以下哪项的描述是正确的（C）A・推销就是营销B.推销就是促销C.推销要为顾客着想D.推销是艺术，不是一门科学2・在推销的要素中，（C）贯穿推销活动全过程，是连结推销人员和推销对象的雨要媒体。A,推销人员B.推销对象C・推销商品D和貓住自3*每一右推'销员都要培养利激发自己开拓创新的精神和能力,善于独立思考，突破传统思路，注雨好奇、敛锐、进収等创造性索质的训练，这属丁推销员的哪一种能力？（B)A•观察能力B,创造能力C・社交能力D.应变能力4.在推销职责中,（A）

5、是推销活动的最基木功能。A・推销产品B.开发客户C・提供服务Do沟通信息5.-•般情况下，在交际中，毎次H光接触的时间不耍超过（C）。A.5秒钟B.2秒钟C.3秒钟D.4秒钟5.—下哪一点不是推销员应具有的态度？（B）A.成功的欲望B.为了成功可以不择手段C.团队合作意识D.锲而不舍的精神6.在为他人作介绍时，以下哪种情况是不恰当的？（A）A.先向年轻者介绍年长者B.先向女士介绍男士C.先向身份高者•介绍身份低者D.对身份相当的同性者，向先到场者介绍后到者7•推销员千方百计说服客户购买，发动主动的推销心理战，冇时甚至不

6、惜向客八施加压力。这种推销风格属于（C）A・解决问题导向豈B•客户导向型C・大力推销导向熨D.推销技巧导向型8•“爱达”模式是一种传统的推销手法,最早起源于（A）A.美国B.英国C.日木D.徳国9•十分关心顾客但不关心销售的推销员属于（B）a.事不关己mB.顽客导向型C・强力推销型D.推销技术导向塑10•在现代推销中，推销员应持有下列哪一种观念？（C）A.以达成交易为主旨，说服客户购买B•以离压式手段说服客户购买C・关注“人”满足客户需要D.关注“物S使川一切技巧卖出产品三、简答（每小题10分，共50分）P11页1.影

7、响推销工作的因素冇哪些？答：1・推销员的素质2•推销环境3•推销工作的组织管理水平P17页2•“推销人员的责任主要表现在完成销售定额、向自己的公司负责J这种说法是否正确？为什么？答：不止确推销员的主耍职责包括1.推销产品2.开发客户3・提供服务4.沟通信息P17页24页3・一个合格的推销员应具备哪些素质和能力？答：素质：（一）优良的耕神索质（二）良好的品格修养（三）合理的知识构成（四）纯熟的推销技巧（五）良好的身体素质，能力：一、观察能力二、创造能力三、社交能力四、表达能力五、应变能力P43页47页4.推销员为什么必须

8、了解客户知识？客户知识主耍包括哪儿方面的内容？答：在推销员的知识体系屮，客户知识是最垂要的。推销员必须懂得消费者心理与购买行为方面酶知识O—要全面、主动地工程客户的相关信息，这样才能在见到客户时很快拉近与客户的距离和客户建立融洽的关系。因此，作为推销员，首先要了解客户知识包括：推销员必须学握的基本知识包括客八知识.产品知识和公司知