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时间:2018-07-12
《季赢在突破家具卖场的淡季营销之道》由会员上传分享,免费在线阅读,更多相关内容在行业资料-天天文库。
1、淡季赢在突破——家具卖场的淡季营销之道[(2009年)进入7月,家具市场步入营销淡季,许多卖场的销售额与去年同期相比,下降了30%左右。销售旺季,那种不停地订货、调货、卖货的景象没有了,代之而来的是门庭冷落车马稀。许多卖场的老总和导购员不免会有一种失落感,亏损的压力每日俱增。“怎样才能让淡季变得旺一些,怎样才能给旺季的销售打下坚实的基础,”是每一位经营者十分关注的问题。笔者在多年的家具经营和管理咨询实践中,针对家具淡季营销提出的营销方法和思路,让许多家具卖场业绩持续增长,在淡季获得最大程度的收益。] 一、家具淡季营销“取势”是前提 “没有淡季的市场,只有淡
2、季的思想”,家具卖场,要想在销售淡季提升业绩,必须改变经营观念,树立销售无淡季的思想,从转变销售方式开始。 1、淡季营销怎么做?“旺季取利、淡季取势”,这是淡季营销的核心思想。“取利”就是要夺取最大销量,“取势”则是要获取制高点,争取长期的战略优势。家具淡季营销首要目标是,在销售淡季取得成本与收益的平衡。其次,是充分利用淡季市场的空间与时间调整销售的产品、广告宣传、销售管理、客户维护、品牌推广、清理积压库存、员工培训、旺季销售准备。 2、淡季转化销售方式。提高销量是淡季营销最直接、最现实的目标。淡季营销方式的转变体现在五个方面:一是把产品透明化销售,突出产
3、品的形象;二是把产品科学化销售,突出产品的附加值;三是把产品生动化销售,突出产品的使用性能;四是把产品情感化销售,突出人文关怀的作用;五是把产品多功能化,突出产品的合理性、实用性销售。 3、整合淡季促销模式。淡季的销售方式是多样的,通过走出去,请进来,变被动为主动的行销,可以树立品牌形象,刺激消费者的购买欲望,如:开展品牌优惠让利、户外、小区和精品楼盘推广、家具团购、问卷调查等手段。促销时采用家具套餐和文化情感促销法,是有效提高淡季销售额的秘诀。 4、淡季营销的误区和策略: ①员工管理:A、大幅裁员,以降低成本。B、给员工放假。这会导致优秀员工流失,无法
4、拥有忠诚、凝聚力强的营销团队。C、松散式管理,许多人认为淡季采用松散式管理,可能会更人性化,其实松散式管理员工人心焕散,影响企业的管理效力。[策略]:a、制定淡季销售考核目标。b、积极开展客户回访、小区推广等活动,让员工有事可做(建立考评机制给予奖励)。c、开展岗位技能竞赛和培训。d、加强员工思想交流,提升员工“士气”。 ②低价位促销。“价格是一把双刃剑”,低价促销在淡季流失利润,要提升业绩必需整合淡季促销模式。 ③过度压缩费用。在淡季过度压缩费用会给销售带来更大的压力,使淡季更淡,应投入适当费用进行针对性地陈列和促销,持续营造声势。 二、家具淡季营销的
5、核心在突破 任何行业,任何消费领域,在人们的意识里,总有淡旺季;市场客观环境总是存在。如何做旺家具行业淡季市场——首先是要改变传统思维,而改变了传统思维之后,突破的核心就在于行动。 1.家具销淡季,卖场应充分整合资源,核心工作是盘活——人、产品、场地;其次是市场开拓,通过淡季营销策划和品牌推广服务、调整产品结构、加强卖场氛围的营造,从而达到提升淡季销售业绩的目的。 1)盘活——人:销售淡季时,家具卖场管理者要通过合理安排工作,使每位员工保持旺盛的激情和持续活力,卖场导购和销售人员应做好如下工作: ①对自己积攒下来的客户资料进行梳理:对过生日、新婚的老
6、顾客致以祝福和问候; ②对使用产品半年左右的重点顾客进行上门回访,给予家具维修和保养。 ③将卖场新产品和促销优惠方案告知老顾客,让大家互相转告,达到转介客户之目的。 ④客源少的时候,自动自发地拿着折页去卖场门口派发,创造客源;并有针对性地在小区和楼盘开展品牌宣传、市场问卷调查活动。 ⑤开展竞争品牌和竞争对手进行详细的调查,做到知己知彼,同时对自己的产品进行细致入微的研究,提炼更多具有说服力的卖点...... 2)盘活——产品:盘活产品,就是盘活现金流,要通过淡季及时处理不适当的样版和滞销库存家具,处理家具时要时刻记住家具行业的名言:“处理时,请忘记进
7、价”,产品的快速周转,其实质就是赢利能力的体现。销售淡季,是卖场营销人员梳理和整合产品的最佳时机。淡季销售相对平稳和舒缓,适度调整产品布局和结构,对市场销量会带来益处。 3)盘活——场地:合理家具布局将会增加赢利能力,淡季营销时,要充分考虑卖场的面积、区域有针对性的调整卖场家具布局,适当增加促销产品的比例,必免产品同质化。在炎热的夏季,要营造一种清新、时尚新鲜的氛围,淡季更加要突出卖场的品牌特色和艺术气息。卖场家具布局方法如下: 一是重点区域:将好卖的家具、新款的家具放在显眼的位置,以便于提升品牌形象和增加销售业绩。二是利润区域:利润高的家具占较大的面积,
8、利润小的家具占较小的面积。三是促销区域
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