市场营销基础知识——恒安集团纸业山东新员工培训

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1、——山东新员工培训市场营销基础知识王磊恒安集团纸业发展部销售分部培训讲师恒安（中国）纸业股份有限公司鲁豫西北区域营销经理市场营销市场营销是一个行业市场营销必备的基本素质和能力市场营销必备的基本知识市场营销的创新和发展走向成功营销人生讲义概要本案主旨：让新员工初步了解市场营销的基本知识以及掌握基本的营销共工作工具能够清晰地明白职业生涯的发展方向！营销是什么？是系统的思考是周密的计划是严格的管理是精确的行动营销职业必备的几点基本素质：适应变化的素质同理心挫折承受力执著精神创新和成功的欲望毫不奇怪，今天能

2、取得胜利的公司必定是那些最能使它们的目标顾客得到满足，并感到愉悦的公司。这些公司把市场营销看成是公司整体的哲学，而不仅仅是某一部门的个别职能。－菲利普.科特勒《营销管理》第8版序言营销职业必备的几点能力：业绩达成的能力影响别人及团队的能力将思想和经验变成文本的能力对自身资源与优势的准确估价；对市场情报资料的广泛了解；有强烈的进取心和高度的敏感性经验在营销行业非常重要，经验来自于在实践中不断思考，这就是行成于思。——王磊感悟营销快速消费品的营销回顾营销初期：产品和广告营销成长期：规模与销售渠道营销成熟

3、期：营销创新与品牌未来趋势：根据地市场及价值回归5%10%15%20%25%30%35%40%45%市场份额#3#2#1企业实力三个生存者三个赢利者挣扎者局部细分市场填补者第一名的市场份额=4*第三名的市场份额在大部分行业，“三四规则”的规律都或多或少地存在常用术语：单品（sku）：stockkeepingunit存货控制的最小单位客单价：每一位顾客平均购买商品金额。客单价＝商品平均单价*每一位顾客平均购买商品个数，（2）客单价＝销售额/顾客数ABC分析：对重点商品或项目的管理手段。具体做法是：如8

4、0％的销售额约由20％的商品创造，此类商品为A类商品；15％的销售额约由40％的商品创造，此类商品为B类商品；5％的销售额约由40％的商品创造，此类商品为C商品。商圈：来商店购物的顾客居住区域。常用术语：自有品牌：零售业为建立商品差异化形象而选定某些合适商品，委托制造商加工，并冠以零售企业自身的品牌之称。条码：6903244954921，690代表中国代码，3244代表厂商，95492代表产品，1代表校验码店内码：商店自己编制的代码。POP广告:pointofputchase（销售点广告）零售店的店

5、内海报。DM（derectmail）：简称快讯商品广告：又称促销彩页，一般用于超市商品促销的宣传手段，通常使用邮递、夹报、人工发放、店内领取等形式送到消费者手中，DM促销是超市最有效的促销手段。常用术语：端架：货架两端的位置，也是顾客在卖场回游经过频率最高的地方。先进先出：先进的货物先销售。理货：把零乱的商品整理整齐。堆头：即“促销区”，通常用栈板、铁框或周转箱堆集而成的货物堆，很多厂家即将堆头作为陈列展示　也作为促销的手段。换档：相连两期快讯产品的更换上架：把商品摆放在货架上。坪效：指单位面积的销

6、售额。品类：我们能够反应共同的或相似的消费者行为习惯的产品和服务集合在一起而组成的一个类别品牌的一般理解品牌=产品与消费者之间的关系品牌=品类+品质+商标品牌=综合体现品牌=形象、承诺等等品牌三要素成功的品牌实体——品牌代表什么区分——品牌表现为什么认知——品牌对谁有什么意义于是，兔子便坐在树下，开始休息。思考故事1一只乌鸦坐在树上，整天无所事事。一只小兔子看见乌鸦，就问：“我能象你一样整天坐在那里，什么事也不干吗？”乌鸦答道：“当然啦，为什么不呢？”突然，一只狐狸出现了。狐狸跳向兔子……并把它给吃

7、了。思考故事1这个故事的寓意是……要想坐在那里什么也不干，你必须坐（做）得非常非常高。市场以及市场细分市场的定义市场细分市场调查研究市场导向品牌文化含量越大越具有效益释放性书写美丽营销人生定位、产品组合、消费者细分、渠道拓展、管理模式、品牌推广、4P、4C、5R、SWOT、PDCA、AIP、80：20法则洞察力、思维力、策划力、执行力、沟通力、团队意识销量、利润、市场份额、品牌形象、最终顾客运作、管理、经营思考故事2：科学家将四只猴子关在一个密闭的房间里，每天喂食很少食物，让猴子饿得吱吱叫。几天后，

8、科学家从房间上面的小洞放下一串香蕉，一只饿得头昏眼花的大猴子一个箭步冲上前，可是当它还没拿到香蕉时，就被预设机关所泼出的滚烫热水烫得全身是伤，当后面三只猴子依次爬上去拿香蕉时，一样被热水烫伤。于是众猴只好望“蕉”兴叹。思考故事2：几天后，科学家换进一只新猴子。当新猴子饿得也想爬上去吃香蕉时，立刻被三只老猴子制止并告知有危险，千万不可尝试。思考故事2：科学家再换进一只猴子，当这只新猴子想吃香蕉时，有趣的事情发生了，这次不仅剩下的二只老猴子制止它，连没被烫伤过的半新猴子也