中原地产内地发展战略

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1、中原地产内地发展战略2外部环境分析2.1行业发展历程2.1.1行业发展回顾1988年中国第一家房地产专业咨询机构—深圳国际房地产咨询股份有限公司诞生，标志着我国房地产营销顾问行业新的开端。但是，此后几年，由于整个住房体制改革尚未全面展开，包括房地产营销顾问行业在内的整个中国房地产业市场化水平很低。直到1992年邓小平南巡讲话之后，随着社会主义市场经济体制的确立，房地产市场得到了快速发展，取消了对房地产经纪活动的限制，房地产代理业与居间业开始由全面起步成长。1996年《城市房地产中介服务管理规定》颁布施行后，房地产营销顾问行

2、业的地位逐步为社会所承认。在一些城市，房地产经纪协会开始成立，比如19%年上海市房地产经纪人协会成立，标志着中介服务行业的发展进入一个新阶段。同时，随着住房体制改革的推进，尤其1998年出台“23号文”停止福利化分房，一方面促进了大量存量房进入流通渠道，另一方面也使增量房成交量放大，从而使居间业获得了快速发展。1998年开始全面进行住房体制改革之后，到2000年效果开始全面显现，中国房地产业市场化进程快速推进，商品住宅消费观念全面形成，房地产营销顾问行业在二级市场和三级市场开始同步进入快速发展时期，尤其是自2003年后进入

3、繁荣期。在这一进程中，房地产营销顾问企业数量迅速膨胀，比如2003年底，深圳从事房地产代理的公司不少于180家，至少有9000人在从事销售代理工作;比如2004年底，北京大约有2000家房地产经纪公司;比如到2006年底，上海有房地产经纪机构8625家，其中分支机构4411家。从全国数据来看，到2005年底，全国注册登记的房地产经纪机构己近2万家，同时从事房产代理和居间服务的专职、兼职房地产经纪人员达几十万人。从营业内容来看，从单一代理销售，到全程整体策划，再到延伸服务项目，经营模式不断发展和完善，品牌的创建也开始得到重视

4、。在企业数量剧增的同时，品牌化趋势非常明显，包括中原地产在内的一批全国化布局的优势企业脱颖而出，如易居中国、合富辉煌、世联地产等。2.1.2台湾模式与香港模式在内地的应用与面临的挑战综观十几年的中国内地房地产营销顾问发展历程，在发展前期基本上是沿用了香港和台湾两种运作模式。然而，无论在台湾还是在香港，由于地域的差别及行业背景迥异，使得两地营销顾问行业在商业模式、组织结构、营销手法等一系列方面存在着明显的差异。比如香港，由于土地资源的严重稀缺，以及大型地产开发企业对市场的高度垄断，房产市场在多数情况下处于供不应求的局面，开发

5、商通常处于非常强势的地位。一般不需要营销顾问公司参与项目的前期工作，只是在项目的销售过程中才会雇用营销顾问公司。而在大部分情况下，一个项目销售会有数家营销顾问公司共同参与，所以行业中全程参与和独家代理的概念较弱。营销顾问公司的职能重点在客户资源和销售执行。而在台湾，土地的稀缺性弱于香港，行业垄断不如香港明显，市场竞争较为充分，大部分情况下市场呈现供需平衡或供略大于求的局面。故开发企业对专业的房地产营销顾问公司的需求较为强烈，房地产营销顾问公司对项目的参与程度较广、较深，且一般采用的是全程参与和独家代理的模式。在商业运作模式

6、上，营销顾问在香港被看作一种单纯的雇用销售行为，或称代理，营销顾问公司的业务主要是二级市场上销售人员的组织以及三级市场的中介服务。在台湾，营销顾问公司以多种形式开展业务，直接深入到产品的开发、策划、广告、销售等诸多方面。除传统意义上的代销外，台湾代理行业还开展包销、包租型企划、顾问型企划等多种业务形式。这些业务的显著特点在于营销顾问公司和发展商关系十分紧密，形成了一套利益共享、风险共担的运行机制。同时，港台两地的代理商组织形式也不同:在香港，代理商的功能局限于销售组成，相关的其他专业职能，如前期项目定位、营销策划、广告设计

7、等均以公司的形式各自独立。在台湾代理模式下，代理公司统一执行销售和与销售相关的工作，这样，一方面给予代理公司保持营销思路延续性的权利，另一方面也使得代理公司必须对整个营销工作完全负责最后。港台模式早期在内地的成功，主要源于两地的营销顾问市场通过早期的大浪淘沙，己经确立了几大营销顾问品牌，业务也日趋集中。在香港，中原、美联等营销顾问公司占据了大部分的市场份额。而台湾名列前三位的代理公司则占据了70%以上的代理市场份额。主流的营销顾问公司都形成了固定的商业模式和作业流程，这些模式和流程都适合于各自所处的市场背景。房地产是一个地

8、域性非常强的行业，随着中国内地房地产市场呈现出不同于香港或台湾的一些特点，内地的房地产营销顾问行业也在逐渐变化之中，不同于早期单纯的香港台湾模式，内地的房地产营销顾问公司在服务内容，发展模式等方面都出现了一些新的形式。目前的市场上，既有单一功能的针对二级市场的市场研究公司、广告设计公司、营销策划公司，针