国际市场进入方式

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1、第十章国际市场的进入方式VariousWaysofEnteringtheGlobalMarketplace主讲：高福中主要问题：1、出口进入2、契约（合同）进入3、投资进入4、互联网进入方法：讲授为主目的：掌握四种进入方式的的运用。2湖南理工学院及经营管理学院进入国际市场模式出口进入模式合同进入模式投资进入模式间接出口直接出口外贸公司国外公司驻本国分部最终用户国外中间商企业的国外分支机构许可贸易特许经营合同制造管理合同合资企业独资企业工程承包互联网进入模式3湖南理工学院及经营管理学院出口进入模式Exporting国际市场营销最常用的起步方式间接

2、出口indirectexporting直接出口directexporting4湖南理工学院及经营管理学院间接出口Indirectexporting间接出口，是指企业通过中间商或其他国内代理机构来经营商品出口业务。这种进入方式比较适用于中小企业和刚刚介入对外贸易活动的企业。间接出口的优点是：开业费用小，风险小，而且不会影响目前的销售创利。缺点：无法自主，不利于对自身人才的培养，不利于树立形象，有依赖性。5湖南理工学院及经营管理学院直接出口directexporting直接出口，是指企业把产品直接销售给国外客户或最终用户，而不是通过国内的中间机构转

3、售给国外用户，是企业直接与国际市场接触，因此，从严格意义上讲，直接出口才是国际经营的起点。优点：企业对国外营销规划有一定的控制权（如经销渠道的选择、定价、促销战略的制订实施），能直接从目标市场获得更多的信息反馈，可以更好地对本企业的商标、专利、信誉等无产形产权实行保护。缺点：与间接出口相比，开办费用高，投资和风险较大。采用这种出口方式的企业大多是一些实力雄厚的大中型企业。6湖南理工学院及经营管理学院出口进入方式独特的优势1、适用面广作为国际经营的初级方式，它可以较好地适用于不同规模的企业。就大型企业而言，实施出口经营战略的能力是毋庸置疑的。因为

4、，不论在人、财、物的供给条件方面，还是在国际经营所必需的经验方面，他们都具有充分的实力。对中小企业而言，专门技术人员的供给和国际经营经验的短缺是其走向世界市场过程中所面临的最大的困难，而出口特别是间接出口进入对有关人力资本和经验的较少需求，可以帮助它们一圆国际化经营的梦想。2、介入程度低，风险较小在出口经营过程中，企业无需投入大量的专项资本。另一方面，企业原有投入可以或已经在国内经营过程中得到了有效的分摊。因此，当企业以这种方式开展国际经营活动时，它可能面临的风险最多也就是一票货的损失而已。也许，正是因为如此，出口经营才会成为大多数企业国际化经

5、营的初始方式。7湖南理工学院及经营管理学院出口进入方式的消极的影响1、非生产性成本支出较大（1）关税与非关税壁垒（2）高额的运输和保险费用支出2、较低的控制程度3、信息反馈的准确性和速度8湖南理工学院及经营管理学院二、契约进入ContractualAgreements9湖南理工学院及经营管理学院（一）契约进入ContractualAgreements与国外企业长期的、非权益的联系。通常涉及技术、生产流程、商标、技能的转让——是无形财产权的转移许可证特许经营合同制造管理合同工程承包10湖南理工学院及经营管理学院1、许可证Licensing又叫“许

6、可经营”，企业（许可方）允许受证方（被许可方）在特定期限和特定区域内使用其知识产权（专利、商标、工艺和版权等），并以双方约定的使用费作为补偿。该进入方式多被视作对出口和在国外直接投资的补充，很少被单独采用11湖南理工学院及经营管理学院Case4：许可证交易——可口可乐的又一生财之道可口可乐许可证交易的成功刺激了成千上万的企业的模仿。然而很少有人知道，可口可乐起初并未将其看作是一条发财的途径，而只是把它作为一种防御性战略：20世纪80年代早期，一位律师向公司提出建议，如果公司不利用自己的品牌进入T恤衫市场，其他人也会合法借用公司的品牌这样做。于是

7、可口可乐很快制定了一项许可证计划，一开始这项计划推进得很谨慎，但是到目前，这项计划已经包括240个以上被授权使用可口可乐公司标志的企业，涉及10000种产品(如婴儿服、耳环、用可口可乐罐外形包装的鱼饵、拳击短裤等)。仅1997年，就有5000万件经可口可乐公司授权的产品被销售。12湖南理工学院及经营管理学院许可经营评价—对于许可方低投入低风险——尤其适合资金有限的中小企业绕过各种政治法律障碍——进口限制、所有权限制保护商标或专利的一种防御措施获利有限可能造就强大的竞争者13湖南理工学院及经营管理学院2、特许经营Franchising——迅

8、速发展的市场进入战略是许可经营的形式之一。它是某一母公司（特许方）授予另一独立实体（被特许方）以某种规定的方式从事业务活动的权利。这种授权可以是允许销