别墅客户的需求和建议

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1、汇报人：林伶二○一○年五月浅析别墅客户的需求和建议“别墅”这一名称是舶来品。别墅(villa)，即别业，是居宅之外用来享受生活的居所，代表着居住者对诗意生活的追求。前言别墅是指在自然资源较为丰富的地方营造的住所，一般来看其环境依山傍水，景观宜人，使住户享受大自然之美，有心旷神怡之感。从消费的角度来看，别墅属于房产品中的奢侈品。对于购买别墅用作第一居所的人群而言，他们购买别墅是为了享受更高品质的生活，比度假型人群更注重私有的庭院和周边的自然环境，注重回归自然的精神境界。绿城集团成立15年以来，一直致力于高端房产品营造的钻研，凭借绿城人精益求精的钻

2、研精神，在高端公寓及别墅领域均取得了令人瞩目的成绩。其中，别墅是个性化要求相对较强的建筑产品，从位置、朝向、外立面乃至庭院中的一草一木都是客户的关注点。别墅的营造要求有一支高水平的设计团队、营造团队提供有力的技术服务。作为引领者，绿城通过不断的学习、探索与积累，经历了从单一模仿到以生活认知为基础的创新营造的过程，并以此为依据实现客户最高的居住理想，在这一过程中，客户的需求是我们最重要的设计源泉之一。前言桃花源作为绿城集团具有较长开发历程的代表性别墅项目之一，是绿城别墅产品的“研发基地”，产品集中展现了继九溪玫瑰园之后各个时期的设计思想，是绿城别

3、墅到目前为止发展轨迹的缩影，亦展现了绿城人在不同营造阶段对别墅生活的认知和感悟。下面以桃花源项目为范本，从客户构成、客户需求、产品建议等几个方面进行梳理和分析。前言第一部分客户分析第一部分客户分析一、新老客户构成分析2010年1-4月新老客户成交比例分析桃花源项目作为绿城第三代别墅的代表，获得了业主、老客户的较好口碑。老客户比例居高不下，除了得益于集团品牌、桃花源自身品牌的影响力，还有园区生活氛围的日益成熟。第一部分客户分析二、成交客户区域分析第一部分客户分析2010年1-4月份成交区域分析异地客户在绿城品牌，桃花源项目的知名度的影响下，同时借

4、助口碑宣传，桃花源的购房客户中，省内其他区域的购买比例持续提高，且“抱团”购房的情况亦有显现。第一部分客户分析三、成交客户行业分析第一部分客户分析2010年延续2009年的行业分布，主要还是集中在外贸业、钢材铝材、制造业三个行业，总量加起来占据一半以上的比例。其它行业的分布范围暂时较去年有所缩小，仍分布于往年也较为集中的几个行业内。第一部分客户分析2008年成交客户平均年龄38.9周岁2009年成交客户平均年龄45.3周岁四、成交客户年龄分析第一部分客户分析2010年1-4月份成交客户平均年龄36.5周岁自2008年至今，桃花源共成交客户95组

5、，除3组为公司名义购房外，其余均为个人购买，业主平均年龄为37.5周岁。第一部分客户分析五、成交客户别墅购买经验分析第一部分客户分析第一部分客户分析自2008年至今，桃花源拥有别墅生活经历的成交客户比例逐年递增。六、成交客户别墅居住经历分析第一部分客户分析第一部分客户分析随着桃花源对别墅室内空间及庭院生活营造的不断深入，更能满足他们对于生活的需求，有过别墅生活经历的客户也更易被吸引。桃花源东区入住业主别墅居住构成分析绿城·桃花源东区共有131户，入住79户，其中常住户数19户。具体居住构成分析如下：一代居：10户（夫妇居住）二代居：8户（夫妇及

6、孩子共同居住）三代居：1户（夫妇与父母、孩子共同居住）七、入住业主别墅居住构成分析第一部分客户分析桃花源西区入住业主别墅居住构成分析一代居：3户（夫妇居住）二代居：7户（夫妇及孩子共同居住）三代居：2户（夫妇与父母、孩子共同居住）绿城·桃花源西区共有136户，入住45户，其中常住户数12户。具体居住构成分析如下：第一部分客户分析桃花源南区入住业主别墅居住构成分析一代居：5户（夫妇居住）二代居：24户（夫妇及孩子共同居住）三代居：8户（夫妇与父母、孩子共同居住）绿城·桃花源南区共有217户，入住67户，其中常住户数37户。具体居住构成分析如下：第

7、一部分客户分析第一部分客户分析八、消费特征分析桃花源的客户是中国的智富阶层，他们是各自行业的精英，拥有丰富的生活阅历及国际化的视野，对于消费也有着独到的见解。以下将对桃花源客户的消费特征进行简要分析：●低调、奢华的消费习惯第一部分客户分析基于其丰富的生活阅历与国际化的视野，桃花源的客户在消费过程中多数更注重高品质、卓越的服务以及个性化需求的满足，追求低调的奢华是其在消费过程中的典型特征。桃花源的客户多数仍处于财富积累的阶段。他们热衷于财富的创造与积累，不论是消费名表、名车或是房产品，在享受生活的同时，又得益于消费品价值的增值、保值。●热衷于对财

8、富的创造第一部分客户分析第二部分别墅产品价值需求1、休闲、惬意、回归自然一、对改善居住品质的需求第二部分别墅产品价值需求在工作之余，城市的喧嚣和生活空