黄马甲物流配送公司直复营销渠道

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1、黄马甲物流配送公司直复营销渠道第三章黄马甲物流配送公司概况、直复营销渠道问题与成因分析黄马甲物流配送公司隶属陕西华商报业集团，是国内率先才采用直复营销组合渠道的本土企业。结合第二章提及的营销理论，本章渐次剖析企业中的问题，并分析问题背后的原因。首先，从该企业的渠道组合及渠道营销能力及客户化三方面，做简要介绍。其次，揭示黄马甲物流配送公司现有营销渠道弊端，及企业信息化一客户化过程中表现出的问题。最后，分析企业渠道和信息化问题背后的原因。3.1企业概况对黄马甲物流配送公司的介绍，围绕三方面展开，他们分别是公司现有渠道组合、渠道

2、盈利能力和企业信息化进程。首先，简要说明该企业的现有渠道组合。黄马甲物流配送公司，于2001年12月7日注册成立，是一家集报刊发行和多渠道销售于一体的组合业态。公司现有营销渠道有:96128购物网、96128呼叫中心、黄马甲直接推销及面向企事业的大客户销售部。黄马甲物流配送公司呼叫中心有坐席代表40人，96128购物网鲤竺丝丝鱼坚些于2007年5月11日正式运营。黄马甲在陕有1500人组成的报纸发行队伍，他们同时从事米面油和牛奶面包的直接推销;巧人组成的大客户销售部，从事企事业团购业务。黄马甲物流配送公司主营产品线有米面粮

3、油、牛奶面包、图书、日用百货、保健品等。其次，从以下数据了解该企业直复营销渠道盈利能力。2008年黄马甲物流配送公司直复营销渠道产生的销售额:网站销售额932141元，订单8441份，日均不足23单，均单消费110.43元;呼叫中心年销售2731570元，订单28980份，日均不足80单，均单消费94.26元。网上线下吸引用户不足5万。客户保有率不足10%。最后，从企业信息化视角对了解黄马甲物流配送公司。一般服务营销的信息系统主要功能有:客户管理、定货管理、库存产品和往来账款管理，以及销售人员、市场信息汇集整理。黄马甲电子

4、物流配送公司目前尚未某个系统可以整合以上信息。3.2黄马甲物流配送公司直复营销渠道问题与成因分析在描述企业存在问题并揭示问题背后原因时，本文结构如下:首先，是渠道问题陈述。黄马甲物流配送公司，作为直复营销商，在渠道选择、组合中存在的问题，他们依次是渠道组合整体问题、报纸媒体、电话媒体和网络等其他媒体的问题。其次，黄马甲物流配送公司渠道客户的信息化问题。最后，__总结该公司渠道选择、渠道组合、渠道信息客户化问题背后的原因。3.2.1渠道组合和渠道选择中存在的问题黄马甲物流配送公司作为一家直复营销商，在企业运营中应发挥直复营销

5、的优势:直复营销广告媒体和渠道融合;媒体组合符合互动、空间广泛和可测量性。结合直复营销理论和黄马甲物流配送公司的现状发现，该企业的渠道组合和独立渠道如报纸、电话和网络媒体普遍存在，不结合直复营销渠道三特点，导致渠道销售力弱。以下部分，从渠道组合到独立渠道依次分析:(1)直付营销渠道组合互动性差、效果不可测黄马甲物流配送公司作为一家直复营销商，在企业运营中应发挥直复营销的优势:直复营销广告媒体和渠道融合;媒体组合符合互动、空间广泛和可测量性。结合该企业投放的媒体广告和效果调查分析，问题明显企业在选择媒体(即渠道)组合时，互动

6、效果差、效果不可测。首先，我们分析该企业媒体组合实际情况。图3一1是该企业媒体投放分布表，广告模式中的夹页、路牌和公交线路是黄马甲物流配送公司现有主要媒体。改图显示目前黄马甲物流配送公司的营销媒介有:公交线路、墙体广告(火车站候车室)、广播电台、报纸夹页和网站。其中报纸夹页和公交、墙体是主要广告通道。无论哪种模式，直接引导销售的通路都是电话029一96128和网站望里二丝丝旦卫些〕。这些营销广告媒体被真正作为营销渠道的效果如何?2008年底，黄马甲物流配送公司随意抽取近2000名用户做了问卷调查。关于黄马甲物流配送公司的客

7、户来源，调查显示如图3一2。图3一1是该企业媒体投放分布表，广告模式中的夹页、路牌和公交线路是黄马甲物流配送公司现有主要媒体。图中的路牌，对黄马甲物流配送公司而言指西安火车站墙体广告。引擎为主的网络营销仅供与传统媒体效果比较时参照，公司并未实际采用。这些营销广告媒体被真正作为营销渠道的效果如何?2008年底，黄马甲物流配送公司随意抽取近2000名用户做了问卷调查。关于黄马甲物流配送公司的客户来源，调查显示如图3一2。调查结果显示，60%以上用户来自报纸夹页，其次是朋友推荐。汽车和墙体广告用户很少。显然，路牌和公交广告，并未

8、形成直复营销有效销售渠道。因此，路牌和公交的广告投资基本就是沉没成本一理性的决策，无须考虑的成本。事实是，黄马甲物流配送公司于2008年在西安火车站再度投入墙体广告。其次，对照英美两大具备直复营销传统国的广告投入。2005年英国直复营销总开支占比最大是印刷媒体，高达45.3%;其次是电视，占25.4%;