房地产营销基础理论价格确定与调整

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1、房地产营销基础理论价格确定与调整PartII房地产营销基础理论价格确定与付款方式没有卖不出去的产品，只有卖不出去的价格。——题记杨德慧PRICING所包括的内容一、基本术语二、价格构成与价格确定三、价格的调整与控制四、付款方式杨德慧一、基本术语总价、总价范围、最低总价、最高总价；均价、单价、楼层差价、朝向差价；起价、最低单价、成交价；公积金贷款、商业贷款、按揭、首付；以租代售、返本销售、内部认购。杨德慧二、价格构成与价格确定1、房地产价格构成，即组成价格的内容：地产价格与房产价格具体而言，就是——土地的购买成本房屋与配套规划设计费用土地的规划设计费用建设安装费用土地平整与开发费用管理

2、费用土地税费税费经营利润经营利润杨德慧二、价格构成与价格确定房地产价格构成经营利润经营利润税费土地税费管理费用土地平整与开发费用建筑安装费用土地规划与设计费用房屋配套与规划设计费用土地购进成本房产价格地产价格杨德慧2、影响城市土地价格的主要因素：1）物理因素地理位置地质条件地形地势面积大小形状特征通风日照2）社会经济因素人口数量与素质公共设施经济增长政府行为竞争状况二、价格构成与价格确定杨德慧3、影响房产价格的主要因素：成本（规划设计、建设安装、工程管理、行政规费、税费、财务成本、营销成本等）开发企业的赢利模式利润预期市场竞争水平营销组合市场反应二、价格构成与价格确定杨德慧3、价格制

3、定的原则适度：不过分高，亦不过分低，在目标客户的心理预期内。弹性：为后续阶段价格调整留有足够的空间。贡献：为整个项目营销以及后续开发的整体策略服务。二、价格构成与价格确定杨德慧4、价格制定的依据（企业、客户与竞争者三个方面的参考。）1）所在地区房地产供求状况（尤其是同类型房地产的供求状况。）——同类型房地产的可选择性？2）产品的差别性与差别性价值的可识别性；——产品是否具有独特的令客户期待的价值？3）开发、营销与管理成本；——投入了多大的成本？4）利润预期；——获得怎样的利润目标？5）竞争与竞争状况；——竞争是否激烈，可否引导竞争？6）前期市场反应。——获得了客户怎样的期待？二、价格

4、构成与价格确定杨德慧5、价格确定的方法1）成本导向的定价方法——成本成本加成法（成本加上预期利润）盈亏平衡法目标利润法（总成本加目标利润额除以可销售面积）2）需求导向的定价法——需求强度价值判断法需求差异法3）竞争导向定价法——同类型产品市场情况随行就市法主动降价法二、价格构成与价格确定杨德慧4）加权点数定价法搜集一系列同类物业的价格资料，进行市价比较，分析行情，然后，根据面积、朝向、视野、楼层、产品设计等方面的不同，分别给予不同的权重，对不同的单元进行平衡。5）顾客感受定价法针对顾客的认知状况，结合开发企业的信誉和品牌地位，根据产品的综合素质，给予不同合理的价格确立。二、价格构成与

5、价格确定杨德慧6、不同价差的确定按照各地具体情况的不同，依据目标客户的心理特点，结合项目产品自身条件，制定不同的价差。1）楼层价差通常，由低层向高层，价格逐渐趋贵。但顶层则要比下面的三四层便宜。根据建筑的不同，多层以第四或第五层为基准，高层以第八层为基准，分别确定增减系数；二、价格构成与价格确定杨德慧2）朝向价差根据民俗、传统和当地自然环境的不同，制定价差。一般以朝南为最佳，朝东次之，朝北再次之，朝西最差；所有厅室朝南，最贵，所有厅室朝北，最便宜。以此类推。二、价格构成与价格确定杨德慧3）景观价差因为规划设计的不同，各单元视野景观也不同，导致不同的价格差异。通常，面临公园、湖泊、绿地

6、、水体的单元，价格较贵，而面向闹市、交通干道，或采光不佳、视野较差的单元，价格相对便宜。根据各户型所面对景观视野的不同与距离远近，可以分别赋予不同的增减系数，构成了景观价差。二、价格构成与价格确定杨德慧4）边间价差对公寓而言，三面临空，并且三面采光的单元最贵，二面临空二面采光的单元次之。对别墅而言，四面临空的独立别墅最贵，三面临空的双拼别墅次之，二面临空的连体别墅最便宜。二、价格构成与价格确定杨德慧5）面积价差因面积大小而导致不同的总价配比，也导致不同的销售节奏。面积适中、总价最适中、销售进度快的单元，价格较高，反之，面积过大或过小的单元，价格较便宜。二、价格构成与价格确定杨德慧6）

7、产品价差不同产品使用建筑建设方式与建筑、装饰材料不同，因而有不同的价差。铝质门窗、木质门窗、铜铸门窗、高级铝合金门窗，价格相差较大；水磨石地板、大理石地板相差也较大；不同的卫浴、厨房设备，进口与国产，价格也不同。在定价时，需要不同的表达。二、价格构成与价格确定杨德慧<>7）设计价差室内格局、厅室大小、动线设计、与电梯楼道的距离，以及开放空间、休闲空间、转角位置的处理，都构成了不同的设计条件，导致了不同的价差。在价格确立时，需要予以体现。二、价格构成与价格确