一汽解放商用车营销渠道建设与管理

《一汽解放商用车营销渠道建设与管理》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、一汽解放商用车营销渠道建设与管理第三章一汽解放商用车营销渠道的现状3.1一汽解放概述2006年，商用车市场风云变幻，考验着各品牌的营销和产品实力。一方面，市场需求结构向重型、中型两级分化的趋势日益明显，检验着各企业产品结构调整的速度。另一方面，“记重收费”的广泛实施以及部分地区国Ⅲ排放标准的提前执行，考验着各企业的研发水平和技术积累深度。于此同时，同质化产品之间的价格战空前激烈。在此形势下，一汽解放以昂扬的发展态势在2006年创造了崭新的事业成就：解放卡成再次多的市场份额、中重型卡车总销量、重型卡车销量的三项桂冠，解放品牌价值增长至114.6

2、2亿元，继续稳居国内汽车制造行业榜首。看到这些优秀的数据之后，我可能会很乐观的面对一汽解放商用车的未来了。但各项指标第一的背后却暗含着一些令人担心的方面。随着近年来市场竞争的日益加剧，一汽解放中重型卡车的市场份额呈逐步下滑趋势，我们现在看到的第一都是我们在吃老本。主要原因是参与中重型卡车市场竞争的企业逐步增多，原有一汽解放、东风公司和重汽集团垄断市场的局面被打破。这些新进入者主要包括：传统的农用车生产企业，如四川公路机械厂；传统的轻型卡车生产企业，如北汽福田；现有经营范围扩大的卡车生产企业，如三环、十通；行业外经营范围增加的企业，如春兰公司；

3、以及国外卡车生产企业，如沃尔沃、奔驰等。随着竞争的日益加剧，为了更好地进行一汽解放商用汽车的竞争地位分析，有必要首先了解目前一汽解放及其他商用汽车厂商的发展现状。3.1.1一汽解放产品类别目前，解放品牌已经形成了特种车和轻、中、重卡车三大系列，产品从一吨到三十吨级囊括了普通载货车、自卸车、牵引车、半挂车、搅拌车、邮政车等600多个品种。从1998年到2004年，解放中、重型卡车连续七年取得全国市场营销量第一、市场占有率第一的佳绩。2005和2006年，面对解放产品结构调整期，商用车市场前所未有的艰难环境下，解放中重型卡车销量突破12万辆，中型

4、卡车保持全国销量第一。二、普通商用车-牵引类、载货类、专用类和自卸类1．解放奥威（牵引类、载货类、专用类和自卸类）。采用奥威发动机，扭矩大幅度提升，储备功率强劲。既保持了原来奥威高燃油经济型和可靠性，又显著提升了动力性，整车提速更快。采用MANHU串联双级空滤和旋风筒，提高了进气质量，强化了净化效果，有效保护了发动机。进气系统与悍威系列通用，备件通用化程度高，便于日常维护。延续奥威车身高雅细腻的造型和先进的制造工艺，采用改进的新高顶结构，形象更威猛。增加后围导流罩，不仅使整车造型更完美，更能有效降低风阻和油耗。新高顶驾驶室增高170mm，增大

5、了上层卧铺空间，上层卧铺加宽到640mm，乘员长途休息更舒适。驾驶室内部结构优化，乘员可达三人，宽敞舒适。车门扶手设计更加人性化，方便驾驶员使用，缓解驾驶疲劳。玻璃升降器手柄改进后操纵轻松自如。采用全自动空调，操作简便，加大冷凝器，提高制冷效果。2．解放悍威（牵引类、载货类、专用类和自卸类）匹配奥威发动机，扭矩大幅提升，储备功率强劲，即显著提升了动力性，也保持了奥威高可靠性和燃油经济性。低速动力性更强，匹配陕齿8、9挡变速箱，同时传动系提供多种速比选择，提高了载重起步爬坡能力。采用320×90×(8＋5)mm车架，横梁结构进一步加强，自卸车悬

6、架和车轮36加强，承载能力增强，可靠性提高。转向器容量提高，转向力降低，提高转向灵活性。双桥自卸转向横拉杆改为直拉杆，避免了横拉杆球头弯曲和断裂。燃油消耗率低于198g/kWh，国内同类机型最低。机油燃烧比国内最低，不烧机油。3．解放大威（牵引类、载货类和自卸类）采用成熟机型基础上开发的大威8升发动机、系列化设计的成熟底盘，整车性价比优势明显。整车故障率低，采用经过充分的市场验证的成熟总成和技术，平均故障间隔里程高，平均出勤率约310天/年，处于国内领先水平。重载油耗低，经济油耗区根据国内重卡实际使用工况设计,重载使用经济性突出，比同类产品百

7、公里省油约3升。备件通用性好，价格低。大威整车采用经过充分市场验证的成熟总成，通用性好。CA6DF2L系列柴油机的主要配套件与CA6DF系列柴油机具有较高的通用性和工艺继承；解放成熟车架、富勒成熟变速箱、国内成熟轮减桥和457桥。一汽服务网络遍布全国，购买半径小，极大的缩短了用户维修等候时间。购车成本低+运营成本低+维修费用低=盈利水平高。3．解放骏威（载货类和专用类）驾驶室侧围与J5系列通用，便于维修。驾驶室内宽2100mm，宽敞舒适性优于国内同类车型。大曲面风窗视野开阔，后视镜可视范围无盲区，提高安全性。前大灯辅助转向照明，郊区夜间行驶更

8、安全。国内同级车型无可比拟的轿车化内饰，人性化设计，仪表清晰美观，简单方便。针对城市物流设计带中间座椅，准乘3人跟适合市区内和城际间中短途运输。厢式车选装导流罩，减