东风标致总经理培训教材-经销商销售能力管理

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1、经销商销售能力管理1汽车行业的快速增长2汽车行业快速增长的原因高增长的原因经济的快速持续增长加入WTO，车价迅速下滑新品大量涌入，供给拉动市场国家推出鼓励消费的政策，取消了238项不合理收费3汽车行业快速增长的原因-经济持续快速增长4汽车行业快速增长的原因-价格下降乘用车市场价格下降幅度价格连续下降接近越来越多消费者的心理价位，消费者对车价满意度提高，而且没有出现类似于2004年的持币待购现象消费者对车价的满意度注：国家信息中心潜在消费者调研注：该指标根据乘联会乘用车销量与厂商指导价加权测算。5汽车行业快速增长的原因-新品上市一汽大众(VW)一汽大众(Audi)一汽丰田一汽马

2、自达一汽轿车上海大众上海通用广州本田上海华普上汽通用五菱东风雪铁龙东风标致东风悦达起亚东风本田东风日产北京现代北汽福田长安集团长安福特上汽汽车一汽夏利广州丰田东风柳汽奇瑞汽车6汽车行业快速增长的原因-新品上市南汽名爵吉利汽车东南汽车比亚迪华晨金杯江淮汽车江铃汽车昌河汽车哈飞汽车江铃控股长城汽车中兴汽车湖南长丰曙光汽车郑州日产力帆汽车南汽新雅途浙江吉奥7汽车行业快速增长的原因-新品上市2006年新车型上市一览图1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月价格：元8未来轿车市场的增长趋势2011-2016年(2007-2010年)17.4%9.1%潜在增速降低产品的降价

3、幅度减弱新产品对需求总量的拉动作用消失油价持续上升，使用费提高交通、能源环境对乘用车发展的制约因素在更大的范围内显现环境的制约作用在发达城市显现产品降价幅度进一步缩小潜在增速进一步降低9未来轿车市场的增长趋势车价：车价将继续下降，但是降幅在3%左右使用费用：未来10年，油价和停车费将进一步上升，提高居民的购车门槛油价变化（元/升）停车费变化（元/年）2011-2016年，降幅在3%左右数据来源：2006年60城市私车用户调查2006-2016年乘用车平均购车价格变化趋势10未来轿车市场的增长趋势11未来轿车市场的增长趋势中国汽车保有量中国汽车千人保有量单位：万辆单位：辆/10

4、00人相当于日本目前的保有水平相当于日本1967年水平12课程内容第一章4S店的经营特点第二章特约商销售能力要素分析第三章价格统一经销商销售能力管理13第一章4S店的经营特点14第一章4S店的经营特点长线投资行为,暴利时代永不再来:忌浮躁多元化的利润来源:整车销售：备件销售与服务维修：汽车附件销售等其他收益：土地增值的潜在收益：其他收益：15市场竞争激烈，单车毛利低:平均单车毛利率为3.10%.投资回报率差异较大:平均年投资回报率为16.43%第一章4S店的经营特点16第二章特约商销售能力要素分析财务能力人员及组织结构终端零售管控能力二级网点开发能力促销推广能力客户关系维护能

5、力大客户开发能力17能力一:财务能力融资额度的计算:融资额度=年销量目标*库存周转天数/360*车价*(1+15%)库存周转天数=30*月均库存/月均交付.标准时间35天(30+5)财务能力依赖于融资额度和周转能力18案例某网点年度目标1200台,库存周转天数36天,车均价10万.则其融资额度为:1200*36/360*10*1.15=1380万如06年8月,市场低迷,交付不畅,库存周转天数增加到54天,则其实际需要融资额度:1200*54/360*10*1.15=2070万2070>1380显现融资额度不足.19评价标准:能否按照东风标致的要求设立组织机构每个岗位的人员数量

6、是否符合东风标致的要求每个岗位相关人员是否参加并通过了东风标致要求的培训,且基本素质和能力是否能够满足岗位描述的要求年度人员流动率是否高于25%（全国43.2%,)整体组织机构运转是否高效、顺畅，能够满足客户的需求是否有合理绩效管理机制及方法能力二:人员及组织结构20核心问题人员流失的原因及倾向?(讨论)如何控制人员流失以及如何提高人员的工作热情（讨论）能力二:人员及组织结构211、招聘满足岗位要求且有合理预期的员工待遇预期岗位待遇﹥1，不满意，流失倾向大=1，基本满意，流失倾向小﹤1，很满意，基本没有流失倾向要最合适的,不一定要最好的---餐馆的例子能力二:人员及组织结构如

7、何控制人员流失222、制度及情感双重管理模式是留住人才的关键制度情感懂得宽容,宽容如水,可以融合吸纳任何力量.不同层次不同管理方式(道家儒家法家的不同理念)能力二:人员及组织结构如何控制人员流失23如何控制人员流失3、因人而异的差异化管理工作量全能型勤奋型淘汰型能力型人各有所长,要善于用人,差异化管理.五个指头的故事能力二:人员及组织结构24能力二:人员及组织结构智商春风得意怀才不遇没有前途贵人相助情商254、合理的薪酬体系以及长期保障的福利待遇，满足人员的各种需求生理需求安全需求社交需求尊重需求自