区域珠宝品牌企业分析模式

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1、越王珠宝营销咨询项目组2010年10月23日区域珠宝品牌企业分析模式——越王珠宝系统诊断服务项目最佳实践-机密-公司分析框架历史分析财务分析与业务分析定位与品牌分析运营管理体系终端运营管理渠道分析营销组织管理职能管理：战略、组织、人力资源与企业文化资金供给能力分析2公司分析——发展历史越王珠宝始创于1901年，历经百余年的发展，现已成为规模珠宝企业之一，亦是中国唯一一家集上游钻石贸易、珠宝翡翠设计、生产加工和终端销售于一体的珠宝综合服务商。先后获得“中国名牌”“中国驰名商标”及“浙江省老字号”等殊荣。时间销售规模190

2、1年创办期继承与发展期快速扩张期稳健调整期战略提升期江南珠宝名楼—“陈氏银楼”。廿世纪七十年代，创建金银饰品厂；八十年代初，第四代传人创立绍兴市越王珠宝金行。发展成为直营连锁经营规模企业，拥有专卖店50余家。治理整顿，经营秉承前期思路，力求持续稳健发展。二次创业，系统改造与升级。公司分析——发展历史经过十多年的发展，在企业家团队的带领下，越王珠宝积累了丰富的业务运营经验，塑造了强势区域品牌形象，拥有丰富的行业资源人力文化业务运营公司高管团队心怀理想、具有前瞻性思维，很强的经营能力，并形成良好的搭配具有鲜明的企业文化价值

3、观，为公司发展持续发展提供基础一只稳定、经验丰富的人力资源队伍良好的地方政府关系良好的行业资源运营产品涉及到钻石、翡翠、素金和黄金四大品类，从产业链来看，涉及到钻石批发、设计和终端零售等关键环节；投资了九钻，进入到钻石网络销售环节；丰富的专卖店经营管理体系管理经验。社会资源品牌优势浙江省内良好的消费者口碑，属于区域强势品牌具有工艺美术大师的美誉；中国名牌、中国珠宝首饰业驰名品牌、中国珠宝业首批“放心示范店”、浙江省知名商号，浙江省著名商标、绍兴市老字号企业。公司分析——财务分析与业务分析公司目前销售收入仅2亿元左右，与

4、业内领先者相比，公司销售规模较小公司近几年销售收入增长明显低于行业平均增长速度和业内优秀企业(亿)数据来源：公司财务数据，和君分析产品定位HighMid品牌知名度MidHighLow公司分析——定位与品牌运营管理体系—终端运营分析越王珠宝在终端运营管理上尚未形成标准化复制能力终端运营管理能力对比店面装修顾问队伍服务能力综合评价周大福标准装修、陈列时尚业务能力强意识强、标准化、专业潮宏基时尚、道具更新速度快素质高、年轻化话语标准、专业老凤祥略显落后参差不齐名牌无特色万隆装修销售力强专业销售六福装修、陈列一般越王珠宝基本标

5、准化、形象不统一队伍稳定、销售能力一般服务意识强、话语标准一般强很弱弱很强终端运营分析——产品定位8根据越王门店员工的调研结果，从产品品质来看，越王的产品品质处于中等偏上的水平。产品品质较好的是周大福、老凤祥、明牌。与其它品牌相比，我们的产品品质？产品品质最好的是？资料来源：《越王珠宝门店员工调研问卷分析报告》终端运营分析——价格定位9越王产品价格评价（门店员工）竞争对手产品性价比对比从产品性价比来看，越王的产品性价比处于中等水平。产品性价比较好的是周大福、老凤祥、明牌、万隆。资料来源：《越王珠宝门店员工调研问卷分析报

6、告》终端运营分析-促销推广10促销力度评价（门店员工）促销频率评价（门店员工）大部分门店员工认为越王的促销力度一般，但是促销频率比较大。资料来源：《越王珠宝门店员工调研问卷分析报告》终端运营分析-配货体系配货体系没有明确的参照标准。货品的选择与市场需求相脱节，黄金在产品品类中起到拉动其他品类销售的作用。11好多顾客进门店就问黄金的价格，我们报完价格后，顾客觉得贵，转身就走了——某店面员工货品款式太少了，一些老顾客说怎么几年了还是这些款式——某店面员工终端运营分析-服务12资料来源：《越王珠宝调研问卷分析报告》我们最大的

7、竞争优势是服务好，在卖场环境和产品工艺上有较大提升空间。终端运营分析-服务13越王会员活动效果评价（门店员工）竞争对手会员活动效果对比越王的会员活动效果一般，会员活动效果较好的还有周大福、老凤祥、万隆、明牌资料来源：《越王珠宝调研问卷分析报告》终端运营分析——越王的优劣势14越王的优势（门店员工）劣势？通过对越王门店员工和顾客的调研，两者对越王的优劣势认知都比较一致。越王的优势：服务、信誉、知名度（其中消费者还看中越王价格便宜）越王的劣势：产品款式少包装差、广告力度小（消费者还认为越王的促销活动少）越王的优势（消费者）

8、越王的劣势（门店员工）越王的劣势（消费者）终端运营分析-单店分析现有管理制度与运营水平下，靠个人能力可以改变单店赢利水平，但是对提升公司整体销售业绩而言，终端运营标准、培训、督导体系缺一不可。15精细化终端运营终端管理能力终端运营存在较大改进空间。但是这种改进需要后台系统的配合与支持。因此，提升公司后台运营体系显的尤为重要。终端管