九略—中山市人民医院总体发展战略咨询—如何做发展战略咨询wqh

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1、机密2003年2月如何做发展战略咨询九略管理顾问公司卫全华赵芳旨周骊晓写在前面发展战略区别于专项管理咨询，其复杂性、长期性、全局性，决定了其难度，也对创新的战略思维有很高要求。管理是科学和艺术的结合。战略规划中的艺术成分将远远大于企业内部一般管理。因此，本报告并不企图成为发展战略咨询的圭臬。尽量思考发展战略咨询的共性规律，强调一种可以参考的思路，突出基于个例感悟的运作关键，是本报告的原则。本报告，不求严谨和完备，但求具有较高的操作意义。为避免雷同，也为了突出核心思想，对于咨询常识性内容，本文将予以省略，有需要可参考众多专著。本报告根据公司安排，由我们三人进行风

2、暴讨论形成。报告依据了中山市人民医院发展战略咨询的实例，也参考了其它战略理论与经验。本报告更多是个人观点，不妥之处欢迎指导和交流！1目录项目开发内部调研外部调研方案研究团队管理附录1:基于中山市人民医院战略咨询案例的内部调研方法分析附录2:基于中山市人民医院战略咨询案例的外部调研方法分析2项目开发内部调研外部调研方案研究团队管理接触客户背景知识获取项目建议书与客户沟通项目组的组建质量控制进驻客户3为什么、如何造成了客户与我们的接触？途径：客户找上门（守株待兔）；主动寻找；中间搭桥。途径没有优劣之分。但要有适合我们公司的途径，并不断强化：磨刀，磨刀，磨刀！为求化

3、学反应，必须增加反应物的分子之间碰撞几率！要专门研究每个接触途径对自身品牌、社会资源、激发客户需求的不同影响，早做积累。“我们没有第二次给客户第一印象的机会”！未雨绸缪的策略、计划非常重要！针对不同特性的客户，选择决定成功：在适当的时间，以合适的人，采用合适的方式，做合适的事情，取得成功的结果。接触客户4背景知识获取知识源泉公司知识库网络：google,infobank,行业网站，管理咨询公司网站，相关企业网站……印刷资料源：图书馆，书店，个人……第一手资料：专家访谈，实地考察，与客户沟通……获取知识KPI为了短时间快速积累背景知识，要合理分工让不同人来分解任

4、务，最后有效整合。形成宏观印象、得到核心认识、为项目建立初步假设是获取背景知识的目的。开发小组内部多交流重视直接信息及时建立资料备忘录和资料清单及时记录灵感、假设，以及逻辑图。及时记录未来可能工作的思路5项目建议书重新认识其目的帮助客户真正理解其自身的需求，并加强需求的欲望向客户证明自己能力：基于专业化技能的问题诊断、问题解决、形势判断、局势驾驭、灵活创新系统能力！KPI对客户问题、出路、需求的深刻洞察准确但不一定非要完整、严谨但还要形象地表示自己的洞察透彻说清楚：客户过去成功、近期问题突出的成因；对现状精彩的分析；对现状不同思考和行为的不同结局展望；我们公司

5、的差异优势。报价。重要性不言而喻。对选购和使用咨询产品的知识的必要传递6这里的沟通，主要指以项目建议书为平台，与客户过招、心理较量的过程。一直以来，在咨询公司内部，对于客户开发，重视口碑的影响力远远大于对推销技能的关注。但是，随着市场竞争加剧，好东西也要吆喝。避免“公事公办”的所谓“专业性、职业性”误区。非正式沟通、感情投资、推销技能的运用，都是必要的，也是重要的。技术不一定总是最重要的。甚至往往是不太重要的，因为咨询公司展示项目建议书的实质水平正在趋同。“功夫在诗外”。当然不是指违规行为。项目建议书的起草者，要参与与客户的沟通过程。让客户了解你，认可你，有买

6、你产品的欲望，再能确立就买你的产品的决心。这四个环节，对沟通的技术、非技术、个人魅力影响是不同的，要注意甄别，并注重整体效果最大化。田忌赛马，最好例证！与客户沟通7项目组的组建项目组构成决定了项目完成情况。具体说，将影响项目进度、项目报告技术水平、和客户沟通深度、客户长期关系。理想的项目组的KPI：－政令统一－有技术权威、活跃分子、协调分子－性格、沟通能力、知识面能互补－富有活力的团队气氛项目组员的主动性、责任感、合作意识、学习精神、自我超越能力都是要看重的品质。8质量控制项目运作质量，至少有一半取决于项目开发阶段！其余取决于项目运行过程。合同任务内容和时间的

7、规定项目组构成项目前期准备：背景知识、客户需求假设、项目组风气、项目组的愿景和使命公司知识库的支持：工具、模版、案例客户第一印象：形象、合作习惯与客户沟通内部、外部资料搜集与分析方案的假设与论证预测、风险防范能力和效果计划、工作分工、工作方式项目质量项目前期项目过程9进驻客户从拿项目阶段与部分高管沟通，到与所有中高层的见面。第一印象：树立专业的、独立的但又亲和的、关注全局的形象尽快明确：客户的决策者、影响者、随从者；利益阶层；利益需求结构……有效建立强有力的客户方合作组。物色、团结主要联系人。以合适方式利用项目启动会，做好“煽情”“热身”活动，为项目开展造势和

8、铺路。尽快让客户熟悉、理解、认可项目组