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1、目录摘要1Abstract2一、引言3二、国际商务谈判中的文化差异3（一）语言和交流3（二）价值观念3三、文化差异对国际商务谈判风格的影响5（一）东方型谈判风格5（二）西方型谈判风格5四、文化差异对国际商务谈判方式的影响5五、对策6（一）合理安排谈判人员6（二）理解与尊重对方的文化和风俗习惯6（三）不盲目崇外,尊重本民族的文化6（四）选择合适的谈判方式7（五）根据谈判对手来制定谈判策略7六、结束语78论文化差异对国际商务谈判的影响摘要随着全球范围内经济合作活动越来越多,国际商务谈判也日趋频繁。东西方文化的差异势必成为影响谈判的主要和难以控制的因素。来自不同国家、不同地区的谈判人员在文
2、化方面有着显著差异，正是这种文化上的差异从而导致谈判陷入僵局甚至失败。因此，在国际商务谈判中，除了掌握基本的谈判技巧外，针对不同文化背景的商业伙伴，了解文化差异对谈判可能造成的影响并做出充分的准备十分重要。 本文从中西方国家在语言、价值观念、时间观念等几方面的差异来探讨其对国际商务谈判的影响，旨在超越文化的局限，取得同外方谈判的成功。关键词：国际商务谈判;跨文化差异;谈判风格;对策8ImpactofCulturalDifferencesonInternationalBusinessNegotiationAbstractWiththeworldwideeconomiccooperati
3、on,moreandmoreInternationalbusinessnegotiationsareincreasinglyfrequent.TheculturewillbecomethemainfactorthateffectstheInternationalbusinessnegotiations.Negotiatorsfromdifferentcountriesandregionshavesignificantdifferencesinculture.Culturaldifferencesresultinanimpasseevenfailure.Therefore,intheI
4、nternationalbusinessnegotiations,apartfrommasteringthebasicnegotiationskills,it’sverynecessarythatweshouldknowwhateffectstheculturaldiffencemayhaveonnegotiationsandmakefullpreparationintermsofthecommercialpartnersfromdifferentculturalbackgounds.Thisarticleanalyzestheculturalitsinfluenceonnegoti
5、ationinsuchaspectsasthedifferencesinlanguages,senseofvalue,conceptoftime,aimingattranscendtheculturallimitafiontoachievethenegotiationsuccess.Keywords:Internationalbusinessnegotiation;cross-culturedifference;negotiatingstyle8一、引言在经济全球化的趋势之下,国家间的商务来往越来越频繁,国际商务谈判在跨国经济中起着举足轻重的作用,它不仅是经济领域的交流与合作,也是各
6、国文化之间的交流与沟通。国际商务谈判是跨国界发生的活动，跨文化是其最大的特点,正是这种文化上的差异导致了国际商务谈判中的文化碰撞甚至冲突,相当一部分谈判也因此而告失败。这就意味着，除了了解国际商务谈判的一些必要的技巧和注意事项以外，文化差异也成为商业合作取得成功所必须考虑的因素。如果想取得同外方谈判的成功，跨越文化的局限是一件艰巨而又至关重要的任务。因为不管是什么技术、不管某个产品会带来什么样的利益，所有的商业交易都是由人来做的。对文化差异的理解几乎影响谈判过程的各个方面，小到说话的艺术，大到决策过程，对其缺乏认识和了解，会使谈判复杂化，甚至会阻碍谈判。因此,了解谈判双方的文化背景,
7、避免文化差异带来的冲突,才能实现预期的目标。所以在国际商务谈判中，应注意合作对手的文化，是谈判与合作成败的一个关键所在。在国际商务谈判中哪些具体的文化因素在起着作用呢？下文中提到的一些因素一般被认为对国际商务谈判具有重要的影响。二、国际商务谈判中的文化差异（一）语言和交流人们的交流方式，包括语言交流和非语言交流，直接影响着国际商务谈判。语言是谈判力量的一大源泉，几乎在各种谈判中，语言都将成为是否达到谈判目的的决定因素。一般人在相同文化背景下讲话的内容尚有误
