推销妙语_20110314

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1、推销妙语---有助于推销全局的推销用语激发顾客的需要和欲望 了解需要 (急切地说话，要显示出真诚和热情) “我希望更多地了解贵公司的需要。您能告诉我您是怎样评价贵公司目前正在使用的××产品的吗?” 关键的问题 (要真诚，让他们知道你关心他们) “我想要帮助您。但在此之前，我要问您一个关键的问题：要是您能发明一种产品或服务项目来解决贵公司所有的问题，这种产品或服务项目应当是什么样子的？ 主要优点是 (应清楚产品的优点) “我们提供的××产品(服务项目)主要的优点是：(l)……，(2)……；(3)……你对哪一点最感兴趣?这一点为什么对您很重要?这一优点能达到您的要求吗?” 引导买主购买你的产

2、品或服务项目下一步 (引导顾客，逐步深入) “×××先生(女士)，如果您相信使用我们的××产品(服务项目)盾贵公司将得益，那么您下一步打算干什么? 您有权批准吗? (明确决策人) “×××先生(女士)，我能不能认为，要是您欣赏我们的××产品(服务项目)及其价格，您是有权批准购买的”。 妨碍 “有什么原因妨碍您今天作出决定吗?” 结束试探 (以下说法有助于您发现潜在的阻力) “如果我们的××产品(服务项目)满足您的标准或要求，我们何时能开始商谈(安装系统或送货)?” 消释顾客异议的推销用语 “价格实在太高了” 比较 (一定要让对方说得具体些) “您是拿我们的报出价格与什么比较的?” 考虑价

3、值 (开始时先予以肯定) “价格是应考虑的一个重要因素，是不是?您是否认为价值也同样重要?请让我向您讲一讲我们产品的价值。” 打算支付 “您打算支付的价格是多少?” 他们知道 (务实地说话) “我们的竞争对手可能知道他们的产品值多少。” 容易承受 (以下这一说法有利于提高顾客对价格的承受力) “这个价格可以分期付款，这样你们也就容易承受了。” 划去项，“我们可以降价。” (下列问题可能会引起对方的不快) “您想在采购单上将哪些项目划去?” 挣回 (务必要正确地测算有关的数据) “您的投资额是每月××美元——也就是每天××美元，每小时××美元。我估计您在××月内能挣回这笔投资，其中还未计算

4、由于职工士气提高为您带来的额外收益。” 最低价 “我可以向您提一个问题吗?贵公司是否在市场上为你们的产品(服务项目)用最低价标价? (其回答十有八九是“不”或“不总是”) “那么我们的看法相同，价格并非是购买决策时考虑的唯一因素，您将得到的货物的价值也非常重要，是不是? “让我们谈谈我们的××产品(服务项目)所具有的价值。” 我们的价格不便宜 (给出一个质量的定义) “我们的价格不便宜，但质量好。我们提供给您的××产品(服务项目)，价格只比别人高百分之××。我们没有要更高的价，想到这一点我也很遗倔。” 质量很费钱 “我想您同意质量很费钱这一看法。质量对您很重要，是不是?” 将我们与谁比 

5、(使用以下说法弄清楚竞争者) “您将我们与谁比?” 价格低一点? “如果价格低一点，您会用我们的××产品(服务项目)吗?” (若对方回答“是”，可这样继续说下去；) “好。您想使用我们的××产品(服务项目)，让我们见面探索一下怎样才能做到这一点。” 日成本 “到底高多少?” (一旦你得到对方的回答，就将其折算为日成本，说：) “用产品的使用年限来折算，每日的成本是×美元。用×年的优质服务来折算，它每天值×元。这是很值得的，是不是?” 感受和发现 (以下是一组常用的推销语，用法固定并十分有效) “我知道您的感受。有时我自己也这么想，您知道我发现了什么吗?” 以下两种说法旨在澄清问题。 只是

6、钱? “只是钱的问题吗?” 唯一因素? “这是不是使您为难的唯一因素已?” 以下几种说法旨在试探成交的可能性。 解决定价问题 “谢谢您说实话。要是我们能解决定问题而使您满意的话，您是否今天就会进货呢?” 信服 “如果您已信服这个价格是公道的，您是否今天就有可能作出肯定购买的决定呢?” 质量关系到天长地久 (以下说法点明了问题的本质，使对方采取比较客观的态度) “价格只涉及一时，质量却关系到天长地久。你宁愿比您原先考虑的多付一点钱而使日子过得好一些，还是想要少醒许多钱而使质量得不到保证? “您现在多付一点钱，就我们产品的穿命周期来说，每天只是几美分的事，然面要是该花的钱您想少花，那最终湿手

7、抓面粉，问题不但不会减少，反而会增多，到那时麻烦可大了。 “不愿为质量花些钱，最终付出的代阶会很昂贵，难道您不同意这一种看法?” 价格还是成本 (应注意词汇用法上的区别) “您关心的是价格还是成本?要知道，价格只支付一次——在您购买时支付，但是，只要您拥有(使用)产品(服务项目)，您就得一直关心成本。您可以使价格降低，但您未必会使成本减少。 “您给我的印象是，您是一位非常关心成本的决策者，您认为有任何理由让贵公司不去利用可使成本降低