益华时代咨询：中电普瑞营销组织绩效考核方案——市场绩效目标体系及指标设置与使用报告

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1、益华时代咨询：中电普瑞营销组织绩效考核方案——市场绩效目标体系及指标设置与使用报告中电普瑞营销组织绩效考核方案——市场绩效目标体系及指标设置与使用报告中电普瑞项目组09年8月10日目录一、绩效考核的目的与方式二、六大绩效目标考核体系三、各岗位的季度考核指标四、述职评价与年度考核指标（一）、营销系统以往的绩效考核的状况过去我们销售系统绩效考核的主要问题：1、在考核导向上：财务指标为主，以注重短期绩效为主，缺少对客户、运营、管理等方面长期的绩效关注，长此以往对销售组织的能力建设与培育不够：过去对销售系统及人员的考核指标，应该说主要是针对岗位来单独考虑设置，并没有从整体的营销系统目标从上到

2、下的分解，下对上的承接也不够；并且这些指标主要还是以财务指标为主，销售额和回款指标为主，没有根据岗位的层次和类别作以基于其岗位特点的考虑；单一的考虑财务指标，必然上下只注重结果，造成短期效应。2、在考核流程上：注重对绩效的考核环节，而对绩效的整体管理过程重视不够，没有将考绩效管理作为业务管理的工具有效使用，造成了业务与考核两张皮：在绩效管理过程中，包括计划，控制与监控，指导与沟通，绩效分析与改进，以及考核后的修订与提高；这些环节构成了我们业务管理的主体，也是日常管理工作的主体，所以不能把绩效考核与业务管理分割开来，绩效管理就是我们业务管理的方式、方法和工具。3、在考核策略上：缺少对业

3、务过程的系统控制与管理监督，而无法有效保障绩效结果；如果缺少了对绩效过程的有效控制，比如目前很少有完成的绩效目标传达与分解，绩效计划的制定与沟通、绩效阶段成果的成因分析、调整与完善，工作的监控与指导，缺少了这些日常系统的过程管理与控制，只是更多的关注结果，某种程度上放任了员工的绩效，让其自己来实现;缺少了管理的过程参与，这是状况和倾向都是完全错误的。绩效的直接负责人一定是管理者，绩效的取得一定是靠管理者，绩效是做出来的，不是考出来的，即便是有了系统的管理工具和方法支持，那么优秀的管理者及行为是任何工具无法取代的，况且我们目前还没有形成有效完整的绩效管理平台。4、在考核方法上：缺少了有

4、效的管理沟通，管理者的参与不够，靠员工的主动性很难尽快提升组织能力与绩效。在绩效管理过程中，指标是关键，沟通是灵魂。管理的所有过程都需要有效的沟通来参与与保障，目前我们的沟通很多，但一是系统性不强，以临时性、突发性为住，缺少有序性，稳定性，造成管理者的被动；二是深入度不够，沟通经常是不够深入，缺少真正成因的分析，真正的发现问题，解决问题；三是缺少形式与方法的保障，沟通的形式和控制方法都需要按类别有所区分，否则无法控制过程，保障沟通结果。所以这三个方面的特点自然也就在沟通效率上打了折扣。（二）、绩效考核目的绩效考核目的：落实公司经营战略，分解经营目标，明确业绩要求，传递经营压力；有效的

5、计划和控制销售工作的开展，进而有效保障销售目标的实现；及时发现与改进工作中的不足，不断调整和提高工作质量和人员能力；科学合理的评价各级营销人员的绩效，为合理报酬提供依据。（三）、新的绩效体系－绩效考核类别绩效考核类别季度考核：（更多地关注过程进行控制）述职考核:（更多地综合考虑综合绩效与实力提升）年终考核:（更多地以结果为导向，关注最终结果实现）考核描述季度考核将以六大绩效目标为考核主线，以《个人/部门季度行动计划》为事实依据，进行考核评价。被考核人的直接上级根据被考核人的《个人/部门季度行动计划》完成情况，依照考核标准对被考核者进行评价。述职考核是指被考核人通过述职会议的形式，围绕

6、KPI指标，向考核人及考核委员会汇报有关业绩完成的情况并作相应的分析。考核委员会根据述职情况对述职人进行评价；年终评定是指对部门和员工年度以六大绩效目标为主线，根据关键绩效指标（KPI）进行综合评价。（四）、新的绩效体系－绩效管理组织的核心职责总经理/经营班子负责制定总体战略目标，审批各业务单元的经营策略和总体计划；领导、监督与推进绩效考核推行与管理；负责对市场工作部经理进行考核；人力资源部组织实施、监督管理绩效考核；组织各部门实施绩效面谈、处理考核申诉；负责审核、兑现考核结果；为实施绩效管理提供技术支持与指导；负责绩效管理制度、操作方法的培训市场工作部/销售处根据公司总体战略目标和

7、经营计划，组织制定各业务单元的经营策略和总体工作计划；审核批准考核结果及结果运用建议；为营销体系实施绩效管理提供资源保障。商务处执行公司统一的绩效管理制度与流程并优化在人力资源部的指导下组织销售本部各级及各区域销售公司制定绩效考核指标与目标；负责汇总与管理绩效数据、监控绩效过程执行，审核考核结果。销售本部区域销售公司各销售单元负责人本部门员工工作计划的制定与跟踪执行；季度绩效考核指标与目标的制定与监控；本组/本公司员工绩效考核实施（包括考核评价、绩效面谈）