演讲与口才52营销服务语言

《演讲与口才52营销服务语言》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、第二节营销服务语言§5.2营销服务语言§5.2营销服务语言教学目标教学内容布置作业知识目标1.营销言谈的基本内容及营销中打招呼的技巧2.商品推销和洽谈的技巧能力目标1.提高营销技能。2.判断和综合分析的能力。§5.2营销服务语言询问客人要点哪类酒水时可以有以下几种不同的询问方式：一问“先生，您用饮料吗？”二问“先生，您用什么饮料？”三问“先生，您用啤酒、饮料、咖啡或茶？”假设你是一家酒店的服务人员，请问，你选择哪一种询问方式？为什么？§5.2营销服务语言学习要点§5.2营销服务语言营销言谈的基本内容营销中打招呼的技巧介绍商品洽谈营销服务忌语一、营销言谈的基本内

2、容广泛的了解充分的理解满腔的热情顾客的地位示例1示例2示例3要求§5.2营销服务语言【示例1】一位青年想买一辆红色的赛车。接待他们的那位推销员考虑到红色车已脱销，就劝其选择其他颜色，可他固执己见，非要买红色车不可。这时，另一位销售人员走过来说道：“今年白色是赛车的流行色，你看看高速公路上跑的车，赛车几乎都是白色的。”只此一句话就说服了那位青年，他欣然买下了一辆白色的赛车。§5.2营销服务语言（一）广泛的了解【示例2】一位摩托车商要把一辆摩托车卖出，他把一位想买车的人带到摩托车跟前说，“你是行家，你懂得车子的价钱，我现在被这摩托车给弄糊涂了，帮我试试性能好吗?我该卖多少

3、钱才合算?”想买车的人面带得意之色，他把车子开出去兜了一圈，回来说：“卖8000元，你就卖对了。”“是吗?如果你花8000元买下它，愿意吗?”买车人非常相信自己的判断，于是生意就成交了。§5.2营销服务语言（二）充分的理解【示例3】一位推销员到顾客家中推销红外辐射节能器。点着火，发现炉盘上火很弱，放上节能器，火不但没能增强反而灭了，顾客不好意思地说，“算了吧。”而推销员却说：“这么弱的火，做饭也成问题，我帮你检查一下，看看问题在哪儿。”顾客答应了。推销员检查后，认为炉具本身有毛病，于是他把炉具拆开，弄得满身油污，一身灰垢，终于查出了问题。经修理，燃烧正常了，顾客说：“

4、本来我不想买节能器，没想到你这么热情，我买一个。”§5.2营销服务语言（三）满腔的热情推销人员奉行准则：“顾客就是上帝”，上帝永远是对的。推销人员要求：推销员应根据顾客反映的具体情况确定言谈内容；珍惜买主的时间；谈话时用“我们”这个称谓，而不直呼他的公司；向买主介绍商品的使用方法；在使用技术性较强的商品时对顾客进行培训；进行销售性拜访前要事先约定；履行诺言；未经买主同意不开列清单；售货时，穿戴整洁，礼貌殷勤；对买主的姓名及公司的名称发音准确。§5.2营销服务语言（四）顾客的地位根据不同类型的顾客，掌握“打招呼”的最佳时机运用正确的句式打招呼§5.2营销服务语言二、营销

5、中打招呼的技巧§5.2营销服务语言顾客类型顾客特点最佳时机既定型不左顾右盼直奔商品及时：顾客目光与你相遇时巡视型在某类物品中徘徊适时：当顾客在注视某种商品，或顾客之间在议论某种商品，或顾客在漫步寻找某种商品时，推销员便可以用征询的口吻打招呼。旁观型漫无目的消磨时光不要打扰，微笑致意（一）根据不同类型的顾客，掌握“打招呼”的最佳时机表示问候的表示欢迎的试探性询问综合的运用§5.2营销服务语言【示例4】“您好!您来了(啦)!欢迎选购商品!为您服务非常高兴!要我给您拿出来看看吗?我能为您做点什么吗?您看点儿什么?”1.正确的问候（二）运用正确的句式打招呼要做到称呼得体

6、、自然，一要敢说，二要会说。常用称谓：“同志”、“先生”、“小姐”、“夫人”、“太太”等。民族化称谓：大娘、大婶儿、大妈、大嫂、大姐、大爷、大叔、大伯、大哥等。§5.2营销服务语言2.正确的称呼三、介绍商品（一）介绍商品语言的四个要点（二）根据顾客对商品的需求做好介绍（三）针对顾客的购买心理来介绍§5.2营销服务语言1.“实在”2.风趣性3.明白晓畅4.“点到为止”§5.2营销服务语言（一）介绍商品语言的四个要点1.针对顾客类型介绍§5.2营销服务语言顾客类型购物趋向介绍重点既定型日用商品不必详细介绍商品，而应该迅速取货算账，并最好记住顾客常买的东西，这样有

7、利于打招呼。巡视型选购商品推销员的介绍要细致，要在商品的价格、质量、式样或行情的介绍上做文章，服务要周到。（二）根据顾客对商品的需求做好介绍2.针对商品类型介绍§5.2营销服务语言商品类型介绍重点试销商品突出“新”畅销商品突出商品的商标和厂牌滞销商品突出价格低廉或耐用提醒法：提醒注意某个时间或某件事情介绍法：介绍商品显著特色分析法：帮顾客分析其自身特点鼓动法：见机鼓动§5.2营销服务语言（三）针对顾客的购买心理来介绍稳定的购买心理购买心理瞬间购买心理常用方法（一）使用礼貌用语1.推销员要富有感情地说“您好”、“请”、“谢谢”、“对不起”、“再见