论销售代理制—我国企业销售代理制的优势与缺点

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1、南昌职业学院学生毕业论文题目：论销售代理制—我国企业销售代理制的优势与缺点系别：经管系专业：市场营销班级：GB1101姓名：程富家学号：E102110130B指导老师：方燕2013年11月摘要销售代理起源于19世纪初的美国，到如今、销售代理已发展完善成一个内涵丰富的体系，并广为世界各国采用。在美国，绝大部分流通企业与生产企业之间的关系是委托代理关系，美国商务部内部也设立了专门机构来帮助企业寻求适合的代理商；销售代理在港台地区更是风行，台湾地区每67家厂家就有34家是通过销售代理销售产品；我国进入90年代以来也在积极发展销售代理。1995年的《政府工业报告》中

2、也明确指出要积极发展销售代理制，建立和完善销售代理制将成为我国流通体制改革的目标之一。价格波动的风险将全部由工业企业承担。销售代理制下，流通企业领取的是佣金，生产企业的收入表现为销售价格减去生产成本与佣金再减去税收，因此，流通企业收入较为固定，不受价格波动的影响，而价格波动的风险将全部由生产企业承担，从我国现状来看，价格波动一方面是由于流通环节过多，层层加价引起的，但从更本质来讲是由于经济发展不均衡，供求结构失调引起的。销售代理制能抑制流通环节加价，但不从根本上改变经济发展失衡，从而价格波动仍将幅度较大。这种价差影响全部由生产企业承担使。从而生产企业资金占用

3、过多，周转过慢并由此带来生产企业银行利息、仓储费用的增加。销售代理制下，三角债将由工业企业转移至商业企业。工商关系不稳定是三角债产生的一个重要原因，但不是根本原因，企业本身不是独立的市场主、体才是三角债产生的根本原因。企业既然不是独立的市场主体，其行为也就不受市场规则约束。因此，销售代理制虽然稳定了工商关系，从而减轻了三角债发生的可能，但不能根除三角债，只要国有企业不独立，三角债就会大量存在（在计划经济下是隐性的，在市场经济下是显性的）。同时由时代理制下，代理商有收取货款的义务，在保信代理制下更是如此，因此三角债必将从工业企业转移并集中到商业企业身上。关键词

4、：销售代理产品目标IIIAbstractsalesagentsoriginatedintheearlynineteenthCenturyAmerican,uptonow,salesagentshavebeendevelopedintoarichcontentofthesystem,andwaswidelyusedintheworld.InAmerica,relationshipbetweenmostofcirculationenterprisesandproductionenterprisesoftheprincipal-agentrelationship,

5、internalUSAcommercedepartmenthassetupaspecialagencytohelpenterprisestoseeksuitableagents;salesagentinHongKongandTaiwanaremorepopularintheTaiwanarea,eachofthe67companieshave34homesaresoldthroughsalesagentsproducts;Chinaenter90ageisalsoactiveinthedevelopmentofsalesagents.In1995thegov

6、ernmentindustry"report"alsoclearlypointedouttheneedtoactivelydevelopthesalesagentsystem,establishandimprovethesalesagentsystemwillbecomeatargetofthereformofcirculationsysteminchina.Theriskofpricefluctuationwillbebornebyindustrialenterprises.Thesalesagentsystem,circulationenterprise

7、sreceiveacommission,productionenterprise'srevenueperformanceforthesalespriceminusthecostofproductionandtheCommissionminustax,therefore,circulationenterprisesincomeisrelativelyfixed,notsubjecttopricefluctuations,andtheriskofpricefluctuationwillbebornebythemanufacturer,lookingfromthe

8、presentsituationofChinathe