3g业务销售流程及能力培训

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1、3G销售精英培训课程主讲：目录3G业务销售技巧3G业务销售常见场景3G业务主动营销七步骤打招呼的方法－话术放任式招呼法案例：先生/小姐，有什么我可以帮到您的呢？我们这有些很好玩的电信新业务，您有兴趣体验一下吗？赞美式招呼法案例：先生/小姐，您的小孩长得真讨人喜欢，要不我用手机给他照张相，做成您的手机桌面怎样？产品迎客法案例：先生/小姐，您喜欢音乐吗？有没有兴趣试一下我们最新的音乐手机？1、欢迎/问候6客户在刚进厅观看宣传资料或进行自助服务、等待时，主动进行询问。时机服营厅门口、业务展示区、等待区流动岗场合服务营销

2、主体在服务过程中插入销售，用探讨口吻开始咨询台、业务办理区、新业务体验区咨询人员、业务受理员、流动岗回答客户问题时进行的推荐销售。服营厅门口、业务区、咨询台咨询人员、业务受理员、流动岗主动询问式插入探讨式应答推荐式客户欢迎问候开场总结1、欢迎/问候青春活力型年轻实干型行政人员型精打细算型2、判断客户类型客户识别：1-2-32、判断客户类型一看年龄18岁以下学生的样子：冲动前卫——天翼live、音乐、手机视讯、互联星空25-35岁：自我、品味、追逐成功——手机报、无限宽带、189邮箱、移动号百、18-25岁：时尚追

3、逐潮流——天翼live、爱音乐、互联星空、手机报35以上：成熟、务实——手机报、移动号百、备份（PIM）业务、天翼全球眼年龄2、判断客户类型二看衣着、三看手机衣着配饰年轻前卫、耳朵上常年挂着耳机：爱音乐、互联星空、手机视讯年轻时尚、衣着有品味：业务新颖时尚或资讯类，对资费不会特别敏感——考虑推荐天翼live、爱音乐、手机报夹着公文包、可以看到有车钥匙：老板、司机或公务员，可以重点推荐——手机炒股、移动号百、备份（PIM）业务穿着西装、拿着不错的大屏幕手机：他可能是上班族或是销售人员，对于资讯需要的比较多，推荐手机

4、报、手机炒股、号百等。手机智能手机，大屏幕：商务类，资讯类——推荐手机报/手机炒股。音乐手机：与音乐有关的，比较时尚的——天翼live，彩铃手机报2、判断客户类型二问：提问三法2、判断客户类型三验证2、判断客户类型接触点1234取号等候体验办理3、了解/引导客户需求顾客的关注点信誉价格质量信息服务3、了解/引导客户需求客户只有明白产品会给他带来什么好处，避免什么麻烦才会购买。客户永远不会买你的产品，他们买的是产品所能带来的好处；阐述的三个原则：利益，简单，重复4、推介终端/套餐/业务16业务表达的四化原则复杂的东

5、西简单化简单的东西通俗化通俗的东西利益化利益的东西案例化4、推介终端/套餐/业务有效介绍新业务的“三句半”简单来说．．．．．．它特别适合于．．．．．．你使用它之后．．．．．．举个例子来说吧．．．．．．4、推介终端/套餐/业务我的e家简单地说：我的e家是一种固话、宽带、小灵通产品的组合优惠服务。它特别适合于：像您这样使用多项电信产品的用户。使用了它之后：大大节省您的通信费用，同时还可以免月租、免来电、免新功能费。举个例子来说：也是你们社区的张永生，原本电话费、小灵通费和宽带费一个月要150多元，使用了e9套餐以后只

6、需要108元，每月至少节省38元。4、推介终端/套餐/业务5、示范/体验示范的目的：向客户展示产品的好处。体验的目的：加强客户对产品的感知。示范的原则：以辅导客户体验为主、示范方法要简单通俗6、成交成交的信号有哪些？您看，您是想订购手机报还是爱音乐呢您看，是您自己开通呢，还是我帮您开通？您看您办半年的套餐还是一年的套餐?二选一法爱音乐可以免费下载很多好听的彩铃和全曲……手机报纸在每月1号至20号是可以免费体验72小时。免费试用法您在3月31日前开通手机报还有机会赢取这些礼品呢！您看……（指彩页上的信息）附加法**

7、业务的免费促销期到月底就结束了……免费期下周就要过了，您看要不要考虑一下？时限法话术举例6、成交7、售后售后禁忌虎头蛇尾售后是新的开始适时的交叉营销重视客户转介绍视频目录3G业务销售技巧3G业务销售常见场景场景一：终端需求型场景二：业务需求型场景三：漫无目的型场景一——终端拉动型客户的显性特征表现：1、直奔手机主题，意向明确2、打听有什么手机促销活动或优惠客户特征：1、有换机需求，原套餐不是3G套餐2、新购机，但没有办理3G套餐的意愿接待人员：引导员、终端销售员场景一——终端拉动型客户的销售流程客户接待区3G终端

8、销售区业务体验区业务受理区3G终端销售区不接受客户进入初探需求引到终端柜台客户离开完成销售办理业务推介业务推荐体验推介手机销售区域销售环节规定动作买手机接受一句话问候进店客户三问题定位客户需求主推1款机型，推介3个卖点真机演示业务以终端优惠吸引客户实施“五个一”规范场景一——终端拉动型客户的销售环节与规范动作关键环节规定动作标准话术初探需求三问题定位客户需求1、您好，请问