课薛善仓销售业务管理及流程培训

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1、销售业务管理及流程培训福田汽车欧曼营销公司销售管理部2011年11月目录推进计划、库存、订单管理意义产品组合库存管理销售计划管理需求计划管理1234日订单管理发车管理56系统实销管理7合格证更换管理8改装管理9物流管理10接车管理11附件：系统订单提报演示结束12（1）明确当地的竞争标杆及客户需求，建立销售及作业目标；（4）有效推广新产品，增加获利来源。（2）经销商依据产品组合准确提报订单补充库存；（3）经销商依据产品组合预测销售计划、制定合理库存标准、预测需求计划；管理意义推进以目标市场为导向的销售

2、计划、库存、订单管理，对经销商的销售作业具有重要意义。推进计划、库存、订单管理意义目录推进计划、库存、订单管理意义产品组合库存管理销售计划管理需求计划管理1234日订单管理发车管理56系统实销管理7合格证更换管理8改装管理9物流管理10接车管理11结束12（一）欧曼产品内编规则说明产品组合库存管理1、整体内编说明备注：具体内容可见附件例如：4253SMFKB-08Z0091G-MCZ7/K000000-09-C-H（9系6*4牵引车）整车编号蓝金属漆13T斯太尔后桥，4.8速比带ABS11.00R20

3、90号鞍座CTX车身重载型说明：技术中心规划后期所有内部编码统一使用3位上装代码产品组合库存管理说明：绿色标注为新增工况。2、工况代号说明（二）档次划分说明产品组合库存管理（三）系别划分说明系别划分以后桥和车身为依据：产品组合库存管理分析市场销售信息对照欧曼资源表市场需求什么，我们就卖什么依据产品资源表、价格表和公告资源表每季度通过市场管理部提供的各区域各品牌销售信息分析市场销售分析，输出主销产品品种依据产品组合确定库存组合库存调整确定区域产品组合确定库存组合确定库存当量依据销售计划，确定库存当量根据

4、合理库存组合及销售目标调整库存结构补充与调整产品组合库存管理（四）产品组合分析流程（1）根据欧曼营销提供的车管所上牌数据，按如下模板进行整理：（五）产品组合分析应用说明：1、参考前四个月的区域上牌数和欧曼销售情况（同时考虑不上牌车辆比例）；2、区域市场容量大，目标市场连续四个月销售好且销售稳定的产品，定为该渠道产品组合；3、市场容量不大，但欧曼连续四个月销售好且稳定的产品，定为该渠道产品组合；4、有超期车产品不能定为产品组合。产品组合库存管理（2）确定各经销商合理库存合理库存参考数学模型:M=(T1+

5、T2+T3)*AT1’：是指展场库存的加权平均销售周期。T2：是指订单运输周期。按规定的经销商单点运输时间，取加权平均值；T3：是指自卸、专用车改装周期；A：是指日均销量。后续1个月的日均销量；注意：经销商根据市场销售趋势适当调整平均销售周期进行合理库存测算，保证库存合理。产品组合库存管理根据产品组合分析、合理库存当量数学模型，确定符合目标市场的合理库存。（3）确定产品组合下的合理库存：产品组合库存管理（4）经销商库存管理说明：根据分析，确定产品组合、合理库存，形成经销商销售看板（总经理、计划员用），

6、指导计划、库存销售管理作业。产品组合库存管理（5）对库存定车落实的管理要求（1）要求各经销商每周二将定车落实情况反馈给市场部大区计划员，大区计划员每周周三上午11点前将定车落实情况反馈给各销售通路，由各销售通路于每周周三下午5点前反馈到销售计划科；（2）要求经销商认真落实车辆是否已定，真实反映终端销售走势，以保证后勤管理部门的营销决策；（3）要求经销商认真落实车辆位置，正确反映物流驾送和改装业务的及时性；（4）要求经销商，用户已定车辆发车1个月内务必实销，市场库存客户定车后1个月内务必实销；（5）对于

7、超3个月经销商未定车辆，经销商主动协调各通路调车，以免形成超期。产品组合库存管理（6）对库存调整的管理要求（1）要求经销商参照库存管理办法提供的方法建立合理库存，合理提报订单，及时促销处理潜在超期库存；（2）要求经销商每周二落实定车情况的同时针对现库存情况提出合理库存调整意见；（3）经各通路与市场部协调后予以答复经销商经销商提出库存调整意见，并形成闭环管理。（4）要求各通路对确定调整的市场库存在一周内完成库存调整的实施；（5）销售计划科不定期对定车超过1个月的库存实销情况进行排查、落实通报考核；产品组

8、合库存管理目录推进计划、库存、订单管理意义产品组合库存管理销售计划管理需求计划管理1234日订单管理发车管理56系统实销管理7合格证更换管理8改装管理9物流管理10接车管理11结束121、经营计划市场管理部每年12月10日前根据福田公司年度营销计划目标及市场需求趋势变化而制订的下一年的年度经营计划目标（该计划分解到月度），形成年度经营计划，是欧曼营销公司对各销售主体、各大区、各市场部年度销售业绩考核的依据之一；2、月度销售计划市场管理部根据年度经营计划，