光纤薄覆盖小区宽带营销策略研究

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1、内蒙古大学MBA2005级内蒙古电信光纤薄覆盖小区宽带营销策略研究作者：***（2011年1月27日）内容提要：光纤宽带是当前信息产业成长最快、发展空间最大的产业之一，社会需求增长迅速。本文根据笔者多年来在通信行业和内蒙古电信的工作经历，对内蒙古光纤宽带的发展现状和趋势进行分析，以内蒙古电信正在开展的光纤薄覆盖小区建设为内容，结合本人MBA学习的关于工商管理的相关知识，从问题的提出、研究的意义、内蒙古光纤宽带发展的现状、市场及营销环境、营销战略、营销的具体策略等几个方面认真研究探讨内蒙古电信光纤薄覆盖小区宽带发展的意义和具体营销中的方法。关键词：电信光纤薄

2、覆盖宽带营销策略正文：第一篇绪论1．1研究的背景我国在《电子信息产业调整和振兴规划》中明确提出“电子信息技术是当今世界经济社会发展的重要驱动力，电子信息产业是国民经济的战略性、基础性和先导性支柱产业，对于促进社会就业、拉动经济增长、调整产业结构、转变发展方式和维护国家安全具有十分重要的作用。”按照规划的要求，工业和信息化部等七部委联合下发的《关于推进光纤宽带网络建设的意见》中也明确提出要引导推进光纤宽带网络建设，切实发挥光纤宽带对国民经济和社会发展的基础和促进作用。26内蒙古大学MBA2005级光纤宽带产业是当前信息产业中成长最快、发展空间最大的产业之一，

3、推进光纤宽带网络建设能升级网络基础设施，提高自主创新能力，拉动相关产业发展，对实现扩大内需、保增长，促发展，以致提高国家长远竞争能力均具有重要的战略意义。近几年，我国光纤宽带网络已逐步开始部署，网络覆盖和接入速率不断提高。但在光纤宽带网络建设中，仍存在小区内网络部署困难，地区间相互发展不平衡，运营商间竞争无序等问题。同时，在经济不发达的地区建设光纤宽带网络投入大、效益差，运营企业投资回报的压力很大，投资决策受到相应的影响，缺乏投资的积极性。内蒙古电信作为运营企业，积极响应国家的号召，按照国家有关的规定和技术规范开展光纤宽带的建设，以需求为导向，紧跟技术创新

4、的步伐，采取多种模式，以光纤尽量靠近用户为原则，加快光纤接入网络部署的步伐，实现光纤到小区、到楼、到户。同时加快光纤城域网的建设，保障网络质量和安全。光纤薄覆盖小区就是在这样的背景和要求下提出的。是以FTTH+LAN或EPON技术为基础，在光纤城域网的基础上将光纤延伸到小区内的每一栋楼，然后加装相应的设备，以此设备为中心覆盖周围200M范围的用户，然后根据用户的宽带需求直接用五类线到户。光纤薄覆盖小区目前最大的优点就体现在“薄”上，完全是在用户有需求时利用楼宇的弱电管网接入宽带业务，对没有需求的用户就节约了布线投资的浪费。这样，前期的一次性投资大幅度减少了

5、，后续的投资又和用户的需求相关，是和实现收入相对应的单个用户的户线投资，总的投资回收期和每户投资收益均有了明显改善，既减轻了运营企业的一次性投资压力，同时又实现了光纤宽带的到户。对解决像内蒙古这样地域范围大、人口不集中、经济欠发达地区光纤宽带网络的建设具有现实意义和推广价值。26内蒙古大学MBA2005级内蒙古电信光纤薄覆盖小区宽带从网络建设、技术实现、入户方式上都是一个全新的事物，薄覆盖的概念也更多地体现了网络部署和技术实现上的差异，同时具有很强的专业性，广大用户在没有感知的情况下很难理解这种宽带的实际价值，接受起来也就有一定的难度。但是光纤薄覆盖小区宽

6、带拥有的可扩展性强、网络稳定、网速快、便捷等优势很突出。如何依据网络和技术的特点设计资费和套餐；选择什么样的渠道能把业务和需求有机的联系起来，进而发展宽带业务；采取怎样的促销手段体现该业务的差异化竞争优势；等等，是本文所要研究的。1．2研究的目的和意义通过对全区宽带市场的分析，以及国家对光纤宽带发展的指导意见和技术业务未来的发展趋势来看。光纤宽带是大势所趋，是未来几年宽带的发展方向。无论是新增的宽带市场，还是原存量市场中的以其他方式实现的宽带用户对光纤宽带的需求都很大。内蒙古电信分公司根据市场需求进行小区薄覆盖建设，很好地满足了客户高速、稳定上网的需求。但

7、是业务发展时间不长，没有将网络上很突出的差异化优势在业务营销中充分体现出来。再加上同行业其他运营商价格上的打压和竞争，营销手段上频于在资费和优惠上应付。内蒙古电信光纤薄覆盖小区宽带要面对激烈的市场竞争，体现业务的差异化优势，就必须依托于网络上的优势，在认真分析客户需求的基础上，选定好目标用户群，制定出一套切实可行的能够提升业务效益的营销策略。本文立足于内蒙古宽带市场现状，结合光纤宽带的发展趋势和旺盛的市场需求，运用工商管理的部分理论，提出了内蒙古光纤薄覆盖小区宽带业务营销策略。对已经覆盖的小区提高业务渗透率，增加投资收益，同时有效指导新覆盖小区的具体营销工

8、作，有效规避和其他运营商间价格上的恶性竞争。在提高企业效益的同时，