探索集团市场数据业务营销模式，丰富数据业务立体化渠道体系

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1、探索集团市场数据业务营销模式丰富数据业务立体化渠道体系深圳分公司数据业务中心2009年8月目录背景实践成效创新点√集团市场是数据业务推广的优质市场覆盖广集团市场是数据业务营销的最优质市场数据业务特点对渠道的需求集团渠道特点业务渠道匹配程度需求非刚性，阻力大关系深入化基础牢固，服务多元高种类多样性，差异大接触多样化数量庞大，类型丰富高客户认知低，规模小传播口碑化内部运作，认识互通高基础牢渗透深数量大集团市场特征客户优集团市场数据业务推广仍面临一定困难加速业务承载加强技能培训优化考核激励提升业务认知完善系统支撑不足之处业务承载不足营销能力不强系统支撑不力管理方式

2、不全需要解决问题系统解决之道现状思考出路集团市场数据业务推广模式目录背景实践成效创新点√模式概述：集团市场“136”发展模式1个模式3种方式6大举措业务流程再造精细报表支撑考核激励优化统一平台支撑行业产品整合批量销售批量激活联合营销以集团市场为载体的数据业务营销新模式个性方案加载产品加载管理优化支撑强化1个模式：集团市场如何推数据业务以集团市场为载体，以个人数据业务营销为内容，通过客户经理的闭环推广流程，形成新型渠道推广模式。借鉴集团信息化产品营销模式，开展业务规模销售借助服营厅业务销售办理平台，支撑业务营销管理互联型业务批量销售批量激活联合营销收入型业务产

3、品营销集团内个人客户集团客户的客户客户3大方式：通过三大方式关注两类客户集团内的个人客户集团客户的客户运用三种方式，紧盯两类客户批量统销批量激活联合营销批量营销批量开通批量代付活动进驻传播进驻业务培训业务融合传播共享渠道联动批量统销：重点开展收入型业务的批量销售推广工作，提升业务直接收入；批量激活：重点针对集团内的存量客户，开展粘性型数据业务的推广工作；联合营销：借助合作伙伴平台，推广数据业务，实现小投入大产出。产品加载：产品整合提供个性化解决方案个性化解决方案分级别推荐业务：针对AB类集团客户重点推广GPRS套餐等，针对C类集团客户重点推彩铃、短信重点集团

4、专项解决方案：比亚迪集团“终端+语音+业务”解决方案比亚迪项目：与比亚迪合作，优惠购机方案与批量定制GPRS业务联合实施，针对集团内过万名客户捆绑一年GPRS套餐，带来直接收入87万元，投入产出比1：6。中南汽车项目：针对中南运输汽车公司批量推广车主服务，通过后台系统改造，提供个性化报表支撑，捆绑集团内数千部车辆，实现月收入过万元。典型案例根据集团客户需求，将数据业务与集团业务、语音业务或者G3业务打包，提供个性化解决方案，推动数据业务批量销售。产品加载：业务联合，借势造势开展业务推广行业产品整合通道型业务：与合作方产品融合形成业务包，通过产品联合营销，带动

5、应用型数据业务推广。内容型业务：参与集团客户营销活动，如积分兑奖活动等，推广手机报、天气预报等内容型业务。通道型GPRS套餐+手机银行139邮箱+电子帐单内容型手机报+积分兑奖天气预报+积分兑奖典型案例银行业联合营销：分别与工行、建行、交行以及各券商开展GPRS套餐联合营销推广，月业务量过万单，直接收入60万元。证券业联合营销：与国信、国泰君安证券，开展GPRS套餐、手机证券合作。餐饮业联合营销：与麦当劳开展手机支付应用合作，手机支付业务覆盖全市。借助合作伙伴平台，捆绑推广我司业务，通过传播融合、渠道联动的措施，推广数据业务，实现“小投入、大产出”。销售竞赛

6、活动和客户经理考核推拉结合，有效促进数据业务规模健康销售。通过阶段性渠道激励活动，拉动重点业务销售。数据业务销售纳入客户经理考核指标，推动业务销售渠道激励活动客户经理考核管理优化：优化考核激励，推拉结合促业务发展管理优化：流程再造，提供针对性业务推广流程基于现有系统支撑平台业务洽谈批量登记批量开通销售报表分析评估客户交互需求确认借鉴现有集团市场推广流程，结合数据业务特点，通过流程再造，建立标准化营销流程，提升推广效率。收入型业务客户自助完成推广洽谈业务开通业务使用分析评估业务传播业务培训互联型业务支撑强化：统一系统平台，提供整合营销支撑完善的系统支撑是数据业

7、务营销推广的基础批量登记批量办理批量代付整合营销支撑平台BOSS业务办理IBOSSBOSS业务平台业务开通KAMM数据集市数据统计实现业务即开即通营销精确支撑数据统计分析渠道业务核算支撑强化：统计平台整合，提供精确营销支撑客户信息业务信息BI平台BOSS平台数据集市客户业务使用信息KAMM平台客户经理中高端捆绑信息业务普及率信息主推业务信息通过整合集团内个人客户号码、客户业务使用情况信息，为客户经理提供精确到每一个集团以及集团内的每名客户主推业务建议，提升营销成功率。目录背景实践成效创新点√集团市场数据业务销售规模显著提升集团市场重点业务普及率提升情况收入型

8、业务发展量（万单）集团市场重点数据业务普及率稳步提升