免税店是一种促销手段

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1、免税店是一种促销手段　　最近一次去韩国，让我深感震撼的是那里的免税店――其招揽顾客的方式、配送货物的速度以及因此形成的异国消费客流。其实，免税店并非什么新鲜事物，和普通商店摆设也没多少区别。西方国家免税店从市区到机场哪儿都有，但似乎只有韩国人将这种看似普通的店面做到极致，像一块巨大的磁铁将中国游客吸引过去。而在网购盛行的时代，这种改良版的传统销售方式居然成了真正的吸金石。　　我们公司的女孩子十一长假期间结伴去韩国，回京上班后我问她们去韩国都玩什么了，回答竟然是没玩什么！原来她们是坐飞机出国买化妆品，一个人去次韩国能买回将

2、近200个面膜，还不算其他女性用品，所以就没怎么玩。这让我这种一年也进不了几次商场的旧派消费者感到莫名其妙，但等自己到了首尔亲临其境，才知道那里的盛况。　　崛起的业界双雄　　和西方成熟的一个个免税小店不同，韩国人将免税店发展成大店，还形成垄断的双雄格局：一家叫新罗，一家叫乐天，两家都是既有酒店又有商场还有免税店。新罗酒店一直被当成国宾馆，旁边步行可及的新罗免税店是韩国最有名气的之一，位于首尔市中心一个小山上，上下好几层。乐天的免税店位于中区小公洞乐天利百货商店，在去仁川机场路上还有乐天大规模的“奥特莱斯”工厂商店。乐天酒

3、店也是五星级的，名气也很大。　　我最近几年陪访韩国，第一次住的是乐天，第二次住的是新罗，亲眼见识了两家酒店的特色和实力。住乐天的那次我没怎么买东西，当年也没多少中国游客在首尔购物，住新罗这次则开了眼界。　　新罗酒店隔壁就是新罗免税店，只有大约300米距离。这家店一天营业12小时，晚九点才关门，因此我就可以在午休时间和晚上随时踱步过去转一下。结果，平时不逛街的我为了给朋友捎带化妆品去了不下五次，也就有机会近距离观察了这家免税店的销售模式。　　首先是这个店中女孩子做销售产生的亲切感。她们并不都漂亮，身段也不都玲珑有致，但一个

4、个面部光鲜亮丽，彰显自己出售的化妆品的魅力。你不用问，她们都会说用自己卖的品牌来护肤，信不信你看看。当你抬头看她们又白又亮还反射着光芒、恨不能当镜子用的脸时，相信多数男性购买者都不会再有进一步的疑问！　　其次，这个店善用大车拉客以产生集聚效应。从早到晚一辆辆大客车拉着外国游客来到这里，一停就是几小时，那些本来不想买什么、无可奈何跟团来的男士也抵不住诱惑进免税店逛逛。至少，买化妆品还可以免费试用、揩点店家的油擦擦手，买吃的东西还可以品尝。　　再次，高档商店平实售价、价格统一、相互公平竞争。这家店懂得将高档和中档商品混搭，吸

5、引各个层次的人以便将消费者一网打尽。我在首尔市内另个热门景点明洞市场转了一圈，发现那里的商品和新罗免税店商品卖价基本一致，促销的也是同一款化妆品，这就增强了消费者购买信心。作为购买者，看重的就是货真价实。这一点韩国人做到了。　　当然，最要紧的还是这个相当于北京燕莎商场的高档商场到处都讲中国话，让你觉得就像在国内购物一样。我开始还用英语问价，人家女孩子直接用标准普通话作答，让我都不好意思显摆自己的英语。再多问两句，原来她们就来自中国，很多人是留学生。后来我就随大流了，问路问货直接讲汉语，居然可以在这个好几层的大商场通行无阻

6、。　　韩国人的销售意识　　西方国家免税店一般是分散的小店，同类商品往往比机场免税店便宜，但是又比在正常非免税商店购买、出关前退税的商品稍贵些。顾客出示护照买了东西直接带走，过海关前将票据在退税处盖章邮寄给免税店即可。这种退税方式手续简单方便顾客，但是碰到忘记盖章寄回、带着报关单一走了之的消费者，免税店就会有损失，因为无法向税务部门证明商品已经被带出境外，从而无法退税。为此它就会削减退税比例，让所有购买者为此风险买单。所以这种免税店往往比在正常商场购物后自己办理退税手续、最后在机场出示购买物并退税款的商品贵些。　　巴黎的免

7、税店分布在不同区域，每家店都是在闹市中一个比较小的门脸，十几个雇员百十种商品;管理方式是“代理制”。客人见到的是免税店销售人员而非厂家自己的销售人员，这些代理可能向你推荐自己佣金高的牌子而非你想要的牌子;他们所卖商品大多是香水、化妆品、名牌包等价值高增值税亦高的高档奢侈品，因为卖普通商品价格不高利润不高所以得不偿失。顾客购买时只需出示在法国的短期签证即可，甚至可以甲顾客买东西用乙顾客的护照，还不用看机票。这样就出现漏洞：在当地长期生活、不符合退税条件的人可以借用临时来访者的护照为自己买相对便宜的免税品，偷税漏税。　　韩国

8、免税店解决了这样的问题，它和巴黎的免税店有很大不同。　　首先，韩国的免税店很大。新罗免税店一共有四层，几百个销售人员――加上工作人员就更多了。其次，这家店的管理模式是“驻场”式，不是新罗自己人、而是品牌生产者自己设店自己卖，新罗作为管理者处在一个中立位置。再次，新罗免税店销售的不仅是西方大牌子，还有韩国本国产品，甚至