九鑫集团_满婷_品牌分销管理

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1、九鑫集团_满婷_品牌分销管理第3章九鑫集团现状及与竞争对手的比较九鑫集团的简介九鑫集团全称是吉林九鑫药业集团有限公司。它是吉林省民营企业中最具实力的集团化公司之一，现己成为集研发、生产和销售为一体的新兴、跨行业、高科技、高效能的大型企业。集团公司现有员工5000多人，总资产超过7亿元。生产涉及药品、保健品、日化品和机械加工四大领域。销售网络覆盖全国30个省、市、自治区，全国分布有八个销售大区。早期以销售国家名牌产品“新肤满灵霜”为主，誉满全国。2001年在“新肤满灵霜”生产批号由药健字转为药准字的过程中，董事长黄贵银先生敏锐地发现除瞒市场的广阔前景，自行研发可以替代药物的、消费

2、者更乐于接受的洗化类日用品牌:“满婷”香皂。以高空广告为先锋，迅速在全国刮起了一股“专业除瞒”的旋风。使品牌从价值为0，在短短的三年内，迅速提升至3.2亿元。生产产值亦从“新肤满灵霜”时期的2亿元，攀升至2007年最高的8.5亿元。近几年价值有所回落，但亦稳定在4亿元左右。本人的分销管理方法就是在九鑫集团通过长期的实践摸索和总结出来的，如果没有九鑫集团提供的巨大资源，如果没有九鑫集团给予的优秀团队，如果没有九鑫集团赋予的极大信任，就没有此方法的如此成熟，就更没有我个人的成长与成熟。“满婷”‘九鑫独创的中国自有品牌的产生和成功的过程九鑫集团的创始人黄贵银成立九鑫集团向药品代理转变

3、还得缘于他独到的眼光。1995年，他在偶然的机会下，代理了山东济南东风制药厂生产的“新肤满灵霜”产品，在当时生产厂家不投入广告宣传的背景下，毅然决定作为经销商自己进行广告投入，在短短的三年里，便“新肤满灵霜”产品做到了全国家喻户晓，实现了自己的原始积累，也建立了一个全国性的销售网络，至2001年实现销售收入4亿元。其一手创立了九鑫药业集团，成为了东北三省继哈药集团之后的，又一颗药业新星。根据国家卫生部的最新统计数字，目前在全国药品营销行业，九鑫集团排名第13位。“新肤满灵霜”的销量节节攀升，除瞒市场的蛋糕越做越大，黄贵银喜在脸上，但却忧在心头。九鑫集团做大除瞒市场的定位不会改变

4、了，但“新肤瞒灵霜”的知识产权却是归济南东风制药厂所有，虽然九鑫集团帮助东风制药厂把这一产品成功推向了全国，但从始至终都是在替他人做嫁衣。作为全国总代理商，九鑫自己掏钱做市场培育、自己掏钱做电视推广、自己掏钱招募大批终端人才，这本身在当时的市场环境中，是非常危险的，有可能被东风制药厂釜底抽薪。事实证明，于2002年东风制药厂确实在已与九鑫集团有代理合同的前提下，仍然一意孤行地与太太药业签署了另一份授权代理合同，导致九鑫集团与太太药业及济南东风制药厂的长达二年时间的诉讼。但是面对这样的危机，黄贵银胸有成竹。九鑫集团在做电视广告中，在企业LOGO和标识识别上，只以九鑫药业的形象出现

5、，在“新肤满灵霜”家喻户晓时，九鑫的良好形象也在消费者心目中根深蒂固了。甚至除了行业内人士外，没有多少消费者知道这个产品的真正生产企业:山东济南东风制药厂。在“新肤满灵霜”产品做的风生水起的时候，高瞻远瞩的黄贵银己经开始了更深一层次地考虑，九鑫的未来该如何规划?是继续做代理商寻找新的产品，还是进入制造，自己生产产品，是继续在医药行业发展，还是转型进入日化行业，又或者创新地地进入即功能性日化产品领域?经过细致周密的市场调研，经过公司领导层的集体智慧，九鑫集团终于找到了产品创意—药物香皂。香皂作为日化类的快速消费品，是家庭的必备品，在长期的市场培育下，香皂良好的清洁和杀菌效果，已经

6、被国内消费者接受和认同。而且，国内市场中的香皂品牌较单一，被国际知名品牌几乎处于垄断状态，市场追求新鲜的品牌出现，同时价格处于高端的香皂产品还不多。基于以上因素，黄贵银领导的九鑫集团，通过近二年的研发，经过了国家权威部门批准，生产出了国内第一只有“除瞒”功能的香皂产品一满婷香皂。满婷香皂2002年7月正式在市场销售。当月，实现销售收入3000万元，多处市场产品现脱销，业内为这一品牌的横空出世，一片哗然。当知道是九鑫集团出的新产品，业内赞誉一片。甚至有业内人士写了一篇文章:《九鑫现象》，上传至网络，点击率极高。到目前为止，满婷香皂的市场排名还是仅次于国际品牌之后的国内一线香皂品牌

7、。见表3.1表3.1国内消费品市场香皂品类排名3.3主要竞争对手1、舒肤佳舒肤佳品牌是宝洁公司的著名品牌之一，有显著的抗菌杀菌功效，领导着中国香皂行业数十年。其功效在国际上己获得多家国际医学专业团体的认可，在中国，中华医学会验证了其特有的的除菌功效。实验证明:舒“肤佳能有效去除和抑制可能引起皮肤感染和汗臭的细菌。舒肤佳香皂含有抗菌活性成份迪保肤，在清洗过程中能有效去除皮肤表面的暂留微生物。清洗后，舒肤佳留在皮肤上的抗菌活性成分能有效抑制皮肤表面细菌的再生”。宝洁公司始创于1837年，是世界最