dy汽车销售公司营销渠道管理

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1、DY汽车销售公司营销渠道管理二、D丫汽车销售公司营销渠道管理问题分析(一)DY公司的营销模式分析1、公司简介DF汽车公司始建上1969年，是中国特大型骨干企业之一，是中国汽车行业三大集团之一。主要基地分布在十堰、襄樊、武汉、广州等地，总部设在“九省通街”的武汉。主营业务涵盖全系列商用车、乘用车、零部件、汽车装备和汽乍水平事业。2004年，DF公司将旗下的DF汽车有限公司、SL汽车有限公司、DF本[ll汽车有限公司、DF电动车辆股份有限公司、DF越野车有限公司等主要业务进行整合，成立了DF汽车集团股份有限公司，已于

2、2005年12月在香港联交所}几，}了。截止2008年底，DF汽车公司总资产达2176亿元，员工数13.4万人，2008年销售汽车132万辆，销售收入1969亿元，综合市场占有率达到14.08%。在国内汽车细分市场，中重卡、SUV、中客排名第一位，轻卡、轻客排名第二位，轿车排名第三位。位居2008中国企业500强第20位，2008中国制造业企业500强第5位，2008中国企业效益200佳第20位，2008中国企业纳税200佳第14位。台湾YL集团始建于1953年是台湾最大的汽车集团，总资本147.73亿新台币。1

3、952年与日产自动车株式会社签订技术合作合约，于1960年更名为YL汽车制造有限公司，正式制造小轿车和商用卡车。YL汽车以年产量12万台的实力成为台湾制造业服务业中心，其2006年销售汽车55万辆。2001年12月21日，DF公司与台湾YL公司在汽车服务领域展开深层次合作，并于同年12月28日成立(原)DY汽车销售有限公司。此后，为适应国内国际汽车营销新形势的变化，打造国内轻型商用车第一品牌，2002年底，经国家商务部批准，DF汽车公司联手台湾YL公司，对原属于DF汽车公司旗卜的销售公司和原DY汽车销售有限公司进

4、行重组，于2003年8月7日由国家l_商总局变更登记重组成立DY汽车销售有限公司。其中，DF汽车公司持股51%，台湾YL汽车持股49%。“DF汽车”借助DY汽车销售有限公司平台，引进先进的营销服务理念、管理方法和管理软件，推行当前国际上先进高效的行销方式，与国际接轨，个面提高“DF汽车”的品牌知名度和市场占有率，从而提高整个DF轻型商川车的盈利能力。DY汽车销售有限公司作为“DF汽车”轻型商用车全国总经销，其职贞为DF轻型商用车川厂’提供个方位的服务，完善有效的营销网络，努力提高顾客满意度月!忠诚度，建立起国内汽

5、车营销体系新纂准，推动汽车行业营销领域管理水平的提高，使“DF汽车”成为国际化轻型商用车公司。2、现有的营销渠道模式及销售状况OY公司相继在全国范围内建立了集整介作肖售、备件供应、售后服务和咨询反馈‘歹体的强大经销服务网络。其中特许经销商147家，联销专营公司154家、经销商600多家，技术服务网点1000多个，能够为用户提供周到、满意、及时的售后服务。(l)组织设计及管理模式DY公司组织设计上设立“九部一公司”，即:营销管理部、服务保障部、财务部、综合管理部、技术发展部、储运部、法律事务部、人力资源部、党委二l

6、作部和配件销售公司。总公司管理模式为直线职能制。总公司按照“适应市场竞争的需要，有利于激发销售人员积极性，有利一于区域市场的开拓，有利于人员下沉、责仟卜沉”的原则，在全国范围内共设10个大区、4个直属分部。在区域公司的体制建构上，设区域代表(大部分代表兼书记)、区域综合计划、区_域服务代表等。区域公司管理模式为事业部的管理模式。.总部把经营指标下达给各大区、直属分部、各大区、直属分部再分解给经理部;经理部负责销售指标的落实;.各级驻外机构工资费用与经营指标完成情况挂钩，以激励销售人员积极性;.大区、经理部根据市场

7、情况灵活制定本区域市场营销方案，在总部指导一卜完成。(助经销体系OY公司依托原DF公司物资流通主渠道建立起来的营销网络架构，正承受着越来越大的来自自身和私营经济的冲击，DY公司的网络结构显得不够紧密，成员之l司竞争较为激烈，而且向心力不够高，成员数量在减少。DY公司的经销网络分成两类:一类为一般经销商，另一类为特许经销商。其仁}，特许商是公司经销网络发展的主体。自2002年起，DY公司开始推行特许经销伟JJ度，从当初销售服务能力较强的27家经销商为特许经销商。用3年左右的!{寸问，发展到如今的147家，届时形成以

8、特许经销商为仁体的经销网络。近年来，公司加强了网络的“四位一体”建设工作。)诉谓“四位一体”，就是经销商要具备四个方面的功能，即整车销售功能、配件销售功能、技术服务功“窜货”是DY公司目前最严重的渠道冲突表象之一，经销商追逐利润最大化本无可厚非，但主要因为DY公司单一的经销商激励制度引发窜货，这给DY公司造成极大的负面影响，在渠道中造成恶劣影响。完整的激励制度是有效防止渠