boc芳新园支行内部营销体系设计

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1、BOC芳新园支行内部营销体系设计三、中国银行芳新园支行经营现状及存在的问题(一)中国银行芳新园支行简介中国银行芳新园支行位于广州市天和区天和北路569号，该支行于2004年9月经广东省银监会批准由中国银行广州芳新园分理处升格成立，其自2002年12月开业至今已有八年多时间。自开业以来，芳新园支行存款结构合理，稳定性强，有着较好的经济和社会效益。芳新园支行地处天和北繁华地带，是传统的富人区，附近写字楼及住宅林立。附近楼盘包括芳新园、帝景苑、穗园小区、金田花苑等等;附近办公的企事业单位包括广东省地税局、中国移动、中国网通、太平洋保险公司等等。芳新园支行的客户70%为中产阶级，生

2、于60一80年代的新生力军，知识文化水平较高，且多为外省人。前几年，外贸从业人员较多，近两年外贸从业人员多数转到他区居住;由于资本市场走好，逐渐形成了一批从股市里形成原始积累的客户，而且这部分客户的总体资产量较大，对银行服务要求较为挑剔。另外该行的外籍客户及穗园小区内以政府机关公务员为主的客户群也占了一定的比例。该行的优势:外币结售汇上有一定优势，该行的系统及报价均优于他行。另该行的地理位置在天和北和龙口西路交界处，交通便利，处于主干道边，比较显眼，较他行位置有一定优越性。劣势较为明显，该行是首批进入此区域的银行，近几年的竞争力却逐渐式微。附近银行中外资银行林立，中资银行包

3、括农业银行、建设银行、工行、招行、信用社、交行、光大以及广州商行;外资行有恒生银行。该行的物理条件在附近银行为最差，24小时自助区狭窄安全性低，设备陈旧故障率较高。附近银行却在近年加大投入实现分区，装演豪华，且有多间VIP室或专门VIP区域和财富中心。业务规模、业务品种、和人员配备较同业仍有一定差距;例如该行对面的工行粤秀支行，属处级行规模，比该行高一个级别，人员有200人，是该行的10几倍，有公司部、个人金融部、小企业部、消费信贷等等多个部门;由于级别不高和历史各方面原因，以至该行的对公业务发展受到一定制约。芳新园支行2005年工作成效突出，荣获省行“储蓄存款工作‘十佳’

4、先进单位”、“人民币存款业务发展工作出色奖”、“外币存款业务发展工作出色奖”以及“储蓄存款超亿台阶网点鼓励奖”等称号。同时，该支行被评定为天和支行2004年度先进单位、天和支行2004年度存款先进单位等。芳新园支行人力资源配置如下:经营性网点行长一名，主持全面工作;业务经理一名，负责业务操作监督内部风险控制等;对私业务经理助理三名、对公业务经理助理一名，负责日常业务授权等;理财经理及理财经理助理各一名，专职负责对私业务营销工作;大堂经理助理一名，负责大堂秩序维护及营销;储蓄前台VIP窗口三个、普通综合业务窗口三至四个，无非现金柜台，由八名柜员轮流上岗。(二)中国银行芳新园支

5、行的营销现状芳新园支行在上级行天和支行各部门的帮助下，依靠行内员工长年累月的辛勤经营下，已经具备了相当的规模和可观的经营成果。负债业务中对私储蓄存款方面:截止到12月31日，2010年人民币储蓄存款余额174140万元，比去年新增15600万元(含表内理财)，完成计划任务的56%，外币储蓄存款余额11028万元，比去年下降16万元。另外企业存款方面:截止12月31日，芳新园支行人民币企业存款余额213897万元，比去年新增15274万元，完成计划任务的132%。该行实现中间业务收入1434.82万元(未含12月分润)，完成全年计划任务的79%;实现信用卡发卡2738张，新拓

6、展商户33户;代销保险5129万元;共叙做得益宝、周末理财等交易量达2807543万元;基金认购、申购销量15225万元，基金定投840户;证券公司第三方存管新开户786户;对公网银全年新增154户，网银覆盖率49%。此外芳新园支行的营销职能也具备了一定优势和特点:1、对周边金融市场十分了解与外资银行不同，由于有着相同的文化背景与心理共性，该行对当地金融市场已经十分了解并融入其中。在多年的经营运作过程中，该行己经基本掌握了当地客户的需求，较容易针对客户的需求推出相应的金融产品，与客户进行较好的沟通，提供进一步的服务。2、服务品种多样化近年来，随着市场需求的多元化与个性化，芳

7、新园支行不断推出新的服务去满足客户，其提供的服务日益丰富。尤其是在中间业务上，近年来，相继新推出了住房按揭贷款、购车分期付、多种保险代销、证券驻点开户、个人理财、速汇金、信息咨询等服务，极大地丰富了银行服务的品种。3、拥有多渠道金融机构辅助各保险公司、证券公司、基金公司、信托公司等金融机构现场及非现场的协作体系对该行的整体营销起到了举足轻重的作用。4、拥有较好的客户基础该行在多年的经营中，与周边的企业如中国移动、太平洋保险等，已经建立起长期稳定的关系，与帝景苑、金田花园等楼盘住户也建立了良好的服务关系，该行建立起来