东华软件公司销售人员绩效考核体系的设计

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1、东华软件公司销售人员绩效考核体系的设计3东华软件销售人员绩效考核现状分析3.1软件行业背景及其销售人员特点3.1.1软件行业特点1)高智力投入。软件行业固定资产投入少，生产产品所需成本低，但研发费用和市场销售费用很高，智力投资高。类似淘宝网等网站的出现软件市场销售费用呈下降的走势；因员工薪酬逐年升高导致人力成本的上升，其行业的特点是进入门槛较低，但要在这个行业长期生存，需要雄厚的资金来支掌。2)高成长。全球没有一个行业能像软件行业一样每年以二位数的速度快速增长，软件行业一直处于高速发展状态。3)高附加值。软件的另一个特点是高附加值，附加值大约是CPU的两倍，存储芯片的三倍，硬盘的五倍等[5]

2、[6]。4)服务性强。软件行业具有制造业和服务业的双重特点。这是由软件行业特点决定的，产品销售出去后，主要工作是在做服务。在产品销售过程中必须和用户进行反复沟通，以便对用户需求进行深入了解。在项目安装施工过程中更需要用户的密切配合[5][6]，并对用户操作人员进行培训。5)与国民经济和人们的生活息息相关。软件行业与其他各行业联系紧密，其他行业的发展都会促进软件行业的发展。无论国民经济衰退期或增长期，软件行业都有可能保持快速的发展。6)全球性强。类似淘宝网等的出现，可以将软件产品在很短的时间内以很快的速度销售到全球的每一个角落。尤其因特网的出现给软件行业带来巨大的发展机遇，也使得软件产品可以在

3、很短的时间内销售到全球。但它又是一个受民族的文化、风俗、习惯影响较大的产业。7)管理难度很大。软件工程是系统工程，需要大量创造性的脑力劳动和大规模协同作战，这是软件行业管理区别于其他行业管理的最大特色，增加了管理难度。8)竞争策略。软件行业竞争的主要策略是目标集聚，其次，标歧立异和总成本领先也是常用的重要策略。还有资源消耗低、环境污染少、吸纳就业能力强等特点。软件行业主要缺点是：受民族的文化、风俗、习惯影响较大；产品无形、资金回笼慢，投入风险大等。3.1.2软件行业现状随着我国软件产业化的快速发展，软件产业规模不断扩大以及渗透到其他各行业，如何发挥信息化作用，改造提升传统产业，发展信息服务业

4、，推进信息化与工业化融合日益凸显[5][6]。目前，围绕互联网开发软件成为软件开发的热潮，互联网的蓬勃发展带来了软件行业的巨大商机，与网络和互联网相关的软件技术的开发已经成为软件领域的热点。Google的“互联网+软件”成功运行的模式，为软件产业的快速发展注入了新的动力。IBM的电子商务随需而变的战略，微软的网络服务战略，为未来软件发展提供了一个重要方向。随着硬件技术的不断革新，越来越多的产品中嵌入了微电脑芯片，带来了嵌入式软件产业发展迅猛。同时，政府教育信息化的投资力度的加大，给教育软件的应用带来了一派繁荣景象。3.1.3软件行业销售人员特点软件行业的产品是典型的高新技术产品，不仅产品技术

5、含量高，对销售人员要求也高，其他行业的销售人员只要熟悉营销方法就足够了，软件行业需要知识型人才，不仅要懂得营销知识，还需要较强的专业技术知识；学习能力要强，创新能力要高。一般地，从事软件行业的销售人员的特点[24]：1)具备较高的学习能力。随着软件行业技术的快速发展，产品更新换代的速度非常快，给用户在选购合适的产品时也增加了一些难度，这就要求销售人员及时了解客户对产品的需求，并让客户充分了解产品性能、价格及产品的优势等，从另一个角度讲，要求销售人员必须具备刻苦钻研精神和很强的接受能力，时刻对自己的知识进行更新。2)善于营销管理和精通专业技术知识。一般的销售人员只需要良好的沟通能力，熟悉营销方

6、法就足够了。由于软件行业产品技术含量高，仅具备一般的销售技巧和能力是不行的，这只能为销售人员自信的提供基础，还必须掌握相关产品知识和专业技术知识，才能为销售技巧的提供保证。销售人员要熟悉产品结构、性能、价格及产品的优势，产品提供的售后服务等。3)开拓市场的能力。软件产品品牌多、替代性强，用户选择空间大，这就需要软件行业的销售人员能够建立广泛的人脉关系，具有很强开拓市场能力。4)高效的沟通能力。销售人员必须让客户在最短的时间内掌握产品的信息，在向客户介绍、推荐产品时，需要很强的表达能力和讲授能力。5)工作过程难于监督，工作成果难以衡量。软件行业的销售活动有很大的随意性、创新性，主要是发挥销售人

7、员工作积极性和创造性。有时需要团队成员的共同协作才能完成，工作过程难于监督，其工作成果也往往难以直接测量。这就为客观、合理的评价销售人员的个人工作价值并给予相应的报酬带来了困难[23]。6)离职对企业干扰更大。软件企业竞争异常激烈，对销售人员进行技术培训是这个行业的常态，并且成本较高，这样就形成了销售人员的高进入壁垒，但是销售人员如离职，也会给企业带来更大的干扰。3.1.4软件行业销售人员绩效考核存在问题软件