2016年某某集团销售手册实用手册.doc

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1、2015年XX销售手册企业介绍企业简介的内容，删除了，为了避免广告嫌疑。这个相信每家公司都有自己的一篇企业简介歌颂文章。关于销售制度的建立和各种销售模式的执行，非常完整。作为一家集团型公司的销售行政方案，有很多可取之处。XX生意原则(12箴言）128箴言1、生意以人为本。2、自信加互信尊重是处理任何关系之基础。3、勤于思考，既要注重事情的要点，也要了解生意上的每个细节。4、不要盲从附和，要提出与众不同的东西，如有可能，要有创新。5、不要怕犯错，也不要姑息错误，只有无所事事的人才不会犯错误。6、如果你能限定风险，尝试比分析更好。7、听取别人意见加自我信念。8、一笔生意和一种关系的区别在于

2、一笔生意只是一个独立而短暂的事件，而一种关系需要的是相互信任和良好的合作基础。9、掌握时机很关键，有些时候应行动迅速，而更多的时候应该以静制动。10、常识和直觉比智力和书本知识更为重要。11、了解自己的短处，并警惕那些对自己的无知毫无感觉的人。12、变化是绝对的，应该以你的灵活机智以及勤勉不倦不断的去适应这个多变的世界，才是生存发达之道。128XX市场定位与营销策略—————————————————————————一、高端市场定位二、全方面解决方案三、注重客户关系XX市场定位与营销策略1、高端市场定位一、高端市场定位XX坚持“优质高价”高端市场定位；规模大、投资高、具有影响力、标志性的

3、建设项目是XX的优势领域和最重要生意来源。二、全方面解决方案三、注重客户关系XX始终是把自己定位为“建筑产品全合作双赢的客户关系是XX成功的关键，面解决方案”提供者，而不仅仅是建材也是XX文化核心价值。良性的客户关128的供应商，主张从客户需求出发，站在系将促成双方价值提升。客户因此得到客户的角度看问题，为客户提供优质的更多、更好利益，企业也因为业务增长产品和服务。而获益，这就是“双赢”。一、高端市场定位--高端项目高端项目与XX优势领域所谓“高端”就是指规模大、投资高、具有影响力、标志性的建设项目，这是XX最重要的生意来源。经过多年在高端项目市场积累，XX逐步形成了自己的优势领域：●

4、交通基础建设：机场、城市轨道交通、高速铁路●大型公共建筑：博物馆、大剧院、大会堂、科技馆、会展中心、体育馆●重大活动场馆：如奥运会、亚运会、世博会等●高档商业楼宇：商务办公楼、商业设施、城市综合体●高端行业：政府、金融、通讯、能源、医疗、教育以及先进制造业等128一、高端市场定位--项目积聚效应项目积聚效应高端项目一方面带来了可观的销售业绩，另一方面这些项目所产生的示范作用和积聚效应成为XX开拓市场、建立品牌、树立XX强势地位的有效力量。在这些领域XX积累了大量成功的项目案例，拥有丰富的行业经验和强大的影响力，形成了竞争对手无法比拟的市场优势。这些都是XX大家庭成员共同的营销资源。一、

5、高端市场定位--坚持优质高价XX坚持“优质高价”的高端市场定位“优质”就是世界一流的、高附加值的产品、技术和服务，是对客户的承诺；“高价”指不同于一般竞争对手的、符合价值规律的合理回报，所谓“一分价钱一分货”。“优质高价”是XX为客户创造独特价值、保持品牌地位、维护XX大家庭根本利益和长远发展的重要前提。XX的营销人员对低价竞争的陷阱要保持高度警惕。128一、高端市场定位--优质高价的向上发展之路（1）优质高价的向上发展路径：企业持续稳定发展更多客户和生意高质量产品和服务高素质团队高效益、高收入优质高价128一、高端市场定位--优质高价的向上发展之路（2）凡是向上走都很“辛苦”，需要我

6、们付出艰巨而不懈的努力，但这是企业良性发展的康庄大道；向下走看似很“轻松”，许多人往往经不起诱惑，放弃坚持和追求，在不知不觉中滑入恶性循环的深渊。这就是生意的辩证法，其中所蕴含的深刻哲理发人深省。二、注重客户关系128客户关系是XX最重要的营销策略XX集团创始人说过：“一笔生意和一种关系的区别，在于一笔生意只是一个独立而短暂的事件，而一种关系需要的是相互信任和良好合作基础。”这是关于客户关系最精辟的论述。客户关系向来是营销界的热门话题，虽然对关系营销不同人的理解各不相同，但基本概念大同小异，即“以吸引、维持和增进客户（合作者）关系为导向的营销方法”。不同的是概念背后的内涵，即要什么样的

7、关系？用什么策略和方法去做？二、注重客户关系--客户终身价值理论1281.客户终身价值理论“关系营销”的概念最初在80年代被提出，最早应用于工业产品市场，其理论基础来自所谓的“客户终身价值理论”。这一理论认为客户对于企业具有长期的贡献。企业争取一个新客户比留住一个老客户要多花费5、6倍的代价。因此，以必要地投入来维护长期稳定的客户关系是最经济、最有效的方法。关系营销强调赢得客户并长久留住客户，实现客户的重复和交叉购买，而不仅仅关注一次性的交易。