自营渠道价值评估_培训材料

《自营渠道价值评估_培训材料》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在应用文档-天天文库。

1、支持中国移动构建自营厅效益评估系统，完善自营渠道规划管理，有效提升营销服务能力，全面增强渠道掌控力全国培训会罗兰•贝格国际管理咨询公司长春，2007年5月中移动自营渠道价值评估_培训会_200705171议程时间A.国内外电信运营商自营渠道的发展经验45分钟1.经验介绍2.案例讨论B.自营渠道价值评估的理论与实践45分钟1.理论讲解2.实践研讨C.自营渠道价值评估模型90分钟1.财务价值评估模型2.经济价值评估模型3.能力评估和诊断模型D.自营渠道价值评估体系的应用90分钟1.案例分析2.分组讨论3.经验交流E.自营渠道价值评估工具介绍90分钟1.工具讲解2.分组练习中移动自营渠道价值评估_培

2、训会_200705172A.国内外电信运营商自营渠道的发展经验中移动自营渠道价值评估_培训会_200705173为了占据更多的目标市场份额，移动运营商需要通过发展零售渠道来加强客户的渠道体验，同时促使客户接受更加复杂的业务”零售为王“，美国主要移动运营商的零售渠道战略•由于实体渠道覆盖程度的差异、服务质量和价格竞争，零售渠道战略将成为美发展零售渠道国移动运营商在今后两三年内争取差异化和竞争优势的关键选择•移动通信市场日趋成熟，美国的运营商开始更加关注客户关怀和客户挽留，同提高客户质量时提高客户质量（比如:提高数据服务的利用率和平均ARPU值）维系客户关系•在零售渠道内发生的客户沟通是运营商所能

3、采取的最有效的沟通和教育方式资料来源：罗兰•贝格分析；YankeeGroup2006中移动自营渠道价值评估_培训会_200705174欧美主要运营商的自营渠道规模处于稳定型扩张阶段，自营渠道比例已经达到相当水平，这反映了自营渠道建设符合电信行业阶段发展的趋势美国主要移动运营商自营渠道发展情况运营商自营渠道比例跨年度自营渠道数量变化评论自营渠道比重20042005T-Mobile35%900900•非常依靠独立分销渠道SprintNextel46%8001,600•比较依靠独立分销商Cingular47%2,6002,100•优化AWE的并购使门店数量下降VerizonWireless65%1,

4、9002,100•“Storewithinastore”模式推广美国主要运营商的自营零售渠道从数量规模占比来看，已经达到相当高的水平，而且仍然处在稳定扩张的阶段，主要原因是自营渠道在运营商的目标客户发展与维系、新业务拓展等方面的作用仍然在不断得到强化。中移动自营渠道价值评估_培训会_200705175自营渠道的价值重点要体现在高价值客户发展和维系、新业务营销、定制终端销售、对社会渠道的影响等方面A自营渠道是发展和维系高价值目标客户的主渠道B自营渠道是新业务营销推广的重要阵地和关键环节C自营渠道销售定期终端的能力是主导行业销售链的关键D自营渠道的建设与发展可以增强对社会渠道的掌控力E自营渠道体系

5、可以承载更多的职能实现更大的价值中移动自营渠道价值评估_培训会_200705176A高价值客户发展维系自营渠道要成为发展和维系高价值客户的主渠道，业务与服务要紧密围绕提高客户价值和关注客户忠诚度Verizon的自营渠道经营，紧密围绕提高客户价值和关注客户忠诚度新增签约客户数量[百万]1.41.61.2增加直接售点•1,875家自营渠道–1,300网点和Kiosks200320042005–575YZW-staffed“storeinastore”重视高质量客户附加值月交易类型分布•全生命周期价值管理入网其他续约升级主要交易关注忠诚度管理•合理化布局渠道业务发展对非包非独立终端配件与维修帐单支付

6、渠道的控制力中移动自营渠道价值评估_培训会_200705177B新业务体验营销自营渠道开展的新业务体验营销推广是客户对新业务获得认知和产生购买意愿的重要途径客户对新业务的认知渠道[%]增加购买意愿的新业务体验方式[%]亲朋好友的手机体验50免费试用63手机短信/彩信通知43营业厅提供客户自己操35营业厅宣传资料26作的新业务体验设备营业厅服务人员展营业员推荐2529示新业务移动网站20通过亲朋好友27报纸/杂志14的手机上体验以上方式都不户外广告77增加购买意愿其他3自营厅新业务营销的着力点•紧密结合新业务的宣传和体验过程，让客户认知业务•自营渠道亲身体验效果强的体验方式，如免费使用、的同时可

7、以方便体验业务营业厅中客户的操作体验更能激起顾客的购买冲动•客户在认知新业务时，最关心资费问题和开通方式，•抓住客户的体验关键时刻营销，提供方便的从业务体渠道提供明确简单的资费信息和便捷的开通方式，验到优惠购买的途径减少客户的认知障碍数据来源：罗兰贝格公司客户调研2006,样本量:2100,覆盖:市县乡三级抽样中移动自营渠道价值评估_培训会_200705178C定制终端销售掌控中国移动部分省公司的