甘肃unicom社会渠道管理优化

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1、甘肃UNICOM社会渠道管理优化三、甘肃UNICOM社会渠道管理的现状分析（一）甘肃UNICOM的渠道概况1、甘肃UNICOM介绍中国联合网络通信集团有限公司于2009年1月6日在原中国网通和原中国UNICOM的基础上合并而成，中国UNICOM甘肃省分公司（简称甘肃UNICOM）是中国联合网络通信集团有限公司在甘肃的分支机构，目前主要经营WCDMA第三代移动通信、GSM移动通信、数据通信、长途通信、宽带互联网和电子商务以及其他电信增值业务。公司设有14个市州分公司，省内所有县均设有县分公司，营业网点遍及全省各市州、县市区、乡镇和主要行政村，

2、拥有从业人员5837人，服务公众客户近350万户，集团客户逾万家，资产规模达到70亿元。甘肃UNICOM依托原中国网通公司拥有丰富的长途传输网络资源及本地传输网络资源，全国拥有通信光缆总长近4万公里，省级二干以上传输采用DWDM+SDH方式，主要由800G波分环及10G/SDH系统和2.5G/SDH系统组成，此外，全省各地市均在统一规划下采用统一设备、统一技术建成了覆盖本地区的城域传输环网，覆盖了全省14个市州分公司，87个县。并且在统一的基础网络平台上，建成了覆盖全省的长途电话网，数据通信网和169互联网等。城域传输网络结构主体为环形网，

3、主要有市区主环、郊区主环等环网构成；市区光缆敷设方式以管道为主，架空辅之；在郊区以直埋为主，传输网络规模在省内通信运营商中占据前列。此外，甘肃UNICOM拥有当今世界上技术最为成熟、应用最为广泛、产业链最为完善的WCDMA制式的3G和FDD制式的4G网络牌照，目前3G网络已经覆盖到全省所有县级城市、高等级公路和重要的乡镇，今年，甘肃UNICOM准备在全省14个市州、87个县区、1357个乡、16365个行政村全面开展4G网络的建设，双百兆4G网络也成为甘肃UNICOM最大的竞争优势。2、甘肃通信行业状况2009年，中国UNICOM与中国网通

4、合并，中国电信购买了中国UNICOM原有的CDMA2000业务，从而拥有了移动语音数据业务。自此，中国移动通信行业正式进入了三足鼎立时期。可以看到，自2009年通信行业体制改革完成后，表面上通信运营商的数量由以往的五家缩减为三家，但实际上却让业务竞争变的越来越激烈，例如，移动通信业务的市场竞争主体由以前的移动、UNICOM二家变为三家，宽带及数字专线业务由于中国移动的介入竞争也变得更加激烈，相比融合前，通信运营企业正面临着前所未有的竞争压力。同时，在国资委的要求下，通信运营企业务必完成营改增及实名制这两大任务目标，由于行业的特殊性及历史原因

5、，造成了行业短期内业务发展量及利润的双双下降。截至目前，甘肃通信行业仍然保持着甘肃移动“一家独大”的状况，其中甘肃移动移动通信业务行业占比达到64%，甘肃电信在宽带业务捆绑移动业务销售的优势下，移动通信业务占比达到21%，而甘肃UNICOM移动通信业务占比仅为15%；甘肃电信固网业务行业占比达到67%，甘肃UNICOM固网业务占比为24%。2015年，甘肃UNICOM累计实现主营业务收入182030万元，同比下降2.5%；实现利润-49805万元，EBITDA69377万元，同比增长3.35%；收入市场份额达到10.48%，较2014年底下

6、降1.32个百分点。但是甘肃省通信行业2015年却保持了强劲增长势头，行业平均增长达到5%，远高于全国-2.44%的平均增幅。通过以上数据不难看出，甘肃UNICOM在甘肃通信行业的市场份额明显不足，甚至出现了收入和利润双负增长。同时，比起同业对手有明显差距，面临着激烈的竞争和巨大的营业压力。3、甘肃UNICOM社会渠道情况甘肃UNICOM的社会营销渠道是指利用自身的营销网络，代理甘肃UNICOM产品和服务，并取得相应收益的外部机构。按照中国UNICOM集团公司社会营销渠道分类标准，社会营销渠道分为实体渠道、直销代理渠道和电子渠道三大类。（1

7、）渠道数量截止2015年，甘肃UNICOM社会实体渠道总量4184个，其中合作营业厅1939个；专营店、专区146个；特约代理点2099个；公众客户社会直销渠道1036个；集团客户社会直销渠道513个；社会电子渠道2892个；电话社会渠道8个。甘肃UNICOM2015年社会渠道总数及2016年预计发展目标如表3-1-1所示。（3）用户数量2015年，甘肃UNICOM移动宽带业务发展用户总数为98.86万户，其中社会渠道用户占比为50.96%；社会公众直销渠道用户发展占比为20.62%。可以看到，社会渠道是主要的用户扩展渠道。（4）渠道收入2

8、015年，甘肃UNICOM渠道总收入178057.13万元，其中社会营销渠道收入77206.11万元；占比43.36%。可见，社会渠道收入占比较高，是营销渠道的重要组成部分。甘肃