案例分析——新中国联通重组@长安福特经销商客户关系管理模式

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1、案例分析——新中国联通重组5．1重组前中国联通和中国网通概况中国联合通信有限公司于1994年7月19日正式成立，打破了我国电信业长久以来的独家垄断市场格局，引入了竞争，是我国电信史上标志性的事件。中国联通是我国国内唯～同时在香港，上海和纽约三地上市的电信运营商。中国联通股份有限公司于2000年2月在香港注册成立，经营范围为电信业的投资，注册资本为211．9亿元资本，并于2000年6月21日和22日分别在纽约证券交易所和香港联合交易所挂牌上市，于2001年6月1日，被正式纳入恒生指数成份股。1999年10月22日，中国网通

2、集团(香港)有限公司在香港注册成立，并于2004年11月16日和17日分别在纽约证券交易所和香港联合交易所主板上市，其主要股东有五家国内股东，网通BYI和西班牙电信，其中西班牙电信所持有的股权为7．22％。2008年10月15日，与中国网通正式合并，改称“中国联合网络通信(香港)股份有限公司”。1994年至1998年，中国联通的发展由于受到中国电信总局的非市场行为的阻挠而成长缓慢，但是在中国移动通信市场仍出现了较快的增长势头。该时期中国移动通信用户数年平均增长率在160％以上。2001年联通开始建设CDMA网络，2002

3、年建成并开始放号。中国联通同时经营CDMA和GSM两张网，并在CDMA上投入了大量的人力、物力、财力建设，旨在把CDMA做成强势网络和主导业务，但这一战略目标却没能实现，首要原因在于中国联通经营两张网缺乏差异化的战略思想。第一个网络GSM的特点是能够满足传统的移动语音需要，却无法提供移动数据的高速传输服务。第二个网络CDMA的特点不仅能够满足语音服务，还能够提供高速数据传输的内容服务和向3G平滑过渡。中国联通推广CDMA业务时没有差异化的战略思想，没有突出该业务的优势仅以提供语音业务为主。由于提供产品的一定程度的同质性，

4、C网和G网一直存在着内部争夺资源的问题，“左右手互博”的情况不利于联通的发展。同时，中国联通还面临着强大竞争对手中国移动的大网大规模用户数的竞争，所以中国联通只能通过降低价格来吸引客户，获得用户市场份额，但这部分用户对价格相当敏感，容易受到竞争对手低价格的吸引而转网，因此用户的忠诚度低。2007年，中国联通的移动电话用户达到1．6249亿，移动用户增加，固话本地业务收入下降，增值业务快速发展，实现主营业务收入995．4亿元，同比增长4．3％。第三次产业重组后，中国联通通过出售C网，不仅解决了两网互博的难题，也获得了110

5、0亿元的资金，增强了财务能力，与中国网通合并后，新联通在北方十省的网络覆盖率和影响力增强，将运营WCDMA网络。联通是全业务运营商，在3l省(市、区)经营GSM移动通信业务，在全国范围内提供语音服务，国内国际长途通信，固定电话本地通信，数据通信和互联网服务，还提供其他的电信增值服务，如116114或10191——电话导航类服务，无线音乐，手机报，如意邮箱，互动式语音应答IVR，手机访问互联网(WAP)，集团短信、集团彩铃、手机证券，手机电视和手机钱包等增值业务服务。5．2中国联通的战略环境分析5．2．1外部环境分析本节主

6、要从宏观环境两个方面进行阐述，用PEST模型分析宏观坏境情况。(1)政策法律环境(P)2000年9月25日，国务院出台了《中华人民共和国电信条例》。目前，《电信法》已被全国人大常委会列入了2006年的立法计划并有望在近期进入审议程序，信息通信管理部门依法行政，依法管理的意识初步形成。世界上主要发达国家的电信体制改革都经历了从无到有，加强管制，再到放松管制的阶段。对主导电信企业的管制，一直是电信管制的主要内容。1984年AT&T被拆分，1985年美国电信管制机构(FCC)对基本业务市场和高级业务市场进行差别管理，并采取了鼓

7、励竞争的不对称管制方式。英国对主导电信企业BT的不对称管制主要表现在价格管制，业务准入政策，互联互通和市场结构制约条件等方面，扶持Mercury公司成长，鼓励竞争，提高了主导企业的积极性和效率性，加强了竞争，资费下降，电信服务质量提高，使得消费者最终受益。同国外一样，随着竞争的引入，我国电信业务也将不对称管制作为一种重要的管制手段。1998年以前，对在所有业务均占主导地位的原中国电信采取了强制互联互通和资费严格管理的措施；1998年以后，限制在固定通信业务占绝对支配地位的中国电信进入移动通信领域，同时保持强制互联互通和固

8、定本地电话资费严格管制的措施。对中国电信的两次拆分更是不对称管制的重要体现。2008年电信第三次重组以后，市场竞争主体由原来的六家变成三家，中国移动和中国电信分别在移动通信和固定通信领域占有绝对优势，中国联通的综合实力最弱，针对这一情况，管制部门会对继续对电信市场采用不对称管制政策，为联通的发展提供优惠政策。(2)宏