销售计划管理规定.docx

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1、德鲁克咨询（济南）有限公司制度汇编系列资料销售计划管理规定第1章总则第1条通过建立本公司全年、季度及月度的销售目标计划、回款目标计划、市场目标计划以及相应的费用预算计划，以保证所对应各产品的销售数量的供给和各月份销售中心对资金的需求额度，协助供应链保证产品交付能力，同时为公司整体的经营决策提供有效的数据支持。第2条全年销售计划适用于整个公司，其余子计划适用对象为销售中心第2章销售计划内容及提交规定第3条公司年度销售计划依照公司现有产品及在研产品的情况，结合公司市场经销渠道、人力资源、资金实力及产能等实际情况，同时参考国家在政治、经济、社会等诸多因素，由管理中心及销售中心牵头，参考过去年度

2、本公司和竞争对手的销售实绩，结合三大中心提供各自的基础数据拟定出全年的经营销售计划（销售目标、回款目标、市场目标、费用预算计划）。计划完成时间，每年的12月31日前提交下一年度的全年销售计划，责任部门：管理中心、销售中心；协助部门：研发中心、运营中心；责任人：总经理、销售总监第4条销售中心年度及季度销售计划以公司全年的经营计划为基础，分部门按产品分解年度计划，制定出综合销售部、渠道销售部及行业销售部的年度销售计划，内容为年度销售目标、回款目标、市场目标及费用预算计划。计划完成时间，每年的12月31日至次年的1月15日，提交下一年度的全年销售计划，季度计划在每季度末的最后一周提交，责任部门

3、：综合销售部、渠地址：济南市高新区汇展国际花园1号楼9层德鲁克咨询（济南）有限公司制度汇编系列资料道销售部、行业销售部及服务部，其中服务部只提交费用计划和服务收费计划；责任人：主要责任人销售总监，协助责任人综合销售部、渠道销售部、行业销售部及服务部经理。第5条销售中心月度计划每月的月度销售计划要以年度及季度计划为基础，同时接合各部门在各区域实际需求、竞争状况、在谈项目等具体情况以及我司产品在各地区的使用运行情况制定出切合实际同时又具备一定挑战性的月度计划目标。计划完成时间，每月底最后一周内，提交下一个月销售计划，内容为月度销售目标、回款目标、市场目标、月度费用预算、在谈项目表。责任部门：

4、综合销售部、渠道销售部、行业销售部及服务部，其中服务部只提交费用计划和服务收费计划；责任人：主要责任人综合销售部、渠道销售部、行业销售部及服务部经理。协助责任人：各区域经理。第3章销售计划输出管理第6条年度销售计划年度销售计划须经总公司批复同意，其中的销售目标计划分产品及数量汇总之后由销售中心销售助理提交给运营中心物控部计划员；销售目标、回款目标及费用预算计划提交给财务部主管；销售目标、回款目标、费用预算计划及市场目标下达至各部门经理。输出时间：总公司批复同意之后一周内。第7条季度销售计划季度销售计划要结合上季度实际完成情况，经四大中心共同商讨确认并总经理批复同意后，由销售中心销售助理提

5、交给运营中心物控部及管理中心财务部，内容同年度计划。销售目标、回款目标、费用预算计划及市场目标下达至各部门经理。同时将分解后的销售计划下达到各个办事处的区域经理。时间：总经理批复同意之后一周内。第8条月度销售计划地址：济南市高新区汇展国际花园1号楼9层德鲁克咨询（济南）有限公司制度汇编系列资料月度销售计划是对季度销售计划的细分，由销售中心总监结合季度销售计划、近月实际完成情况及与各部门经理及区域销售经理就所有在谈项目的进行充分沟通之后确认。其中的销售中心月度费用预算由所有销售人员的月度费用预算及销售中心的其它营销售预算（广告宣传、展会、培训交流等费用）组成。所有计划的收集汇总工作由销售助

6、理完成。第4章销售计划的提交及输出结果考核第9条销售中心对销售计划的提交及输出结果实行月度考评季度考核制。根据月度考评结果输出季度考核结果。第10条销售计划提交的考核销售人员按照公司规定时间提交销售计划，包括月度销售计划、月度回款计划、6个月滚动备货计划、市场计划、费用计划等。销售中心记录每次计划反馈的及时性。第11条销售计划输出结果的考核1、月度销售计划考核每月初销售中心输出各销售人员上月销售业绩，结合果其当月销售计划，输出月度销售完成率。2、月度回款计划考核每月初销售中心输出各销售人员上月回款总额。结合其当月回款计划，输出月度回款率。3、滚动备货计划考核每月初销售中心输出各销售人员上

7、月各机型实际销售数量，结合其当月备货计划，输出备货计划准确率。4、市场目标计划考核地址：济南市高新区汇展国际花园1号楼9层德鲁克咨询（济南）有限公司制度汇编系列资料市场目标计划主要包括渠道拓展、举办展会等，以实际完成与计划的比率作为考核。5、费用计划考核每月初管理中心财务部协助提供销售中心销售人员月度实销费用，销售中心结合每个销售人员月度销售额、月度费用计划，输出费用计划准确性。以上考核项目的输出结果由销售助理全面负责，各考核项目均