人民大学国学院国学销售手册

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1、中国政商领袖国学博士课程高级研修班国学销售手册智者先行,远见者稳进目录二、销售关键流程及步骤（一）、电话销售流程及注意事项（二）、意向客户上门拜访流程及注意事项（三）、会议现场推广流程及注意事项（四）、转介绍客户服务流程及注意事项三、销售问题解答(一)、电话沟通话术(二)、必须掌握的产品基础知识(三)、学员最关心的问题(四)、销售过程中的疑难问题及应对技巧(五)、客户其它疑问及解答实例(六)、成交国学研修班的心得分享(七)、客户见证及成交实例一、销售前了解与准备（一）、国学研修班的推广1、客户定位2、客户筛选3、业务人员的角色4、资料准备5、报名流程（二）、国学研修班客户如何搜寻？1、内部

2、资源2、外部资源（三）、国学研修班的推广渠道1、公开课、论坛及其它项目推广2、各项目组员3、广告及课程发布推广（四）、销售前准备1、销售信息了解2、信息整理3、销售规划4、销售支持一、销售前的了解与准备（一）、国学总裁班的推广1、客户定位（客户是谁）民营企业老板极具成长性的中小民营企业企业董事长、总经理、副总经理等企业高层企业作为福利给员工的培训（公开课）热爱学习和成长的企业中高层管理人员、个人行政事业单位、国家机关处级以上干部注意：我们在销售时，往往会与不同角色的人员沟通，我们需要判断的是，客户是否：有需求有决策权有购买条件2、客户筛选根据国学研修班客户定位的描述，筛选客户类别，通过电话

3、预约上门，介绍总裁读国学研修班能给企业和企业的老板带来的利益，并展示中国人民大学的简介及承办国学研修班的资历。3、业务人员的角色以课程顾问的角色出现在客户面前，以专业课程顾问介绍国学研修班能给企业带来的收益，读了国学总裁班是帮助企业成长，解决企业存在的问题和瓶颈4、资料准备（销售工具准备）学员通讯录学员评语招生简章课程讲义报名表课程录音或精彩片断课程安排表（国学总裁班+论坛）5、报名流程填写报名表提交报名资料：学员报名表加盖单位公章（本人签字最好）、身份证复印件，1寸相片6张（蓝底彩色相片）；学员资料报班主任制作学籍管理，由人大培训学院入学通知书；收款，开据发票或收据，并发放教材。（二）国

4、学总裁班客户如何搜寻？1、内部资源参加过开课或论坛的总经理或企业高层培训代理渠道已毕业学员转介绍内训客户其他课程班的学员学位班学员企事业单位政府官员2.外部资源行业协会、商会行业展览会青年企业家协会工商联各大商务所（三）国学研修班推广渠道1、公开课、论坛及其他项目推广①、与政府部门合办财经论坛②、举行招生说明会③、大型公开课时主持人开场应介绍国学研修班项目④、公开课及其他项目评估表应有一项是对国学研修班意向的调查⑤、与各大商务会所合作举办企业论坛，收集高端客户信息，介绍国学研修班项目2．各项目组员①、各项目组员外出拜访客户应携带国学班招生简章②、各项目组员在推广课程时碰到是企业高层的应提到

5、国学总裁班③、开课前各项目负责人，提前与国学项目部负责人进行客户分析，确定目标客户3．广告及课程发布会推广①、相关网站②、公司网站、杂志开设培训专栏③、相关杂志，发表课程介绍文章④、推广会上的客户必须是目标及潜在客户⑤、定期举办项目说明会推广课程⑥、大型课程推广会⑦、赠送讲师授课片段⑧、公司及个人代理（四）销售前准备1、销售信息了解了解学院信息（人大培训介绍）了解国学基本内容了解自己所销售的产品信息（如招生简章上的内容）了解自己的目标客户群（参考以上目标客户定位）了解市场背景及产品分析（参考以上市场背景分析及国学总裁班SWOT分析）2、信息整理客户信息整理产品信息整理市场信息整理3、销售规

6、划将自己的客户分类，并分出主次选择合适的推广及沟通方式将所需的销售工具准备齐全4、销售支持（销售工具）招生简章（文字版）宣传彩页项目图片集报名表近期课程信息及公司活动二、销售关键流程及步骤（一）、电话销售流程及注意事项序号事项注意点1第一次电话咨询抓住对方关心的问题；介绍在简洁、准确、不加过多评论；介绍课程时间和师资安排；学费（整体报价，特殊情况可以拆分报价，要坚定不要急于解释）课程顾问在接到咨询电话前必须了解当地竞争对手的开班情况，并充分了解全国各地国学总裁班的课程设置和价格★从对方获取的主要信息：1）姓名（尽量留全名，以便传真快速及以后回访，不愿也不要强求）2）电话，传真、手机（先问传

7、真后电话手机）；3）学位或行业、职务等信息来源；4）分类便于回访，回访后再确信再分类★注意：对对方提出的额外要求，如学费等不可轻易许诺，要体现出重视、正规，因为学员肯定希望能接受更多信息、知识，可以告诉对方汇报后再通知。主要目标：让咨询者有个大概的了解（重点是特色）2第一次电话回访1、时间安排，把握好火候，灵活安排，四天内尽快与对方建立沟通，取得对方信任（前面的伏笔）话术：您看了我们的招生简章后，一定认可我们的课程设置吧