自考 张丽娟 销售团队管理 作业

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1、1、阐述销售团队与销售群体的区别。答：①在目标方面。销售群体的目标必须与销售组织目标保持一致，而销售团队除了组织目标之外，还可以制定自己的目标。②在领导方面。作为销售群体应该有明确的领导人；而销售团队可能不同，尤其当销售团队发展到成熟阶段，团队成员共享决策权。③在协作方面。协作性是销售群体和销售团队最根本的差异，销售群体的协作性可能是中等程度的，而销售团队中充满了一种齐心协力的气氛。④在技能方面。销售群体成员的技能可能是不同的，也可能是相同的；而销售团队是把具有不同知识、技能和经验的人综合在一起，各成员的技能是互相补充的。⑤在责任方面。销售群体的领导者要承担很大的责任，而销售团队中领导者

2、或是每一个销售团队成员都要承担责任，甚至要互相作用、共同负责。⑥在绩效方面。销售群体的绩效是每一个个体的绩效相加之和，而销售团队的绩效是由团队成员共同合作完成的，其绩效可能一加一大于二。2、阐述讲授法的特点及注意要点。答：这是最广泛应用的训练方法，其普及的主要原因在于经济而非效果。此法为单项沟通，受训者获得讨论的机会很少，因此不易对培训者反馈，而培训者也无法顾及受训者的个别差异。此法最适用于提供明确的资料，并可作为以后训练的基础。注意要点：（1）、讲师上课前应有充分的准备，如纲要及各种图表之类。（2）、讲授时利用各种视觉材料，如实物、模型或影片等，以加强受者的理解。（3）、利用如何、何时

3、、何地、何故等问题以做说明，并设法与受训者交换意见，鼓励他们设想与发问。（4）、每次讲授时间不宜太长，因听讲者集中注意力听讲的时间很短，通常半小时后听讲者的兴趣会逐渐降低直至消失。3、简述会议法的特点及注意要点。答：此法为双向沟通，可使受训者有表示意见及交换思想、学识、经验的机会，而且培训者容易鉴别受训者对于重要教材的了解程度，有时可针对某一专题讨论，也有一组专家领导讨论的。注意要点：（1）、解释会议的背景、用途及利益。（2）、宣布讨论的目标、任务及方法。（3）、引起特殊实例的应用及讨论。（4）、各种说明图表的计划及准备。（5）、表明讨论的计划、准备及程序。（6）、选择问题的种类、说明及

4、处理。（7）、利用各种器材的模型及电影。（8）、主持人对最后结论进行归纳及评论。4、解释概念：薪酬、纯粹薪水制度、纯粹佣金制度、纯粹奖金制度、薪水加佣金制。答：薪酬：薪酬是企业对销售人员给企业所做的贡献，包括他们实现的绩效，付出的努力、时间、学识、技能、经验以及创造所付给的相应的回报或答谢。纯粹薪水制度：无论销售人员的销售额多少，均可于一定的工作时间之内获得一种定额的薪酬，又称为计时制工资制、固定工资制。纯粹佣金制度：此项薪酬制度与一定期间的销售工作成果或销售数量直接有关，即按一定比率的销售额给予佣金。纯粹奖金制度：奖金制度是向销售人员付酬的一项重要手段，主要是向有突出业绩的销售人员给予

5、奖励，也有向特殊事件给予奖励的。薪水加佣金制：薪水加佣金制度是以单位销售或总售货金额的较少百分率为佣金，每月连同薪水支付，或年终时累计来支付。5、阐述平均数法则的概念及作用。答：拜访介绍的次数+积极地态度+不断进步的销售技巧=订单数。这是一个销售成功的方程式，叫平均数法则。任何成功的销售经理都要告诉受训的销售人员这个方程式的真实性及妙用：等式左边的三项中最大的变数是积极的态度，因为销售人员的销售技巧短期内不致变化太大，但心态总是不时在改变，而且变化甚大。而心态之所以常会改变，是因为没有销售经验的销售人员只有在得到订单后才有信心，才会有成功的感受。为此，培训者以及销售经理要协助受训的销售人

6、员做好心态的调整及准备。6、制定团队销售目标的注意点。答：（1）了解销售团队的目标由谁确定。销售团队的目标在确定是需要以下方面的成员：销售经理必须参加销售团队队的核心成员，也可能是销售团队的全体成员都参加。（2）销售团队的目标必须与销售团队的愿景相连接，两者的方向一致（3）必须发展一套目标运行的销售程序以随时纠正偏差或修正销售目标。销售目标确定后不一定准确，还需要根据监督、检查的情况随时项正确的方向引导。（4）实施有效销售目标的分解。销售目标来自于愿景，愿景又来源于企业的大目标，而个人的销售目标来自于团队的总销售目标，他对销售团队目标起支持性的作用。（5）必须有效地把销售目标传达给所有的

7、团队成员和相关的人员。相关的人员可能是销售团队外部的成员，如相关的团队、有业务关系的团队，也可能是团队的上级领导者。7、阐述销售目标的稽核方式以及对象。答：（1）稽核方式。①评价人员。包括销售人员本人、上司、主办评价部门。②评价时间。包括日常评价、定期评价、年底总评价。③评价原因。为了改善销售，改善组织，完善人事管理之资料。④评价内容。包括完成结果的评价和完成过程的评价。⑤评价对象。包括绝对评价和相对评价。（2）稽核对象。就稽核对象