顾问式销售技巧训练

《顾问式销售技巧训练》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在学术论文-天天文库。

1、顾问式销售技巧训练目录一、课程介绍（Course）2二、讲师介绍（Trainer）3三、提交需求（Needs）4四、联系我们（Contact）6附、淘课介绍（Taoke）8附1淘课商城8附2培训宝工具9附3培训人社区9附4淘课企业学习研究院10http://www.taoke.comPage17/17版权所有，侵权必究一、课程介绍（Course）2.1概要信息课程时长:6小时授课讲师：朱镕章课程价格：5000元课程编号：2842332.2培训受众销售经理、市场经理、区域经理，渠道销售及其他营销人员2.3课程收益掌握大客户开发的策略，提

2、高大客户销售的技巧和能力了解区域市场分析和管理方法，学习开发区域的计划和实施步骤了解品牌攻略及终端策略对企业区域市场开发的推进作用掌握营销团队管理的系统规划方法,塑造适合自己的领导风格2.4课程大纲第一部分:了解我们的客户1、什么是大客户2、大客户的4大关键特征3、大客户的生命周期4、大客户销售的特殊性5、大客户销售链第二部分:大客户顾问式销售技术1、大客户市场开发应该重点考虑的关键环节2、对大客户明确清晰的价值定位3、如何建立客户关系及客户关系的四种类型http://www.taoke.comPage17/17版权所有，侵权必究4、

3、规模对大客户需求的深刻影响5、不同行业大客户对不同应用方案的侧重6、如何对大客户进行市场细分7、大客户的三维需求8、客户需求的深层次挖掘9、如何以企业管理与运作为线索对大客户需求进行梳理10、大客户经理的工作内容11、大客户经理的角色转换与发展目标12、大客户经理如何发掘客户的利益点第三部分:大客户顾问式销售核心战术1、FAB及核心话术与练习2、大客户顾问式销售SPIN模式隐含需求、明确需求、利益、优点、特征3、背景问题、难点问题、暗示问题、需求---效益问题4、SPIN模式之混合销售团队5、外部渠道的职能及选择原则6、如何利用经销商

4、克服目前在大客户市场推广上的核心瓶颈7、大客户的差异化营销8、增值业务推广的“滚雪球模式”9、大客户顾问式销售的八种武器第四部分:有效管理客户与客户关系的四个层次http://www.taoke.comPage17/17版权所有，侵权必究1.亲密关系；2.面对面关系；3.品牌关系；4.疏远关系；怎样对客户关系进行分类客户关系的管理维护客户满意的分类客户忠诚的种类客户忠诚的价值影响客户忠诚的因素分析建立与客户的沟通体系如何让客户感觉物超所值怎样提高客户满意度、忠诚度如何防止客户抱怨和客户流失第五部分：如何开发渠道一、渠道商调查1、调查方

5、式：2、调查内容二、锁定目标渠道商1、选择渠道商的标准2、了解目标渠道商的需求三、考察目标渠道1、六大方面考察渠道商http://www.taoke.comPage17/17版权所有，侵权必究2、判断一个渠道商优劣的九大方面四、渠道商开发操作要点与技巧1、拜访前的准备2、确定拜访目标对象3、如何找到渠道里面的Keyman?4、渠道约访技巧5、拜访客户的时间选择6、拜访客户的语言技巧：学会赞美活动：赞美的要点五、开发当中如何与客户进行沟通？1、用案例说服2、帮客户算账3、ABCD介绍法4、示范5、使用证明材料6、倾听7、提问链接：1、沟

6、通当中，如何巧妙给政策？2、沟通核心要点：风格模仿、达成共识第六部分：渠道商（经销商）的激励与管理维护一、新形势下，如何调动渠道商的积极性提升市场业绩？http://www.taoke.comPage17/17版权所有，侵权必究1、、找到影响渠道商积极性的主要因素√利益驱动程度√厂商间的客情关系√销售人员能否在工作中充当客户经济顾问和参谋故事：王永庆卖大米2、根据渠道商发展阶段及其需求制定激励政策√渠道商发展的三个必经阶段√不同阶段的不同需求故事：乔斯抢劫银行故事的启示√“激励不相容”理论3、如何巧妙激励渠道商？√马斯洛原理：人的五层

7、需求√用马斯洛原理来分析渠道商√为渠道商提供最大化的增值活动4、渠道商激励的五要点http://www.taoke.comPage17/17版权所有，侵权必究二、讲师介绍（Trainer）朱镕章常驻地郑州市性别男价格编号695554擅长类别客户服务，销售管理，销售管理，擅长行业其它，擅长方向销售技巧,心态管理,团队建设擅长课程1、全员狼性执行2、销售冠军的黄金法则3、管理者自我管理能力提升4、专业化的电话营销技巧5、狼性销售心态激励讲师简介企业高级培训顾问中国讲师协会理事中华传统文化传播者与践行者河南青年培训师俱乐部创始人河南略同文化

8、传播有限公司总经理尚泽国际控股集团河南大区内训师http://www.taoke.comPage17/17版权所有，侵权必究他出生于书香门第，家风淳朴，高中读书跳级，19岁进入教育培训行业。他21岁转战销售训练领域，曾经