国际市场营销学(本)阶段练习四

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1、华东理工大学网络教育学院《国际市场营销学（本）》课程阶段练习四一、名词解释1、转移价格：企业内部母公司企业内部母公司与子公司之间或子公司之间转移商品或劳务的定价。2、营销渠道：指在某种产品和服务从生产者向消费者转移的过程中，取得这种产品和服务所有权或协助所有权转移的企业或个人。3、水平式营销渠道：指两个或两个以上相互无关联的企业资源组成短期或长期联合关系，共同开拓新的市场营销机会。4、综合式营销渠道：指生产商不仅使用单一渠道进入市场，而且转向双重分销或多重分销，进入更多的细分市场。5、密集性分销：在莫伊市场上使用尽可能多的中间商从事产品的分销，使渠道尽可能加宽。二、选择题1、协助买卖成

2、交、推销产品，但对所经营产品没有所有权的中间商有（B）A、批发商B、运输公司C、制造商代表D、零售商2、国际企业在进行渠道的长度决策时应考虑产品特点、市场状况及企业自身因素等，下列情况中哪一种较适合用长渠道？（B）A、需要较多售后服务的产品，如机器设备、汽车等B、单价低、标准化的产品，如香皂、饮料C、潜在顾客较少，购买量大，且地理比较集中D、企业本身实力雄厚、拥有相当规模的推销力量3、特许经营组织属于（B）营销渠道。A、水平式B、垂直式C、综合式D、宽型4、以下哪种功能不是中间商所具备的（D）？A、集中产品B、平衡商品C、扩散商品D、运输商品5、（A）的职能如同国内销售代理商。A、出口

3、经营商B、厂商出口代理人C、国际经纪人D、出口佣金商6、下列哪种情况适合采用低转移定价（C）A、投资环境不稳定，东道国社会政治发生动荡B、子公司存在着被东道国政府没收或国有化的风险C、子公司进口受到高关税负担D、东道国的所得税税率和通货膨胀率较高三、简答题1、转移价格的动机有哪些？答：转移资金；避税；规避风险；有利于国际竞争。2、产生灰色市场的原因有哪些？答：同一产品在不同国家的价格差异；不同国家见币值的差异；进口配额的高关税；关税；互联网。3、国际营销渠道具备哪些功能？答：进行调研；促进推销；沟通关系；协调关系；提供资金；承担风险；转移所有权。4、企业评价和选择国际营销渠道的主要依据

4、有哪些？答：成本；财务因素；控制力；资金覆盖面；适应性；连续性。5、国际业务部组织的优缺点有哪些？答：优点：可以专心于海外市场信息的收集和海外市场的开拓；有利于协调分散在不同国家、地区的海外经营活动，进行资源的综合配置，获得协同效应；有利于培养具有专门知识和经验的海外经营活动的管理者、经营者，而且在国际经营人员缺乏的情况下，可以充分利用和提高现有人才的效率，实现国际经营管理人才的规模效益。缺点：集权管理难以适应分散经营的需要；国际业务部与国内业务部之间容易发生利益的冲突。四、论述题1、如何对营销渠道方案进行评估？答：（1）经济性；经济标准是最重要的标准，这是企业营销的基本出发点。在分销

5、渠道评估中，首先应该将分销渠道决策所可能引起的销售收人增加同实施这一渠道方案所需要花费的成本作一比较，以评价分销渠道决策的合理性。这种比较可以从以下角度进行。分别有：静态效益比较、动态效益比较、综合因素分析比较。（2）可控制性:企业对分销渠道的设计和选择不仅应考虑经济效益，还应该考虑企业能否对其分销渠道实行有效地控制。因为分销渠道是否稳定对于企业能否维持其市场份额，实现其长远目标是至关重要的。企业对于自销系统是最容易控制的，但是由于成本较高，市场覆盖面较窄，不可能完全利用这一系统来进行分销。而利用中间商分销，就应该充分考虑所选择的中间商的可控程度。一般而言，特许经营、独家代理方式比较容

6、易控制，但企业也必须相应作出授予商标、技术、管理模式以及在同一地区不再使用其他中间商的承诺。在这样情况下，中间商的销售能力对企业影响很大，选择时必须十分慎重。如果利用多家中间商在同一地区进行销售，企业利益风险比较小，但对中间商的控制能力就会相应削弱。（3）适用性:在评估各渠道方案时，还有一项需要考虑的标准，那就是分销渠道是否具有地区、时间、中间商等适应性。如:地区适应性；在某一地区建立产品的分销渠道，应充分考虑该地区的消费水平、购买习惯和市场环境，并据此建立与此相适应的分销渠道。时间适应性，根据产品在市场上不同时期的适销状况，企业可采取不同的分销渠道与之相适应。如季节性商品在非当令季节

7、就比较适合于利用中间商的吸收和辐射能力进行销售；而在当令季节就比较适合于扩大自销比重。中间商适应性，企业应根据各个市场上中间商的不同状态采取不同的分销渠道。如在某一市场若有一、二个销售能力特别强的中间商，渠道可以窄一点；若不存在突出的中间商，则可采取较宽的渠道。（4）覆盖面：指企业通过一定的分销渠道所能达到或影响的市场范围。（5）持续性：一个企业国际市场分销渠道的建立往往需要付出巨大的成本和营销努力，而一个良好的分销渠道系统更是企业重要的外部资