我国中小企业网络营销的渠道发展策略

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1、我国中小企业网络营销的渠道发展策略　　企业网络营销的价值，在于架起生产企业和顾客之间的信息交流之桥，使价值的交换更充分、更有效率。这里所指的企业网络营销不仅仅是在线采购或销售，还包括很多其他的内容。如了解顾客的需求，向潜在的顾客促销、接收订单、交付产品、开具票据、接受付款、提供售后服务等。网络对于企业来说，是挑战，更是机遇。在网络环境下，时间和空间的概念、市场的性质和内涵、顾客行为方式都在发生着深刻的变化。这是市场环境和营销策略，甚至是整个商品流通领域的变化，它将成为企业经营的基本环境。　　(一)以扁平

2、化为方向的企业网络营销渠道策略　　1、结合电子商务的应用，针对目标客户(消费者)采取网上直销和“一对一”企业网络营销策略。　　　采用电子商务营销，需完成三大核心任务：一是平台。建立以顾客为中心的电子商务和网络卖场规划是开展电子商务的前提和保障。二是推广广告。建立一个属于自己的推广体系是电子商务营销的巨大推动力和促进力。三是销售管理，建立一个有效的，可持续发展的销售管理，对老顾客、发散性顾客的营销，是电子商务成功的基础和保障。以电子商务使营销渠道更加扁平化，它可以最大限度地减少中间环节和降低成本，提升企业

3、利润，同时能够给终端的消费者(用户)带来更多利益。　　2、采用直接面对用户(消费者)的企业网络营销零阶渠道策略。　　(1)拥有极高品质的产品或需要特殊信息和建议的产品通过企业向终端用户直销，可以使用户掌握更多的产品信息，更有利于企业发展初期调整产品组合和营销组合。(2)如果企业要求在产品促销和用户终端方面拥有高度的控制，那么与终端客户面对面直销被认为是一个可行的渠道结构。(3)中间商的可用性和成本因素的相关性十分明显，如果无法找到适宜的中闻商，且使用他们的服务成本太高，那么实力有限的小企业就很有可能选择

4、自己直接面对终端用户销售。　　3、实行企业网络营销“逆向渠道”策略，重视终端经营。　　由于终端市场是整个销售通路的出口，产品只有占据终端市场，在销售点上与顾客见面，才有可能被顾客购买。所谓逆向模式是根据消费需求、消费行为和产品特性，从营销渠道的末端开始，向上考虑整条渠道的选择：弱化一级经销商，加强二级经销商，决胜终端零售商；通过加强各环节的协作，实现企业的战略意图。与正向模式相比，逆向模式有利于实施名牌战略，有利于发挥渠道成员的协同作用，真正体现了使“顾客满意”的营销目标。　　(二)企业网络营销发挥传统

5、渠道优势，再造供应链　　1、中间商的选择。　　发挥传统渠道的稳定优势，最重要的是选择中间商。中间商的质量决定渠道整体的质量，影响渠道效率。企业选择适合自己的中间商、选择渠道成员有一定的标准(经营实力、信誉、合作精神等)。但很多中小企业在选择经销商时都会在小经销商与大经销商的选择上徘徊不定，因为大中间商实力雄厚，势必讨价还价引发中小企业渠道控制权方面的威胁；小中间商则实力太弱难以担当开拓市场的重任。因此，中小企业最好选择与自己实力相当且全力以赴的中间商。这些经销商应同企业一样处于不断发展的阶段，双方都有保

6、持稳定关系并取得迅速成长的需要。对发展有共同的动力，可以形成良性互动。　　2、激励中间商的措施。　　在经销商选择完毕后，企业还应建立一系列的渠道管控机制，其中包括经销商奖惩措施和对他们的评估与调整。(1)理解中间商。对于中间商来说，首先是顾客的采购代理人，然后才是厂家的销售代理人。中间商也选择厂家，中间商是否经营一种产品主要考虑期望利润的大小；厂家只有给中间商优惠条件开拓市场，并把风险降到最低，中间商往往才会接受。所以，厂家应该站在中间商的立场上了解他们的需求和关心的问题，才能取得中问商的合作。(2)正

7、确使用渠道权力。在处理与中间商的关系时，厂家可以采取不同类型的权力形式：强制权力、报酬权力、法律权力等。在中间商紧密依靠制造商的情况下，使用强制权力是相当有效的，但实施压力会使中间商产生不满；使用报酬权力通常比压力效果更好，但开支过高，加重中小企业负担且易出现效力递减问题。(3)激励方式。中小企业在和中间商的合作中，大多数采取各种正面奖励，例如特殊优惠、各种奖励、合作广告、陈列津贴以及销量竞赛等，但有时也会采取降低毛利，减缓交货或者终止关系等制裁措施，这种方法的不足之处在于厂家不容易真正了解经销商的需要

8、和亟需解决的潜在问题。(4)赊销的控制。中小企业在销售时，总是面临经销商的“赊销”要求。如果赊销但后续可能出现的资金回笼不及时、应收账款居高不下的问题；但如果采用现款销售，企业又怕得罪了经销商，有产品卖不出去的顾虑。因此，加强对赊销的控制，解决问题的最根本办法是使自己的产品成为畅销品，建立自己的品牌。另外，厂家在将产品卖给经销商后，还应帮助他们卖产品，并给予足够的指导。　　3、再造供应链。　　再造供应链是企业经营的一个重要环节。一方面企业要