南京富士通公司crm优化

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1、南京富士通公司CRM优化3．1企业概况第三章南京富士通公司CRM分析南京富士通公司全称南京富士通计算机设备有限公司(简称NFCP)，是由国内最早从事信息设备制造的厂商南京有线电厂(紫金集团)和日本国富士通株式会社、日本国富士通小型打印机株式会社以及香港赞华公司共同投资创建的中外合资高新技术企业。主要从事打印机、信息处理设备、税控收款机(税控器、税控打印机)、计算机和配套产品等产品的开发、生产、销售及技术维修服务。公司目前主要产品均为打印机设备。已累计生产打印机超过105．44万台，完成工业总产值29．9

2、3亿元，销售各种打印机超过105．13万台，产销率达至1J99．15％，实现销售收入30．02亿元，利税7．89亿元。公司自成立以来，在引进、消化、吸收外来先进技术的同时，十分重视产品技术的自主开发、自主创新，牢固树立“研发决定成败”意识，将研发作为提升企业核心竞争力的重中之重来抓，并敢于在研发中大力投入。尤其近三年来，公司新产品自主开发步入了快车道，已累计开发数十种型号的新产品；在基础研究方面通过加大投入，也取得了一定突破，为未来开发新产品和掌握核心技术打下了基础。2005年新品销量仅占公司总销量的2

3、0％，2006年提高至lJ40．5％，2007年提高至tJ62．1％。正是由于新产品的不断涌现，令公司在中国针打市场保持了良好的竞争力，市场占有率在所处行业中名列前矛。近年来，公司采取项目管理的组织方式，按照“高品质、低成本、短周期”的方针，为中国的信息化建设开发适销对路的产品，所有产品都通过CCC及节能认证，在为中国信息化建设做出贡献的同时也履行了安全、环保等方面的社会责任。公司目前主要面对国内市场，客户大多为国有大中型企业系统及政府部门，产品遍布金融、税务、邮政、电信、海关、教委、交通、统计局、检验

4、检疫局，交警、林业，工商等客户。多年来，公司产品在中国针式打印机市场占有率稳居三甲，2007年更提升至第二位并一直保持至今，成为同行中的佼佼者。NFCP实行的是董事会领导下的总经理负责制。董事长由南京有线电厂厂长担任，副董事长由日本国富士通株式会社委派，总经理由日本国富士通株式会社委派，副总经理由南京有线电厂委派。董事会由五名董事、一名列席董事组成，其中南京有线电厂委派两名，日本国富士通株式会社委派两名，日本国富士通小型打印机株式会社委派一名，香港赞华有限公司委派一名列席董事。公司的高级职员(部长以上干

5、部)均由南京有线电厂、日本国富士通株式会社和日本国富士通小型打印机株式会社委派。公司按职能分设六个大的统括部，在统括部以下设担当部，担当部下设课，整体组织结构基本采用日资企业惯例。组织结构见下图。NFCP的营销活动主要由营业统括部负责，下设业务部和技术服务部，分别负责销售和售后服务及技术支持工作。业务部分设业务一课和业务二课，业务一课负责北方市场，业务二课负责南方市场。业务部将南北两片市场又划分成七个经济大区，每个经济大区基本覆盖3．5个省，由大区代表负责。公司通过全国各地的签约代理销售其生产的富士通打

6、印机，代理商由大区代表直接负责管理，同时大区代表还需要协助代理商进行大系统用户的日常拜访、投标方案策划以及代表厂商进行售后服务协调及承诺等。签约代理基本是以省为区域设立，每个省原则上设一家省级销售代理。代理商保证每年完成一定的销售台量，公司给予代理商一个月的付款期限和月度奖励、年底返利和广告支持。公司与代理商以代理协议的方式约定双方主要的义务和权利，代理协议每年签定一次。代理商日常从公司提货，双方再另签供货合同。NFCP在全国各主要省会城市设立驻外技术服务中心，负责当地的产品技术支持、售后服务、销售推进

7、以及建立和管理覆盖全国各二级城市的维修服务网。南京富士通的客户支持体系主要是由总公司技术服务部、驻外技术服务中心和特约维修站三级服务机构组成。技术服务部负责各地技术服务中心的管理，将各地中心及用户反馈的信息进行归纳整理，解决技术难题和用户需求，提供全方位的售前售后支持。3．2企业面临的市场环境分析3．2．1市场现状截止N2008年的统计数据表明，随着中国经济增长的减缓，中国打印机市场销售增长也同步放缓。2008年全年打印机产品销量为872．4万台，与2007年相比增长幅度不大。造成这一现象的原因主要是：

8、1．宏观经济：全球性的金融危机造成了经济增长放缓。政府为应对金融危机，加强了宏观调控，银行紧缩银根，影响了政府和大中型企业的采购。2．股市大跌：2008年，中国股市大幅下挫，全年跌幅超过50％，如此大的跌幅在影响企业的同时，也影响到了普通民众，减弱了普通民众的消费能力。3．自然灾害：2008年年初中国南方经历了大范围的雨雪冰冻等灾害性天气，5月四川汶川又发生大地震，这些自然灾害在影响区域市场销售的同时，国家要求各级政府减少政府采购办公设备，