深圳观澜湖地产公司crm优化策略

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1、基于重复购买率调查的深圳观澜湖地产公司CRM优化策略三、深圳观澜湖地产公司客户重复购买率的调查(一）深圳观澜湖地产公司简介1、业务简介深圳观澜湖地产隶属于香港骏豪集团。骏豪集团作为中国体育休闲产业的领航者，最早倡导在中国发展全新的体育休闲产业，迄今已形成多个世界级的高尔夫和多元化休闲产业群，休闲产业的版图从深圳、东莞拓展到海口。历年实际投资总额达220亿人民币（未计入资产的增值和品牌的价值)。深圳观澜湖地产伴随着集团的不断发展，主要从事集团在两岸三地（广东深圳及东莞巿、海南海口市）的房地产开发及运营

2、。61997年首次推出高尔夫别墅以来，经过15年的发展，已经成功开发销售各类高尔夫别墅、洋房、度假公寓近5000套，年销售额超20亿，成为旅游休闲地产的行业领跑者。观澜湖地产先后在深圳观澜湖球会、东莞观澜湖球会及海口观澜湖球会打造了融合高尔夫球场景观及优美S然环境的高端度假住区，有近4000位来世界17个国家的精英人士居住于此。多年以来，观澜湖地产立足于本土，以国际化视野及标准打造了多个在中国高端住宅开发颇具影响力的产品。2003年开始开发的观澜湖高尔夫大宅项目无论是建筑设计、销售金额及品牌都堪称行

3、业内的标杆性产品，至今仍然是行业内争相学习及模仿的典范。自2006年以来，乂连续成功开发了翡翠湾、长堤、上堤、酒店公寓及官邸等系列产品，多次创造行业内销售金额及销售时间的记录。凭借强大的社会影响力，观澜湖地产现在已经成为国内最专业、规模最大的高端高尔夫房地产开发供应商。近年来，随着公司经营R域的转移，开发重点已经逐步从深圳观澜湖球会转移到东莞和海口观澜湖球会，物业类型也从单纯的高尔夫别墅逐步向高尔夫洋房、高尔夫公寓等多种类型的产品开发。自2008年以来，更是加紧了海口观澜湖的开发建设，经过几年大量投

4、入，如今一个规模超过深圳及东莞球会总和的崭新观澜湖海口国际度假区匕经诞生，观澜湖地产也由此成功实现了由单纯的住宅开发到酒店、商业及娱乐设施配套等多元化开发模式的跨越。2006年-2011年，观澜湖地产在深圳和东莞两地实现销售额共计112亿元，但老业主重复购买金额只达到13亿，总体比例为12%左右。且随着公司地产物业的不断开发完善，重复购买的金额仍然增长缓慢。见下图：上图所示，笔者认为观澜湖地产^32006年以来的销售一直保持着同市场较为一致的态势。2006及2007年随着房地产市场的爆发式增长，国家

5、政策的相对宽松，观澜湖也正逢其时的推出系列别S新产品，所以销售金额上达到较高水平；伴随着2008年开始的金融危机及国家e]2007年底开始的房地产宏观调控措施的出台，观澜湖也减少了产品的供应量，所以2008-2009年销售金额人幅降低；自2009年年底开始的房价新一轮增长导致全国房地产价格再次喷发，观澜湖地产也适时推出系列产品，导致销售金额大幅增长。但同时，客户重复购买金额增长缓慢，连续多年保持在10%-13%的水平。2、营销现状简介观澜湖地产的发展一直基于高尔夫球场及配套设施的建设，因为产品开发的

6、独特性，所以在营销上同普通住宅物业有所同也有所不同。一直以来，因为产品定位的相对高端，所以在大众媒体宣传上一直坚持较为高端的路线。在户外广告、报刊媒体及促销等营销活动上投入较大。而客户服务（包含CRM系统软硬件投入）等方面投入一直偏少或力度不够。各种营销费用统计如下表：(二）客户重复购买率调查的设计与组织对深圳观澜湖房地产开发有限公司客户重复购买率进行调查研究，问卷设计是其基础和关键，此次调研问卷的研究方法和结构设计的正确与否决定了最终研究结论的可靠性。因此，合理的设计此次调査问卷，并根据调查研究的

7、实际需要选择合适的研究方法尤为重要。根据个人的经验以及本研究调研的具体情况，并且根据研究实际需要来调研获得的原始数据，具体内容如下：1、问卷设计此次对观澜湖地产客户的调査釆用封闭式自填问卷调研的方法来进行研究。这样的方式更便于最终的数据分析和处理，所有的问项都基于影响客户满意度的问项进行设计，并选择单项选择的形式作答。相对于开放式问卷形式，封闭式问卷有助于调研对象更好地理解和回答问题，采集的数据针对性和准确性更强。同时可以缩短调研对象答题时间，从而提高回收率和调研的效率。此次调研问卷只针对观澜湖已购

8、房业主有关居住满意度进行调查研究，不涉及业主的其他个人信息，也免除了多数业主的顾虑，便于调查更顺利进行。问卷由两部分内容组成，问卷表头部分是以观澜湖地产已购客户为调研对象的基本信息，只涉及基本情况和居住情况两项内容，用于样本基本统计描述；后面部分是客户重复购买的潜在影响因素变量问项（潜变量）和客户重复购买原因的直接变量（因变量）的调査。客户重复购买的潜在影响因素变量问项是前7个问项，共计28个选择项；客户重复购买原因的直接变量是第8个问项，共计4个选择项，问卷共计32