深圳华侨城地产crm项目案例

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1、天马行空官方博客：http://t.qq.com/tmxk_docin；QQ:1318241189；QQ群：175569632深圳华侨城地产ＣＲＭ项目案例　一、基本概况：深圳华侨城房地产有限公司是华侨城集团旗下控股企业，1986年9月经深圳市政府批准成立的国家一级房地产开发企业。目前总资产达31.58亿元，净资产逾12.73亿元，为华侨城经济发展的三大支柱产业。现有全资及参股企业18家，以房地产开发经营为主，兼有建筑设计、建筑安装、工程监理、物业管理、酒店等行业，是深圳市最大房地产开发企业、中国房地产综合效益百强企业和广东省房地产开发企业50强之一。二、实施CRM的动因和

2、目标随着房地产企业提升企业核心竞争力、市场竞争力需求的日益迫切，房地产企业内部信息化建设的工作也在不断推进。华侨城总裁陈剑先生看到：CRM（客户关系管理）对地产企业来说非常重要！陈剑认识到实施CRM在提高公司整体服务水平，树立品牌；充分利用客户信息优化企业决策过程；贴近客户、细分客户、研究客户的行为提高客户的忠诚度；更有力的面对竞争，提高市场份额和提高投资的回报方面都将起到积极作用。由此，华侨城对实施ＣＲＭ进行了明确的目标定位。陈剑指出，建设CRM系统的指导方针是“实用”：“实”，与工作紧密结合，达到实际目的；“用”，与创智配合，将系统用起来，并且用得比较流畅。项目经理也

3、是公司营销中心总监袁静平先生对项目实施提出整体指导思想：建立完整的客户数据平台，通过统计分析，指导房地产开发；系统要真正能用起来，方便易用。同时，公司的技术总负责人戴联其先生对CRM系统提出了具体要求：1.      　　加强统计分析，指导房地产开发ü        对客户资料的多层次的分析（收入、年龄、兴趣等）ü        对客户购买意向综合归类，指导市场定位ü        统计分析结果要定量、直观2.      系统的安全策略ü        每个销售员仅可以管理属于自己的客户ü        现场经理可以管理本销售现场的所有客户资料ü        公司销售经

4、理可以管理全部客户资料ü        数据完全共享会导致管理混乱，防止泄漏造成超范围使用3.      联合销售小组中自有销售人员与销售代理的管理策略ü        管理、考核指标一致ü        变企业自己的客户数据库存在别人手中为自己的客户数据自己掌控。4.      系统扩展性系统应在架构上考虑现在或将来和如下系统连接：ü        财务系统ü        售楼系统（用CRM系统替代，原数据需要导入）ü        桥城会会员管理、联盟商家、会所ü        三级市场（二手市场）ü        物业ü        人力资源ü        O

5、A5.      其它ü        希望从一线销售现场反馈回来信息，被各部门使用ü        管理竞争楼盘、动态ü        系统直接反映销售员的工作日志ü        E-mail营销ü        互动式关怀（网上留言、网上调查）ü        使用不要太复杂、难度太大三、ＣＲＭ实施情况介绍华侨城CRM实施总体规划项目实施方创智认为，华侨城房地产完整的CRM项目实施是一个较为复杂的系统工程，首先应做好全面的项目总体设计和规划。华侨城地产CRM项目实施，是一个涉及华侨城企业管理、组织架构、信息化建设的系统工程；在整体项目设计上，应该遵循“想大做小”的设

6、计原则。首先，应有一个企业客户关系管理的总体规划，在此基础上，确定系统的短期目标和中长期目标。短期内应做好项目的完整需求分析和整体规划，实现企业最迫切科解决的问题。借助华侨城CRM，可以实现客户信息、市场活动、工作流程等重要因素的集成和共享。如下图所示，红圈表示华侨城租赁CRM系统。蓝圈表示已经上线销售CRM系统和未来即将规划的物业公司CRM系统。1          华侨城信息化建设的现状和其他同行业的房地产公司相比，华侨城地产的信息化步伐较为领先。目前，在租赁、服务、侨城会、市场营销等部门，基本上都是以客户关系管理的理念在运作，只是要解决各部门的信息化建设各自独立、发

7、展水平不齐。没有实现在统一的信息框架系统规划下，协调一致，相互配合。通过实施ＣＲＭ，目前华侨城已拥有以下一些信息化手段：1．   销售CRM系统。基于创智PowerCRM房地产行业综合解决方案实现的租赁环节CRM建设，可以实现有潜在客户直至正式签约手中业务及客户关系管理功能。2．   租赁业务系统。该系统基本上属于合作开发，数据库服务器主要集中在总部，基于CompaqPCServer服务器硬件平台之上。各售房点以B/S方式，通过ISDN拨号联网，获取服务器数据资源。总部局域网内，均采用C/S方式。目前，该系统主要纪录成交客户信