“成功案例法”实施变革

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1、“成功案例法”实施变革一项变革计划只要能取得部分的成功，哪怕多么微不足道、受益范围有多小，都需要留心收集。“成功案例法”就是要发现这些成功案例，并以令人信服的事例展现其成功所在，从而可作为激励和效仿的榜样，使员工更加了解计划成功与否的原因。以此为基础，整个变革计划成功的可能性就会越来越高，而实施结果的不稳定性会得到改观甚至彻底消失。让我们看看啤酒批发商Bulltoad公司的例子。Bulltoad由一家全国性的酿酒公司授权，销售啤酒给超市和便利店等零售商。这家酿酒公司要求每个批发商遵守某些质量标准和规章，并发起了一个称为“新鲜

2、日期印戳”的活动，旨在向客户保证产品的新鲜度。这项活动要求所有批发商将啤酒全天冷藏，Bulltoad公司对此提出了异议，因为这可能大大提高成本：不仅仅冷藏用电会大幅增加，而且来回搬运也可能提高破损率。因为公司平均每天未售啤酒近40%，新规定提高了搬运次数及冷藏费用。更有甚者，超过80%的销售司机返回时有至少30%的啤酒未售出。因此，需要雇用更多的仓库装运工，而破损率几乎可以肯定会上升。但不是一点解决的办法也没有。检查卡车装运记录发现，有几名司机（52名司机中只有3名）几乎每次都能空车而归。他们成功的秘诀其实很简单。首先，他们

3、和仓库员工密切合作，形成了一种伙伴关系。他们经常和仓库装运工谈心，并鼓励和支持装运工们把事情做好。其次，这三位销售员下功夫了解主要零售客户的市场。例如，他们都阅读当地报纸，看是否有什么活动即将举行，比如大学校友返校或体育比赛，这些活动通常都要消费大量的啤酒。根据这个发现和明确的指导方向，Bulltoad的老板展开了一轮培训活动，向所有的司机和装运工传授这几位司机的成功经验。两个月后，返车剩余啤酒量降到历史新低，并且在不断减少。所担心的成本和破损率提高并没有出现。像Bulltoad这样的企业便成功地运用了案例研究法优化自身作业

4、流程，从而另辟蹊径提高了效率和竞争力。