中小企业营销战略的制定原则与选择方法

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1、中小企业营销战略的制定原则与选择方法　　我国中小企业在促进经济繁荣，满足社会需求，增加就业等方面发挥着重要的作用。今年来市场竞争环境发生了重大的变化，但我国中小企业仍处于低水平上的过度竞争。这种局面的形成与我国中小企业营销战略的缺乏有重要的关系。我国中小城市企业要在市场竞争中生存和发展，就必须认真分析自身的优劣势，制定相应的中小企业营销战略。　　一、我国中小企业营销现状分析　　当今，我国市场环境发生了巨大的变化，我国企业已经从幼稚走向成熟，竞争格局明朗化，白热化。在此环境下单凭运气和胆量搞营销已经不能适应竞争的要求。我国中小企业开始注重营销，但很多我国中小企

2、业仍处于“三盲”状态：　　①盲目：营销目标不清晰或高好鹜远，超越实际；　　②盲从：发现什么赚钱，就一哄而上，不考虑企业实际；　　③忙打：心中无数，不讲究策略，多面出击，急于求成。　　这种“三盲”状态实质是无战略，即使能够获得一时的辉煌，最终必然被市场竞争所淘汰。企业经营成功的秘诀在于实施有效的中小企业营销战略，企业以市场需求为导向，在激烈的市场竞争中，为了充分利用市场机会，避免环境威胁，求得企业持续、稳定、健康、高效地发展，而在对企业内外营销环境分析的基础上，对企业市场营销的任务、目标以及实现目标的方案、重点和措施做出总体的和长远的谋划并实施与控制的过程。　

3、　二、我国中小企业SWOT分析　　1、我国中小企业的优劣势分析　　我国中小企业与大企业相比较，在资金、技术、人才和管理等方面都存在明显的劣势。具体在表现为：　　①生产规模小，无法取得规模效益，导致在产品成本上无法取得成本优势，缺乏价格竞争力。　　②品种单一，产品技术含量低。经营风险大。　　③由于资金、管理等方面能力不足，无法建立自己的分销渠道，因此只能依靠中间商实现产品销售，在与中间商的竞争中往往处于不利地位。　　④由于资金限制，无法承担高额的促销费用，很难建立自己的品牌，扩大经营的区域范围。　　虽然我国中小企业在资金、技术、人才和管理等方面都存在明显的劣势

4、，但组织结构高校、经营机制灵活是我国中小企业明显的优势，这使我国中小企业对市场反应敏捷，进出市场迅速。　　2、市场竞争环境分析　　随着经济全球化的发展，国内市场竞争更加复杂和激烈，竞争环境出现新的特点。　　①竞争主体的多元化。参与国内市场竞争的主体不仅有国内企业，还有国外企业；不仅数量众多，而且类型各异。　　②顾客需求的多样化、个性化。随着生活水平的提高，人们不断产生新的、个性化的需求。要求企业能够根据需求的变化及时提供针对性的产品，满足顾客需求。　　③市场竞争白热化。随着科学技术水平的发展，现代生产设备的广泛应用，企业生产效率提高，整个市场出现供大于求的状

5、况，必然导致企业之间的竞争进一步加剧。　　④竞争趋于合作化。为了应对激烈的市场竞争，突出企业的核心竞争力，企业开始注重走合作营销之路，以谋取更大的竞争优势。　　三、我国中小企业营销战略制定的基本原则　　1、集中原则。　　由于我国中小企业在规模、资源等方面所固有的一些特点，它们无法与大企业在大的市场范围内竞争。我国中小企业集中和资源更好地服务于一种特定的细分市场，发挥其经营灵活、组织高效的特点，能够提供比大企业更有效和效率更高的服务，获得竞争优势。　　2、补缺原则。　　我国中小企业在市场细分的基础上，积极寻求市场的空白领域，一方面避免与大企业的直接竞争，另一方

6、面凭借快捷、灵活的优势，针对顾客需要，为其提供有价值和特色的专业化的产品，以此形成竞争优势。　　3、合作原则。　　中小城市企业之间结成战略联盟，整合企业资源，培育和发挥核心竞争力，创造出单个企业无法具有的竞争优势。　　四、我国中小企业营销战略选择　　1、采取填补战略，扬长避短　　在竞争日益激化的行业中，越来越多的规模较小的企业都力图避开大企业的市场，专门关注被大企业忽略的或大企业不感兴趣的某一部分市场。在这些细小的市场上通过专业化经营获得最大限度的收益，也就是说在大企业的夹缝中求得生存和发展。在制定中小企业营销战略时，我国中小企业应避免与大企业发生正面的竞争

7、，避开大企业的主要市场，寻求未被开拓的市场或未被完全开拓的市场，在这些局部的市场形成竞争优势。　　①寻求未被开拓的市场。　　未被开拓的市场是指对具对某种产品有潜在的需求，但没有供给的市场。如果我国中小企业能够开发出有效的产品满足市场的潜在需求，就能够将潜在需求转变为现实需求，引导需求偏好的变化，市场规模会不断增大。　　②寻求未完全被开拓的市场。　　由于需求的无限拓展性和多变性，任何一个强大的企业也不可能完全满足市场对某种产品的各种需求，我国中小企业充分利用进出市场的灵活性，生产出大企业愿意生产的产品项目，就能够为企业的生存和发展寻找到适当的空间。　　2、采取

8、联合竞争战略，创造竞争优势　　联合战略通过我国中小企