【精品】成全机构2011房地产营销策略创新18计N

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1、中国房地产营销创新18计成全机构董事长全忠2011-04学习、借鉴、模仿，也是一种创新。调控之下，市场有点“冷”营销创新，从“问题”突破壹正面问题与分解以开发商的角度房地产营销的两大思维框架企业战略现金流利润率价格&利润广告&活动费用&渠道开发策略营销策略销售策略企业战略思维销售目标推广销售市场产品客户核心策略核心困难核心优势销售目标思维房地产营销的五大正面问题问题1：来人量如何增加？问题3：价格表如何制定？问题2：成交率如何提高？问题4：营销费如何使用？问题5：品牌力如何增强？来人：地段、广告、活动成交：竞品、渠

2、道、广告、现场、道具价格：竞品、推盘费用：渠道、广告、现场、道具、活动品牌：产品、物业管理、客户分析、客户会、运营管理正面问题分解贰逆向问题与分解以消费者的角度房地产营销的五大逆向问题地段、价格、产品<产品本身与企业品牌>、现场、服务地段：坐标系、广告、道具、现场、活动价格：竞品、时机产品：区域坐标、品牌现场：现场包装服务：物业管理、客户会逆向问题分解成交价格费用品牌价格服务现场产品地段来人问题汇总正面逆向叁解决手法取双向问题的共同因素中国房地产营销创新18计定位篇NO.1建坐标NO.2观竞品NO.3树标杆推广篇N

3、O4.渠道NO5.道具NO6.广告NO7.网络NO8.活动体验篇NO9.产品NO10.现场管理篇NO11.客户研究NO12.客户管理NO13.销售管理NO14.案场管理NO15.物业管理NO16.知识管理NO17.资源管理NO18.远程管理定位篇NO.1建坐标NO.2观竞品NO.3树标杆第1计：建坐标来人成交价格费用品牌地段价格产品现场服务坐标的“双重”原则重建项目的业界坐标重设项目的区域坐标坐标系一旦改变，价值自然闪现案例：万科17英里建立业界坐标：同行参观的必选项目。建立区域坐标：将物理距离转化为心理距离，将交

4、通劣势转化为客户的阶层心理优势。竞品的“双跟”原则竞争手段的不断跟进竞争楼盘的全面跟踪竞争对手的选择标准、信息跟踪手段第2计：观竞品来人成交价格费用品牌地段价格产品现场服务重点竞争个案分析方法同区域或同价位或同类型楼盘实时监测。主要考量指标不少于：工程进度，重点是售楼处，示范区，样板间，外立面，交房等。推广进度，重点是主广告语，现场包装，营销活动与媒体策略。销售进度，重点是推售产品，去化情况，蓄客方式与开盘分析。广告表现，重点是户外广告，网络广告，报纸杂志电台等媒体。第2计：观竞品基础数据对比本案图表实景照片广告图

5、片个案汇总来人成交价格费用品牌地段价格产品现场服务案例：亿城西山华府VS唐宁ONE软肋1入住时间晚西山华府：（准）现房软肋2得房率低西山华府：同样户型多十几个平米软肋3不送地下室西山华府：珑园户户送地下室软肋4物业费高西山华府：分类收费机会1：住华府，得双学籍（小学＋附中）！机会4：纯居住VS居住与投资混杂！机会2：华府情结！（业主口碑）机会3：170㎡户型大PK！唐宁ONE的5个软肋软肋5容积率高西山华府：别墅级1.5西山华府的四个机会来人成交价格费用品牌地段价格产品现场服务项目标杆的“双学”原则学习先进楼盘学习

6、名企项目大企业，多从学习开始。金科学习龙湖，龙湖学习万科……第3计：树标杆来人成交价格费用品牌地段价格产品现场服务城市中心地脉人文建筑风格产品类别地标属性开发商背景城市级别项目体量社区配套项目标杆的确定将受哪些因素影响？户型第3计：树标杆来人成交价格费用品牌地段价格产品现场服务推广篇NO4.渠道NO5.广告NO6.道具NO7.网络NO8.活动第4计：渠道来人成交价格费用品牌地段价格产品现场服务传统的渠道是否还有效？新的精准渠道在哪里？传统渠道的创造性使用精准渠道的创新性发现渠道的“双创”原则十大传统渠道的创新使用来

7、人成交价格费用品牌地段价格产品现场服务案例1：亿城西山华府内部员工渠道。合作单位渠道。成交业主渠道。中介代理渠道。跨界合作渠道。意见领袖渠道。企业团购渠道。媒体团购渠道。特定小区渠道。各类展会渠道。来人成交价格费用品牌地段价格产品现场服务精准渠道的创新：联合易居中国搭建高端客户平台跨界营销客户为王案例2：浦东星河湾“跨界”升级“十城十”战略“星河汇”高端资源平台半山半岛北京星河湾战略合作伙伴精准渠道的创新：开创房地产项目异地开盘先河长期驻扎山西、内蒙等地，开展巡回推介会，建立“晋察冀”革命根据地，深入挖掘优质的地客

8、户资源。萌芽阶段：建外SOHO客户统计结果显示，国内异地客户占50.23%，初见异地巡演的意义起步阶段：06年，朝外SOHO在太原举行开盘仪式，开创房地产项目异地开盘、团购先河发展阶段：08年，大规模深入异地，潘石屹亲自带动宣讲，并负责一些大单，发展团购SOHO中国：客户与营销对位的异地推广操作模式第一：选择沈阳、太原等地作为重点推广城市；第二：销售员与异地