如何打造战略级销售人员

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1、如何打造战略级销售人员引子笔者近20年的职业生涯，观察到很多销售人员，在企业和市场变化着不同的角色。在企业，他们是销售部门的普通一员，但他们一定是决策者的宠儿，因为企业的资金变现关键环节就是他们；同时，他们是财务、行政、人资、仓库人员们的提款机，仔细观察他们得到公司政策批示后，或多或少还要看着销售支持人员们的脸色，才能拿到政策和支持。谁让你挣得比我多，没事先宰你一顿，这种心理几成后勤通病；在市场，他们是封疆大吏，企业形象、品牌建设、网络搭建、政策落实,都要依靠他们去落地生根。在长期盈利经销商那里，他们是摇钱树，人见人爱；在新兴市场，他们是拓荒牛，风雨奔波，只有企业得到了市场、经

2、销商得到了利益，才能有自己的长期收益。而道高一尺，魔高一丈的事情层出不穷，下游优秀的经销商在壮大，上游扶助和市场磨练让经销商能力日益提升，他们的团队越来越大，逐步有了自己的智囊团，能看完《中国经营报》、《销售与市场》后，对着电脑前的数据，在宏观、微观的层面跟你到位沟通了。这恰恰让我们的不少销售人员苦不堪言，一天到晚，既要盯着企业的各个支持部门的资源分配，又要周旋与日渐升级的经销商之间，自身充电的时间也不多，真是分身乏术。原因缘何如此？不进步就是退步，不狂奔就会落伍，这是笔者在一个精益成长的经销商那里看到的格言，这也代表了与时俱进的经销商们成长理念，厂家显然需要这样的合作伙伴，而

3、对负责这样区域的销售人员的综合素质，也提出了更高要求。与此同时，莫斯科不相信眼泪。只会往市场上揣销量的销售人员下课了，经销商手上这种类型的职员早已比比皆是了；能销售、懂管理的销售人员靠边站了，经销商也懂得人才的招募和培养、流程建设与规范了；不仅能提升经销商企业的绩效，还能对经销商企业文化、营销策略、财务精益、细节实施提供支持和实操的销售人员开始稀缺了；因为，在当前市场，许多经销商还不善于这个环节，仍要借助上游力量支撑这些运作板块，这无疑带来了销售人员和经销商们更深度的合作空间，为经销商的公司提供战略上的清晰定位和相关的精益执行，帮助经销商专营专注，从精到强，从强到大发展，符合企

4、业的战略利益。战略型销售人员产生了，他们是企业的好参谋，经销商的好顾问，必要时，能上马为将，下马为相。最显著特点，他们服务企业、合作经销商全程，会矢志不移的下扎实三步棋。第一步棋建立上下一致的思维平台旗开得胜的关键，源于上下同欲的格局，思维标准的统一。战略型销售人员对内对外，和各层面合作伙伴发现、分析、解决问题时，会是一个很好的组织者，能尽快搭建出知与行捆绑、人和事合一的框架，如下：鱼骨图的思维方式，会首先使用，这有利于事件所有关联者最快的时间，对问题的原因、解决方式产生清晰的思路。ABC分类，会紧跟其后，这样，鱼骨图分析出的数条内容，轻重缓急的区隔大家都会及时明确。PDCA全

5、程计划，无疑会随即制定，同时用5W1H的方式把过程落实到具体的人、时间和地点，并互动为什么这个环节要如此操作，让沟通为执行开路。受命现场复述制，在计划实施前用语言、文字通报给执行者时，发布指令者得以现场复述确认，书面传达无误，这能把未来执行误差几率规避至最低。定时复命制，是执行过程中根据双方确认的时间段，向上适时汇报阶段运作情况，通报关联人，会为最终的结果达到预期起到根本性督导作用。千万不要小窥这几个连成套路的简单工具，它会像秦王朝统一六国时对各种兵器的要求一样，同种配件在不同的战场上都可以互拆互换，标准让战斗力产生出强大保障。第3页当让，如顾客领袖、促销、渠道、通路等等属于营

6、销的基础专业术语与概念的深植人心，团队的沟通执行会更通畅。这些基础的知识让全员共知共识共用，是极易被人忽视的环节。第二步棋综合判断信息，完善营销组合宏观环境分析出的未来趋势，对经销商微观运作至关重要。经销商区域的文化环境、人口环境、经济环境、科技环境、政治环境多是企业和经销商无法左右的力量，战略型销售人员和经销商一道，通过和细化分析，顺应本地变化趋势和发展制定战略方向，可以增加成功的机会，减少不必要的风险。区域大方向的确定，我们不会迷路，细节的精益，让我们不会跌跤，这需要我们的销售人员协同经销商在产品、价格、分销、促销等层面精益营销组合。※产品--是营销组合的本源，顾客利益点是

7、其至尊灵魂，其品质、特色、设计、式样、品牌、包装、大小、服务、保证、退换，等要素与当地目标顾客群的需求结合，培训到位。※价格---作为双刃剑，永久维系着价值链（企业、经销商、店员、顾客）的坚固性，其牌价、折扣、付款期限、信用条件长期规范，因为，每个节点隐含的利益空间是原始动力，覆盖渠道的宽度与深度取决于它的是否与每个节点匹配；※分销---是资金变现的最快捷方式，已否能带给顾客便利为准，健全渠道覆盖面、品类系列、存货地点、物流配送。在战略网点，隆重推出形象系列，奠定消费者心中的地位；在核心销售