旅游目的地特产营销策略研究

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1、特产营销策略研究另一市场，并进一步完善了山西省内的销售链，很好地扩大了自己的市场，冠云牛肉的年销售额开始迅速攀升。2006至2008年冠云牛肉的销售额年均增长率为68.7%，远远超过同期平遥游客人数年均增长率。平遥冠云牛肉跟山西其他旅游目的地特产的营销非常相似，其基本营销模式是：平遥古城+特产=冠云牛肉，“赏平遥古城，吃平遥牛肉”成为其宣传的固定模式，可以说没有平遥古城的名声，就没有冠云平遥牛肉的辉煌，这种销售模式的成败，在很大程度上取决于旅游目的地的名气，如果旅游目的地的游客人数增加，那么其特产

2、的销量也会随之增加，一旦遇上经济不景气，旅游人数锐减，其特产的销量就会大幅下降。（三）德州永盛斋扒鸡及其营销策略“永盛斋”牌扒鸡是历史名产，现代名牌，以造型美观、五香透骨、肉质鲜嫩、营养丰富、美味可口盛誉海外。德州永盛斋扒鸡公司是综合性开发企业，企业连续多年被评为“优秀民营企业”。德州扒鸡的主要营销策略是：德州的品牌+扒鸡=德州扒鸡的品牌。从德州游客人数与永盛斋扒鸡年销售额对比图中可以看出，2003年至今，永盛斋扒鸡的年销售额保持着持续稳定的增长。2003年至2008年十一黄金周德州游客总数平均增

3、长率大约为7.42%，在此期间德州扒鸡年销售额平均增长率宋林中国人民大学商学院北京100872“冠云”注册商标被评为中国驰名商标。冠云平遥牛肉营销策略是：平遥古城的品牌+牛肉=平遥冠云牛肉品牌。从平遥冠云牛肉年销售额可以看出，2003至2006年间保持着持续稳定的增长，但其增长率相对比较平缓，年平均增长率大约为17.8%，而在此期间平遥游客人数的年平均增长率大约为24.3%。冠云牛肉年销售额同平遥游客总人数成正比关系，但是冠云牛肉的平均年增长率。小于平遥游客总人数年平均增长率。究其原因，2006年

4、前冠云牛肉的销售额主要依靠来平遥的国内外游客的购买，游客是其主要顾客群，持续稳定增长的来平遥旅游的游客人数保障着平遥冠云牛肉持续稳定增长的销售额。2006年后冠云平遥牛肉集团开始实施“走出平遥”战略，一方面在山西三条精品旅游线路上如五台山，太原，祁县，洪洞等景点推出主打产品冠云牛肉，另一方面，把冠云牛肉作为传统节日馈赠佳品，而不仅仅是旅游目的地游客所选购的特产来大力宣传，开阔了冠云牛肉的一、旅游目的地特产及其营销模式（一）北京全聚德烤及其营销策略中华著名老字号“全聚德”，自集团成立十几年来，发挥老

5、字号品牌优势，确立了详细的品牌发展战略：积极注册商标、完善特许经营、注重品牌合作、强化内部管理，现已形成拥有60余家成员企业，年营业额达10多亿元。其营销策略是：北京旅游品牌+全聚德招牌=北京全聚德烤鸭的销售额。从北京游客人数与图1中可以看出，从2003年到现在全聚德的年销售额保持着持续稳定的增长，但是其增长率相对比较平缓。期间北京游客总数平均增长率大约为15.68%，而北京全聚德烤鸭销售额增长率大约为13.71%。由此可见，为便于比较全聚德烤鸭年销售额与北京游客总数成正比,靠着北京这个旅游招牌的

6、支撑，持续稳定增长的来京旅游人数保障着全聚德烤鸭持续稳定增长的销售额。(全聚德销售额＝全聚德实际销售额÷20)。（二）平遥冠云牛肉及其营销策略“冠云”牌平遥牛肉是原国内贸易部认证的“中华老字号”产品，2000年通过ISO9001国际质量体系认证，“冠云”注册商标连续两届被山西省工商行政管理局授予“山西省著名商标”。2006年38现代商业MODERNBUSINESS【文章摘要】本文在对以北京全聚德烤鸭，平遥冠云牛肉，山东德州扒鸡代表三种不同类型的旅游目的地特产的营销模式的对比分析研究的基础上，提炼出

7、一般意义上的旅游目的地特产的营销模式，并对目前国内旅游目的地特产营销模式的优劣性、以及不同类型的旅游目的地特产做大做强的方法等问题进行了深入的探讨。【关键词】旅游目的地;特产;营销策略市场营销Marketing大约为10.65%，德州扒鸡年销售额与德州游客总数成正比关系。但是永盛斋扒鸡销售额年均增长率大于德州游客总人数年均增长率。主要原因在于，虽然游客在永盛斋的顾客群中占有重要位置，但并不是永盛斋扒鸡的主要顾客群，事实上德州永盛斋扒鸡的营销范围比平遥“冠云”牛肉更广泛。“冠云”牛肉的主要市场在山西

8、省境内，而德州扒鸡早已走出了山东。B2,B3,B4,B5表示，总销售额也分为低等、中等、高等三个等级，分别用C1,C2,C3表示。则：（1）北京全聚德烤鸭。销售额=北京的销售额+其他全国各大城市销售额+国外市场销售额C2＝A2×B5+A3×B2+A4×B1即：中等的体积=小底面积×超高平均高度+中等地面积×较低平均高度+大底面积×超低平均高度北京全聚德烤鸭的年销售额在十几亿，在国内算是大型企业，但相对于肯德基，麦当劳等国际化大企业，只相当于中等规模的企业所以体积用C2表示。全聚德烤